Be a Why’s Guy

Die Why’s Guy-Methode für besseres Verkaufen

Diejenigen von uns, die sich daran erinnern, als „Wise Guy“ bezeichnet worden zu sein, wissen, dass dies nicht wirklich eine gute Sache ist. Umgangssprachlich bedeutete das, dass Sie übermütig, eingebildet, eine Art Besserwisser waren. In der Three Stooges-Episode war es der Kommentar, kurz bevor Moe Curly schlagen würde. Im Mafia-Slang glaube ich auch nicht, dass es ein Kompliment war. Im Verkauf möchte ich jedoch, dass Sie ein Why’s Guy werden. Eine kleine Änderung in der Schreibweise, die Ihrem Kunden eine ganz neue Informationswelt eröffnet.

In seinem Buch „Die 7 Gewohnheiten“ hat uns Stephen Covey gesagt, wir sollten zuerst versuchen zu verstehen, dann verstanden zu werden. Im Vertrieb bedeutet dies, zuerst die Bedürfnisse unserer Kunden zu verstehen und ihnen dann alles über Ihre Produkte zu erzählen. Zu viele Verkäufer kehren diese Reihenfolge um und kämpfen dann. Sie erzählen ihren Kunden von ihren Produkten, bevor sie versuchen, die Bedürfnisse des Kunden zu verstehen.

In Verkaufsworkshops betone ich diesen Punkt von Anfang an bis zum Schluss. Der Grund dafür ist, dass ich viel zu viele Verkäufer sehe, die versuchen, ihre Kunden zu verstehen, überspringen oder einen schlechten Job machen. Jeder im Vertrieb möchte lernen, wie man mehr Verkäufe abschließt. Die Antwort liegt fast nie in besseren Abschlusstechniken. Die Lösung für mehr Verkaufsabschlüsse liegt in ihrer Fähigkeit, eine Vielzahl von „Warum“-Fragen zu stellen.

Im Six-Sigma-Training wird es die 5-Warum-Analyse genannt. Es basiert darauf, die Grundursache eines Problems aufzudecken, indem man fünfmal nach dem „Warum“ fragt. Bei den meisten Problemen müssen nicht alle fünf „Warums“ gefragt werden. Wenn wir diese Methodik auf den Verkauf anwenden, lösen wir nicht unbedingt ein Problem. Wir versuchen zu verstehen, warum unser Kunde bestimmte Handlungen ausführt oder nicht ausführt. Bevor wir versuchen, unsere Kunden dazu zu bringen, ein Verhalten oder Kaufverhalten zu ändern, müssen wir wirklich verstehen, warum sie das tun, was sie derzeit tun.

Zum Beispiel:

  • Warum kaufen sie bei diesem Unternehmen? Dieser Verkäufer? Und warum so lange?
  • Warum haben sie dieses Jahr eine landwirtschaftliche Praxis geändert?
  • Warum konzentrieren sie sich jedes Jahr so ​​sehr auf den Cashflow, die Erträge, den Kauf von Land oder neues Eisen?
  • Warum übernehmen sie keine Direktsaatpraktiken?
  • Warum buchen sie ihr Getreide nicht vor?
  • Warum verfolgen sie nicht den ROI von erhöhten Inputkosten im Vergleich zu höheren Erträgen?
  • Warum hat niemand in diesem Bereich eine Lagerung auf dem Bauernhof?
  • Warum teilen sie die Herde nicht in eine Gruppe mit hoher und niedriger Produktion auf?

An dieser Stelle könnten Sie denken, dass dies grundlegende Fragen sind, die ein Verkäufer seinem Kunden stellen würde. Vor allem, wenn dieser Verkäufer seit 5, 10 oder 15 Jahren mit diesem Kunden zusammenarbeitet. Allerdings habe ich in meinen Jahren als Verkaufsleiter und Verkaufscoach zu viele Verkäufer beobachtet, die genau diese Fragen nicht beantworten konnten. Oft arbeiteten sie seit über 10 Jahren mit diesem Kunden zusammen, fragten aber nie nach dem offensichtlichen „Warum“.

Hier ist das Geheimnis, Warum-Fragen zu stellen. Sie sollten wirklich nicht das Wort „Warum“ verwenden. Wenn Sie einen Kunden fragen, „Warum kaufen Sie bei diesem Lieferanten?“ sie müssen ihre Entscheidungen sofort rechtfertigen. Sie fangen an, alle Gründe aufzulisten, warum sie diesen Lieferanten mögen. Und wenn Sie den Kunden nicht sehr gut kennen, kann eine Warum-Frage anklagend wirken, als würde er etwas falsch machen. Während Sie wirklich wissen wollen, warum, hilft Ihnen eine subtile Wendung in der Formulierung, weitaus bessere Antworten zu erhalten.

Nehmen Sie das Warum und verwandeln Sie es in eine „Was“, „Wie“ oder „Wann“-Frage. Das wird den möglicherweise anklagenden Ton aus der Situation nehmen.

Ein perfektes Beispiel ist mir letzten Samstag passiert. Ich ging zum dritten Mal nach Lowes, um hoffentlich meine elektrischen Probleme bei einem DIY-Projekt zu lösen. Dieses Mal habe ich alles von zu Hause mitgebracht, was ich mitbringen konnte: Schalter, Kabel und sogar Bilder auf meinem Handy von dem, was ich nicht mitbringen konnte. Hank, ein Elektriker im Ruhestand, war im Dienst, um Fragen zu beantworten. Als ich ihm zeigte, was ich hatte und was ich zu tun versuchte, platzte er heraus mit: „Warum würdest du das jemals tun wollen?“ Nun, ich kenne Hank nicht wirklich (er hatte ein Namensschild an) und ich hatte anfangs keine wirklich gute Laune. Also habe ich sofort Anstoß genommen. Ich fing an zu rechtfertigen, warum ich versuchte, das zu tun, was ich gerade tat. Ich wurde sogar ein wenig defensiv, als er ungläubig den Kopf schüttelte. In der Mitte meiner Erklärung schloss ich einfach ab und sagte: „Hank, was meinst du, was ich tun soll?“

Mein Punkt ist, dass Hank mich in die Defensive gedrängt hat. Er ist ein guter Elektriker und kannte einen viel besseren Weg für mich, mein Problem zu lösen. Mit der anklagenden Frage im Warum-Stil brachte er mich jedoch sofort in Konflikt.

Er hätte seine Frage leicht damit beginnen können, „Was versuchst du zu erledigen?“ oder „Wie sind Sie im Projekt zu diesem Punkt gekommen?“ oder: „Wenn du sagst, renn zurück zum Sicherungskasten, was meinst du damit?“Jede dieser Stilfragen würde mich leicht dazu bringen, zu erklären, was los ist.

Wenden Sie diese Technik in Ihrem Ansatz an, um Kunden zum Reden zu bringen, ohne sich defensiv zu erklären. Es ist keine Inquisition. Es ist Entdeckung.

Neugier tötet keine Katzen; es hilft Ihnen zu verkaufen

Möglicherweise haben Sie an dieser Stelle Schwierigkeiten, herauszufinden, welche Warum-Fragen Sie stellen sollten. Die Lösung ist, neugierig zu werden. Sie können Ihre Warum-Frage sogar mit einem Neugier-Vorwort beginnen. Zum Beispiel, „Ich bin neugierig, was hat Sie all die Jahre bei ABC begleitet?“

Wenn Ihnen immer noch nicht die erforderlichen Fragen einfallen, wecken Sie Ihre Neugier mit einer alten Grundschulübung. Denken Sie daran, wann sie Ihnen eine Reihe von Bildern gegeben und gefragt haben, „Welcher ist nicht derselbe?“Sie können diese Technik verwenden, um zu fragen: „Was ist an diesem Kunden anders als alle anderen?“ 

Wenn die meisten Erzeuger in einem Gebiet außer diesem eine Lagerhaltung auf dem Hof ​​haben, warum? Wenn Sie in einem großen Gebiet unterwegs sind, können Sie diesen Fragestil auf Produzenten in einem Gebiet anwenden. Im Bereich IN/OH beispielsweise mieten die meisten Kunden Grundstücke auf Barmietenbasis. In diesem Bereich ist es fast alles Teilernte. Warum?.

Wenn Ihr Kunde kürzlich oder noch nie den Lieferanten gewechselt hat, fragen Sie ihn nach dem Grund. Die perfekte Frage könnte so klingen: „Sie haben erwähnt, dass Sie letztes Jahr den Lieferanten von ABC auf das Unternehmen XYZ umgestellt haben (normalerweise nickt der Kunde zustimmend, was es Ihnen ermöglicht, daraus eine Frage zu machen). „Was hat Sie dazu bewogen, sich für XYZ zu entscheiden?“ 

Wenn Ihr Kunde seit 20 Jahren beim selben Lieferanten ist, könnte die Frage so klingen: „Sie haben erwähnt, dass Sie 20 Jahre bei ABC waren.“ (Auch hier wird der Kunde zustimmend nicken, was die Aussage erlaubt). „Sie müssen sich wirklich gut um dich kümmern.“Das ist nicht wirklich eine Frage. Es ist eine Aussage, die sie bestätigen oder dementieren müssen. Wenn nicht, dann fragen Sie, „Was hat dich all die Jahre bei ihnen gehalten?“

Viel Glück, wenn Sie heute aufbrechen und Ihre Fähigkeiten als Why’s Guy üben. Ich bin sicher, dass Sie eine Fülle von Wissen über Ihren Kunden lernen werden. Nicht nur, um sie zu verkaufen, sondern um sie wirklich besser zu verstehen. All dies wird Sie eine Stufe über Ihrer Konkurrenz machen, die nur versucht, ein Produkt zu verkaufen, anstatt ein vertrauenswürdiger Berater für ihre Kunden zu werden.

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