Are You Harnessing Critical Mass Influence?

11. Februar 2022


Nutzen Sie effektiv den Einfluss der kritischen Masse?

So weit in dieser Serie auf Direkt am Geld Strategien, die Sie sich auf dem veränderten Markt von heute zu eigen machen müssen, habe ich darüber gesprochen, wie Sie – als Verkäufer oder Leiter von Verkäufern – jetzt Dinge anders machen müssen als in der Vergangenheit. Ich habe erklärt, wie man zeitbasiertes Branding für sich zum Laufen bringt und dass es ein Wettlauf zwischen Definieren oder Definieren ist, wenn man sich jetzt mit seinem Charakter befasst.

Lassen Sie uns heute darüber sprechen, Einfluss auf dem Markt zu erlangen. Sie denken vielleicht, dass Sie das bereits tun, aber bleiben Sie dran. Der Unterschied besteht jetzt darin, dass Sie auf viel breitere Weise Einfluss ausüben müssen. In diesem hart umkämpften, inflationsgetriebenen Markt steht mehr auf dem Spiel, und daher muss Ihr Einflussbereich zunehmen, um erfolgreich zu sein.

Erreichen Sie es, indem Sie sich engagieren, was ich nenne Einfluss der kritischen Masse. Das ist der Vektor von Menschen, die Ihre Fähigkeit beeinträchtigen, Transaktionen täglich innerhalb eines engen Zeitrahmens abzuschließen.

Vor einer Generation konzentrierten Verkäufer ihre Bemühungen auf eine kleine Gruppe von Käufern in jedem Konto. Das funktionierte gut … bis es nicht funktionierte! Zugegeben, die Veränderung geschah nicht über Nacht. Allmählich, als Unternehmen digitaler wurden und Menschen mobil verbunden wurden, begann jede Person in Ihrem Markt, Macht auszuüben, die zuvor unerreichbar war.

Diese Änderungen haben wichtige Konsequenzen für Verkäufer. Wir wissen seit langem, dass die Gespräche mit Kunden und wie sie Sie wahrnehmen – zu Recht oder zu Unrecht – Ihre Verkaufschancen direkt stärken oder beeinträchtigen. Aber heute finden diese Gespräche statt mehr Leute, quer mehr Kanäle … mehrmals täglich. Und Sie müssen sie alle beeinflussen, ob Sie wollen oder nicht!

4 umsetzbare Schritte, um Critical Mass Influence für Sie arbeiten zu lassen

Es gibt vier umsetzbare Schritte, die Sie unternehmen müssen, damit Critical Mass Influence jetzt in diesem sich ständig verändernden Markt für Sie funktioniert.

1. Sprechen Sie mit Fremden

Grafik des Critical Mass Influence-Blogs

Hier ist ein guter Ratschlag, den ich einmal auf einer Marketingkonferenz gehört habe: Tauchen Sie ein in die Geschichten, die sich in den Köpfen Ihrer Kunden abspielen. Tun Sie dies, indem Sie die Menschen erreichen, denen Ihr Kunde zuhört (z. B. in sozialen Medien, Branchenverbänden, Journalisten, Beratern, Handelsanalysten). Auch wenn sie sich für Sie wie Fremde anfühlen, sind sie auf dem Radar Ihrer Kunden. Sie sind also wichtig.

Ein Kunde von mir aus der Ölbranche tut dies, indem er viel Zeit damit verbringt, mit Tesla-Beamten und Enthusiasten von elektrisch selbstfahrenden Fahrzeugen zu sprechen. Warum um alles in der Welt sollte er das tun? Denn das tun seine Kunden. Und die Aufgabe meines Kunden ist es, ein tieferes Verständnis dessen zu erlangen, was ihm wichtig ist: einschließlich zukünftiger Markttrends.

2. Überall ist ein Profit Center

Jeder kann heute kundenattraktiv oder kundenabstoßend sein. Und wie ich bereits erwähnte, definieren oder definiert werden ist jetzt die Natur des Charakters. Sie müssen alles nutzen, was Sie und Ihre Kollegen online posten – und zwar in a positiv Weg. Erkenne, dass du deine Marke jedes Mal weiter ausbaust, wenn du dies tust. Sie erreichen neue Zielgruppen und geben zielgerichtete Informationen weiter. Jeder Teil Ihres Unternehmens wird mit diesem Ansatz zu einem Profitcenter.

3. Gehen Sie auf den Inside Track

Verlassen Sie die Denkweise, dass Sie es nur mit einem Käufer zu tun haben. Kluge Verkäufer wissen, dass der beste Weg, um mit Entscheidungsträgern in Kontakt zu treten, nicht immer der kurze, direkte Weg nach oben ist. Stattdessen wenden sie sich an alle internen Influencer in den Accounts ihrer potenziellen Kunden und treten mit allen in Kontakt, die das Ohr potenzieller Käufer haben. Ein Kunde von mir hat Jahre – Jahre! – damit verbracht, eine großartige Beziehung zu Influencern (er nannte sie liebevoll seine „Spione“) innerhalb eines Zielunternehmens aufzubauen. Das half ihm schließlich, ein sehr großes Geschäft abzuschließen. Und es geschah nur, weil ihm seine „Spione“ schließlich direkten Zugang zum obersten Entscheidungsträger innerhalb der Organisation verschafften.

4. Gehen Sie dorthin, wo Sie bekannt sind

Zu guter Letzt gibt es diesen zeitlosen Ratschlag, der für den heutigen digitalen Markt optimiert wurde: Sie müssen Ihre Kontakte zu bestehenden Käufern verstärken. Doch anders als früher geht es heute nicht mehr nur darum, zum Telefon zu greifen. Dorthin zu gehen, wo man bekannt ist, bedeutet, sich zu verbinden und in sozialen Medien zu teilen. Denken Sie daran: Ihre bestehenden Kunden werden immer Ihre wichtigsten Lead-Generatoren und Ihre größten Fürsprecher sein.

Ja, Einfluss ist jetzt alles und überall. Aber der einzige Weg, wie Sie diese kalte, harte Wahrheit nutzen können, ist, wenn Sie den Einfluss der kritischen Masse bewusst für sich selbst verwirklichen. Also, fangen Sie jetzt an!

Es gibt noch eine weitere in dieser vierteiligen Serie von Direkt am Geld Strategien, die Sie ergreifen müssen, um den veränderten Markt von heute zu übernehmen und sich an ihn anzupassen: Sie müssen die Leistungsfähigkeit eines Marktplatzes mit Funktionen nutzen mehrere diskrete Perspektiven. Wir werden uns das im letzten Teil dieser Serie ansehen.

Einfluss der kritischen Masse – Verbinden Sie sich mit Colleen auf LinkedIn.

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