Are You Still Selling Like It’s 1982?

10. Dezember 2021


Wussten Sie, dass sich die Abschlussquoten bei Geschäften mit traditionellen Verkaufsmethoden (z. B. Kaltakquise und Direktwerbung) seit den 1980er Jahren nicht geändert haben? Ernsthaft. Sie haben überhaupt kein Budget, seit „Eye of the Tiger“ ein Hitsong im Radio war. Und doch gibt es noch heute – vier Jahrzehnte später – Verkäufer und Teamleiter, die hartnäckig an dieser völlig veralteten Sichtweise des Verkaufs festhalten.

In gewisser Weise benehmen sie sich, als wären sie der Sears-Katalog von 1982: Sie sitzen auf einem einsamen Regal und warten still darauf, dass ihr Kunde zu ihnen kommt und eine Bestellung aufgibt. Als nächstes, wenn die Stille zu viel für sie wird, verdoppeln sie sich! Sie tätigen Kaltakquise und versenden eiskalte Pechbriefe (manchmal sogar per Post). Und dann reagieren sie überrascht, wenn sie nicht die erhoffte Rücklaufquote bekommen.

Du würdest heute sicherlich komisch angeschaut werden, wenn du in der Öffentlichkeit so gekleidet ausgehen würdest, als wäre es noch 1982. Es ist nicht anders, wenn du immer noch so verkaufst. Es ist Zeit, die New-Wave-Haare, die dünnen Krawatten und die übergroßen Schulterpolster wegzulegen. Hör auf zu verkaufen, als wäre es 1982.

Alle Top-Verkäufer auf dem Markt wissen das. Sie haben ihre Sicht auf ihre Kunden bereits radikal geändert, damit sie sich auf einem ebenso radikal veränderten Markt bewegen können: einem Markt, auf dem jetzt etwa 4,7 Milliarden Menschen online sind und der E-Commerce etwa ein Viertel aller Verkäufe erzielt.

Früher lebten wir alle in einem Kaufmarkt. Jetzt ist es ein Verkauf an den Markt. Hier ist, was Sie tun müssen, um sicherzustellen, dass Sie und Ihr Vertriebsteam voll und ganz auf die Art und Weise ausgerichtet sind, wie die Dinge jetzt sind … und nicht in der Art und Weise stecken bleiben, wie die Dinge früher waren.

AKZEPTIEREN SIE, DASS DER VERKÄUFER ISNT AM RAD MEHR.

Eine der am meisten übersehenen Tatsachen über das Aufkommen von Amazon und Shopify im letzten Jahrzehnt ist, dass sie nicht nur stationäre Geschäfte wie Sears ersetzt haben. Sie machten auch viele Verkäufer überflüssig! Die Marktforschung bestätigt: Der Käufer von heute braucht keinen Verkäufer mehr, um den Kaufprozess zu starten. Dies Amazonifizierung des Marktplatzes hat dazu geführt, dass Käufer heute mehr tun als nur annehmen ein verkäuferfreies Erlebnis: sie tatsächlich bevorzugen es … und suchen Sie es aus. In einem kürzlich geführten Gespräch mit Brent Adamson von Gartner enthüllte er, dass sich 43 % aller Käufer heute ein Verkaufserlebnis ohne Verkäufer wünschen – eine Präferenz, die bei Millennials auf 54 % ansteigt. Diese Verschiebung wird nicht nur durch den Aufstieg der Käufer der nächsten Generation vorangetrieben. Es wurde durch die globale Pandemie beschleunigt. Erwarten Sie, dass dies fortgesetzt wird. Wie Gartner in einer verwandten Studie feststellt: „Bis 2025 werden 80 % der B2B-Verkaufsinteraktionen zwischen Lieferanten und Käufern in digitalen Kanälen stattfinden.“

ERFÜLLEN SIE BEDÜRFNISSE UND SCHAFFEN SIE VERTRAUENSWÜRDIGE BEZIEHUNGEN.

Mehr denn je ist Ihr Käufer heute am Front-End mit einer riesigen Menge an Informationen über das, was Sie verkaufen, ausgestattet. Sie brauchen dich nicht mehr zum Sammeln von Fakten. Sie brauchen Ihre Hilfe, um intelligente, fundierte Entscheidungen zu treffen. Und das kann nur passieren, wenn sie dir zuerst vertrauen. Alles hängt jetzt von Bedarf und Wert ab. Daher müssen Sie sich darauf konzentrieren, sinnvolle persönliche Beziehungen zu Ihren Geschäftspartnern aufzubauen und zu pflegen. Wenn Ihr Käufer nicht spürt, dass es eine sinnvolle Verbindung zu Ihnen gibt, wird diese Geschäftsbeziehung so kurzlebig sein wie ein One-Hit-Wonder-Popsong in einem Radiosender der 1980er Jahre.

DEFINIEREN SIE IHREN WERT: DAS IST IHR JOB.

So wie Ihr Kunde die sich ändernden Bedürfnisse definiert, die er erfüllen muss, ist es Ihre Aufgabe als Verkäufer, den Wert, den Sie dieser Geschäftsbeziehung bringen, richtig zu definieren. Wie ich kürzlich erwähnt habe, besteht Ihre Aufgabe darin, alle immateriellen Werte in greifbaren ROI umzuwandeln. Tun Sie dies, indem Sie bohrende Fragen stellen, die Ihnen helfen, das Geschäft Ihres Kunden besser zu verstehen, einschließlich des Werts des eingesparten Geldes und der eingesparten Zeit in seinem Geschäftsbetrieb.

TREFFEN SIE IHREN KUNDEN ZU IHREN BEDINGUNGEN.

Auch nachdem Sie Ihre Beziehung zu Ihrem Kunden reflektiert und nach Bedarf und Wertigkeit neu ausgerichtet haben, hört Ihre Arbeit nicht damit auf. Sie müssen Ihren Kunden auch die gewünschten Kaufoptionen zu den für sie sinnvollen Bedingungen anbieten. Seit 2020 haben alle plötzlich (und manchmal schwierig) auf Online-Geschäfte umgestellt. Aber das hat sich von einer Notwendigkeit zu einer Bequemlichkeit entwickelt. Wie ein Duarte-Berater mir während einer Präsentation zum Verkaufsstart Anfang dieses Jahres sagte: Bis zu 25 % der wertvollen Zeit Ihrer Kunden (und Ihrer) werden jetzt eingespart … einfach durch den Wechsel von persönlichen zu virtuellen Meetings. Alles ohne ein Jota der Qualität dieser hart erarbeiteten Beziehung zu untergraben. Warum würdest du nicht diese Gelegenheit ergreifen?

Wie es in der Natur des Wandels liegt, geschah die Transformation des heutigen Marktes allmählich und dann plötzlich. Die globale Pandemie hat diese Verschiebung nicht eingeleitet. Es hat es beschleunigt. Große Veränderungen sind seit langem im Gange. Deshalb müssen Sie all diese Veränderungen annehmen, anstatt dagegen anzukämpfen. Sie können Ihre Reichweite vergrößern und Ihr Endergebnis besser und schneller steigern als zuvor. Sie können von den Bestsellern da draußen lernen. Und schnell anwenden. Und Ergebnisse messen.

Mach es richtig und mach es jetzt. Das wirst du sehen Dies ist die beste Zeit, die es je gab, um im Verkauf zu sein.

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