Be a Stand-Out Seller: Method 2 – Process | Sales Strategies | Colleen Francis

Bisher haben wir in dieser Reihe untersucht, wie Sie das hart erarbeitete Wissen von Top-Vertriebsprofis, die in überfüllten, rohstofforientierten Märkten erfolgreich sind, auf jedes Unternehmen anwenden können – sogar auf Ihr eigenes.

Eine Methode besteht darin, sich darauf zu konzentrieren, die Art und Weise, wie Sie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung präsentieren, zu überdenken.

Die zweite Methode besteht darin, sich auf Ihren Prozess zu konzentrieren.

Unabhängig davon, ob Sie ein Produkt entwickeln oder eine Dienstleistung anbieten, das, was Sie Ihrem Kunden anbieten, ist das Ergebnis einer Reihe von Schritten oder Aktionen, die darauf abzielen, ein bestimmtes Ziel zu erreichen. Viel zu oft wird über diese Schritte nicht gesprochen. Sie werden nur ausgeführt. Aber wenn Sie sich auf den Prozess differenzieren, profitieren Sie davon, wie Kunden über die Geschäftsbeziehung mit Ihnen denken. Schauen wir uns vier Möglichkeiten an, wie Sie dies in Ihrem eigenen Unternehmen tun können.

Technologie richtig nutzen

Viel zu oft wird über Technologie gesprochen, als wäre sie der große Disruptor auf dem Markt. Es ist nicht. Wo Sie Stapel von Unternehmen finden, die nicht bereit sind, Kundenservice oder Kundenerfolg an erste Stelle zu setzen: das ist wo Sie Störungen finden. Und hier können Sie Technologie nutzen, um zu zeigen, wie sich Ihr Prozess von den anderen unterscheidet.

Sehen Sie sich an, wie Shake Shack mithilfe von Technologie die Art und Weise verändert, wie Menschen über Fast Food denken. Sie experimentieren mit bargeldlosen digitalen Kiosken und Handy-Apps für die Auftragsannahme und -abholung und beseitigen den schlechten Service, ihre Kunden in langen Schlangen warten zu lassen. Für sie hat dieser Schritt dazu beigetragen, einen uralten Reibungspunkt in ihrem Verkaufsprozess zu beseitigen: das Point-of-Sale-Erlebnis. Technologie treibt die Lösung nicht voran, sondern der Wunsch der Verbraucher nach besserem und schnellerem Service.

Treffen Sie bewusste Entscheidungen

Die Art und Weise, wie Sie Ihre Kunden behandeln, bestimmt, wie Ihre Kunden mit Ihnen Geschäfte machen. Wenn Sie Ihre Kunden als ununterscheidbare Nummern behandeln, sehen sie Sie als austauschbaren Lieferanten. Verwenden Sie Ihren Verkaufsprozess, um zu zeigen, dass Sie verstehen, was Ihr Kunde versteht braucht über das hinaus, was sie kaufen.

Ich habe das kürzlich hautnah erlebt, als ich mich für eine Augenlaser-OP entschieden habe. Zwei Firmen kamen in die engere Wahl. Beide boten einen praktisch identischen Service an. Aber das Kauferlebnis zwischen ihnen war völlig unterschiedlich. Der erste fühlte sich an wie eine Fabrik. Sie haben ihre Einrichtung so effizient wie möglich gestaltet: Im Wesentlichen haben sie alle in einem großen Warteraum zusammengepfercht, der sich wie ein Lagerhaus anfühlte. Obwohl es für sie einen direkten Vorteil hatte, ihre Nummern auf diese Weise effizient zu verwalten – eine etwas günstigere Gebühr –, hatte es für mich als Kunden keinen Wert.

Ich war nicht auf der Suche nach einem heißen Angebot für Augenoperationen. Ich kaufte eine Rückversicherung. Das zweite Unternehmen hat dies verstanden. Ihr Büro fühlte sich sympathisch an: kleinere Wartebereiche, beruhigende Beleuchtung, kostenloses WLAN und Orte, an denen Ihr Partner sitzen und zuschauen kann (Chris hat sich gegen diese Option entschieden!), Während Sie sich dem Eingriff unterziehen. Ich habe sie ausgesucht. Wo Ihre Augen auf dem Spiel stehen, sind Sie weit weniger von Effizienz und Kosteneinsparungen motiviert als von dem Bedürfnis, sich wohl und gepflegt zu fühlen und sich in guten Händen zu wissen.

Von B2C lernen

Wie ich bereits ausführlich erwähnt habe, verändert der Business-to-Consumer (B2C)-Markt die Art und Weise, wie alle Geschäfte getätigt werden. Früher war der Verkauf an Unternehmen (B2B) faktenorientiert und risikoscheu, und nur im B2C gab es impulsive, emotional getriebene Käufe. Nicht mehr. Dies ist jetzt eine B2All-Welt. Die Verbrauchererfahrung informiert jetzt alle unsere Transaktionen.

B2B-Käufer erwarten heute beim Kauf von Industriebedarf die gleiche Erfahrung wie beim Online-Kauf von Babyartikeln, Lebensmitteln und Tiernahrung bei Amazon. Sie erwarten, dass die Unternehmen, mit denen sie Geschäfte machen, einen Kaufprozess haben, der mit den Trends auf dem Markt Schritt hält.

Vernetzen Sie sich persönlich

Sehen Sie sich Möglichkeiten an, wie Sie Ihren Verkaufsprozess sympathischer gestalten können. Heben Sie sich von Wettbewerbern ab, indem Sie als Einziger kostenlose Beratung zu den von Ihnen verkauften Produkten oder Dienstleistungen anbieten, personalisierte Schulungen als Teil eines Servicepakets anbieten, Ihre Kunden zu einer Beiratssitzung einladen oder Teil einer Fokusgruppe sein Kunden, indem Sie sie an andere Kunden verweisen

Betrachten Sie dieses Beispiel. Ein Kunde von mir arbeitet im hart umkämpften Leasinggeschäft mit hauchdünnen Margen. Sie stellten fest, dass es inmitten dieses überfüllten Marktes ein tiefes Vertrauensdefizit zwischen Kunde und Verkäufer gab. Die Tatsache, dass sich ihr Verkaufsteam auf Telefonanrufe verließ, um Geschäfte abzuschließen, diente nur dazu, ihre Kunden zu irritieren und zu entfremden. Also änderten sie ihren Prozess. Sie haben Live-Videokonferenzen eingeführt. Das Ergebnis: stetiges, exponentielles Umsatzwachstum mit konstant überdurchschnittlichen Abschlussquoten. Letztendlich positionierte es das Unternehmen als lukrative Übernahme durch ein führendes Finanzinstitut.

Bisher haben wir in dieser Reihe über Produkt und Prozess als Methoden gesprochen, die Sie in jedem Unternehmen anwenden können, um ein herausragender Leistungsträger zu werden. Im dritten und letzten Teil dieser Serie werden wir untersuchen, wie ein Umdenken in der Art und Weise, wie Sie mit Menschen arbeiten, ebenfalls eine wichtige Rolle bei der Beschleunigung Ihrer Verkäufe spielen kann.

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