“Best Way Out: Always Through”

6. Oktober 2020


Es ist kein Zufall, dass das Wort Krise– von den alten Griechen entlehnt – bedeutete „den Wendepunkt einer Krankheit“. Sie befinden sich dieses Jahr an einem Wendepunkt vor dem buchstäblichen Hintergrund einer globalen Pandemie sowie einer darauf folgenden Abriegelung, zusammengebrochenen Märkten und Rassenunterschieden.

Ja, es gibt derzeit viel Grund zur Sorge. Aber es gibt auch viel, was Sie unverzüglich tun können, um eine möglicherweise anhaltende wirtschaftliche und soziale Notlage zu überstehen.

Befolgen Sie den weisen Rat des amerikanischen Dichters Robert Frost, der einmal sagte: „Der beste Ausweg ist immer der Weg.“ Eines der großen Privilegien meines Berufs als Vertriebsexperte ist, dass ich regelmäßig hautnah miterleben darf, wie Führungskräfte und Verkäufer in den unterschiedlichsten Unternehmen auf diese Krise reagieren. Einige kämpfen. Und einige gedeihen, während sie daran arbeiten, herauszufinden, was der beste Weg aus all dieser Ungewissheit ist.

Hier sind fünf Gründe, warum das passiert. Jeder Punkt enthält umsetzbare Schritte, die Sie jetzt unternehmen müssen, damit Ihr Unternehmen eine erfolgreiche „Always-Through“-Strategie anwendet.

1. Diversifizieren oder leiden.

Hier haben Sie eine klare Wahl: Entweder Sie diversifizieren und gedeihen, oder Sie tun es nicht und leiden unter den Folgen. Gut diversifizierte Unternehmen erbringen heute eine bessere Leistung, erholen sich schneller und erhalten mehr Bestellungen pro Kunde (was ihren Gewinn pro Bestellung steigert). Sie sind robust, während nicht diversifizierte anfällig sind. Betrachten Sie die Erfahrung von zwei Kunden von mir in diesem Jahr. Beide hatten aufgrund des Wirtschaftsstillstands einen Umsatzrückgang von 50 %, aber nur einen Rückgang von 19 % bei ihren Gewinnmargen. Da sie ihre Produktlinien bereits diversifiziert hatten, waren sie beide gut positioniert, um die schweren Wunden, die sie erlitten hatten, zu überstehen und gleichzeitig die Blutung zu stoppen. Letzterer Teil ist entscheidend für das langfristige Überleben.

2. Schulden sind ein Killer.

Sieh Dich um. Die Unternehmen, die heute in großer Zahl und in rasantem Tempo Personal abbauen, haben fast immer etwas gemeinsam: Sie tragen hohe Schuldenlasten. Schulden schränken Ihre zukünftigen Entscheidungen ein, weil sie Sie dazu auffordern, jetzt für die Entscheidungen zu bezahlen, die Sie in der Vergangenheit getroffen haben. Ihre Geschäftsstruktur und Ihr langfristiger Finanzplan können bestimmen, wie anfällig Sie aufgrund von Schuldenlast sind. Wenn Sie dies noch nicht getan haben, entwickeln Sie jetzt einen Plan, um Ihre Unternehmensschulden zu reduzieren, und arbeiten Sie daran, auf absehbare Zeit eine schuldenarme Organisation zu bleiben.

3. Sei die Veränderung, die bereits stattgefunden hat.

Es gibt zwei Arten von Menschen in einer Krise. Die erste Gruppe verschränkt die Arme: Sie beschließen, einfach „abzuwarten“, bis sich die Dinge wieder normalisieren. Wenn ich diese Gruppe im Verkauf sehe, sind sie immer diejenigen, die am Ende nicht lange bleiben. Dann gibt es die zweite Gruppe: Sie begrüßen Veränderungen und erkennen, dass es so etwas wie eine „neue Normalität“ nicht gibt. Alles, was wir haben, ist unsere Fähigkeit (oder Unfähigkeit), richtig auf das zu reagieren, was gerade passiert. Heutige Top-Verkäufer, die dies verstehen, sind dieselben, die Meister in neuen Fähigkeiten werden – sei es Video-Prospektion, Social-Media-Prospektion, virtuelle Touren und Präsentationen oder sogar Remote-Transaktionen und -Genehmigungen. Sie warten nicht darauf, dass die Dinge wieder so werden, wie sie einmal waren. Wie dieser alte klassische Rocksong aus den 1970er Jahren uns daran erinnert: „Yesterday’s Gone“.

4. Ihre Kunden legen die Bedingungen fest.

Das ist eine der großen Veränderungen im Kundenverhalten auf dem Markt Sie sind diejenigen, die die Bedingungen dafür festlegen, wen Sie sehen können und wie Sie sie sehen können. Wenn sie sagen: „Wir sehen derzeit keine externen Lieferanten“, wird von Ihnen erwartet, dass Sie sich daran halten und dafür gut gerüstet sind. Wenn Sie einen Kunden haben, der ein persönliches Treffen wünscht, seien Sie auf einige Überraschungen gefasst. Einer meiner Kunden, der im Juni zu einem persönlichen Treffen erschien, erhielt ein 62-seitiges Dokument zu sozialen Kontakten und PSA, das er zuerst unterschreiben musste! Andere stellen fest, dass ihnen der Zugriff auf ihre Kunden versperrt ist, weil diese Kunden jetzt eine „Nur-Video“-Richtlinie haben und nicht dafür eingerichtet sind. Lass dir das nicht passieren. Sprechen Sie jetzt mit Ihrem Kunden. Lassen Sie sie die Zugangsbedingungen festlegen und erfüllen Sie diese dann vollständig.

5. Jetzt ist die Zeit für mehr Coaching.

Jetzt ist es an der Zeit, mehr Coaching anzunehmen – nicht weniger. Es gab noch nie eine bessere Gelegenheit, neue Fähigkeiten zu erlernen und die bereits vorhandenen zu verfeinern. Die meisten von uns arbeiten bereits remote. Wir haben die Werkzeuge und das Breitband, um dies zu tun. Viele von uns haben mehr Zeit für die berufliche Weiterentwicklung als früher, als die Arbeit Reisen und Abwesenheit vom Büro und Zuhause erforderte. Tatsächlich sehe ich bei meinen eigenen Kunden bereits, dass diejenigen, die direkt vor der Pandemie in Coaching investiert haben, diejenigen sind, die jetzt erfolgreich sind. Denn sie können in schwierigen Zeiten anwenden, was sie in besseren Zeiten gelernt haben. Genauso wichtig: Wenn Sie zum Coaching ja sagen, müssen Sie es bewusst tun. Führen Sie andere an: Seien Sie präsent und zeigen Sie anderen, dass diese Art der persönlichen und beruflichen Entwicklung wichtig ist.

Seien Sie bereit, in Bezug auf all diese fünf Punkte sofort Maßnahmen zu ergreifen. Auf diese Weise vermittelt es Ihnen in einer Zeit großer Veränderungen ein neues Gefühl der Kontrolle: Es gibt Ihnen die Werkzeuge und Strategien, die Sie benötigen, um weiter zu wachsen und erfolgreich zu sein.

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