Add SMS Marketing to your B2B Campaigns

Suchen Sie nach einer anderen Möglichkeit, Ihre Kunden zu erreichen? Eine weitere Möglichkeit, ihre Aufmerksamkeit zu erregen, ist das SMS-Marketing. Wenn es richtig gemacht wird, kann es Vorteile für Ihre B2B-Marketingkampagnen bringen.

In der dritten Folge dieser MarTech-Podcast-Serie untersuchen SalesNexus-CEO Craig Klein und Martech-Podcast-Moderator Benjamin Shapiro, wie Sie SMS-Marketing angemessen nutzen können, um mit Ihren Kunden zu kommunizieren.

BS: SMS ist plötzlich ein großes Ding. Und es beginnt auch in B2B-Kampagnen einzudringen. Es ist etwas, das SalesNexus kürzlich zu seiner Plattform hinzugefügt hat.

Warum haben Sie SMS-Marketing in Ihre Plattform aufgenommen und wie nutzen B2B-Vermarkter diese Technologie?

CK: Ich habe es selbst in meiner eigenen Interaktion mit Kunden gesehen. Als wir vor über 10 Jahren zum ersten Mal unsere E-Mail-Marketing-Funktion einführten, war eine der Taktiken, die wir unseren Kunden beibrachten, das Versenden einer E-Mail. Lassen Sie Ihr Verkaufsteam dann sehr, sehr schnell mit Personen Kontakt aufnehmen, die sich mit diesen E-Mails beschäftigen. Und das funktioniert. Es funktioniert immer noch großartig, denn im Grunde rufst du Leute an, während du in ihren Gedanken bist. Aber in den letzten ein oder zwei Jahren ist es noch schwieriger geworden, Leute ans Telefon zu bekommen, als es jemals war. Es war schon immer eine Herausforderung. Und ehrlich gesagt wollen die Leute einfach auf verschiedene Arten kommunizieren, und sie haben jetzt diese Möglichkeiten.

Wir wollten dieser Mischung Textnachrichten hinzufügen. Ich benutze E-Mail, um Leute zu engagieren. Wenn sie dann mit mir telefonieren wollen, großartig. Aber wenn sie ein Textgespräch führen wollen, ist das auch in Ordnung.

Wie unterscheidet sich SMS-Marketing von E-Mail-Marketing?

BS: Es lohnt sich, über Synchronizität zu sprechen. E-Mail ist für mich eine asynchrone Form der Kommunikation. Ich sende eine E-Mail. Sie lesen es, wann immer Sie es lesen möchten. Du antwortest mir irgendwann später. Wenn es um ein Telefongespräch geht, gibt es offensichtlich ein Gefühl der Synchronisation, weil wir beide gleichzeitig telefonieren müssen. Wir sprechen und antworten einander in Echtzeit.

SMS-Marketing liegt dazwischen. Ich werde Ihnen umgehend eine Bitte um Ihre Aufmerksamkeit zukommen lassen. Das wird in deiner Tasche summen, an deinem Handgelenk. Es wird ein Ding machen. Es wird versuchen, Ihre Aufmerksamkeit in Echtzeit zu erregen. Ich konnte sehen, wie das wirklich wertvoll ist. Ich konnte auch sehen, dass es einen sehr hohen Verärgerungsfaktor hat.

Was ist das geeignete Format für B2B-Kommunikation und SMS-Marketing?

Was ist das geeignete Format für B2B-Kommunikation und SMS-Marketing?

CK: Jeder dieser unterschiedlichen Ansätze hat eine gewisse Etikette. Beim SMS-Marketing ist die Etikette so, dass die Leute ihren eingehenden Textnachrichten mehr Aufmerksamkeit schenken. Deshalb weißt du, dass du eher eine Unterbrechung in ihrem Tag bist. Als Vermarkter ist das mächtig. Aber Sie wollen es sicher nicht überbeanspruchen. Wenn Sie alle drei ausprobieren, werden Sie feststellen, dass einige Kunden nur per E-Mail kommunizieren möchten. Manche Kunden wollen einfach nur per SMS sprechen. Manche Kunden wollen nur telefonieren. Und manche Leute wollen von allem ein bisschen machen. Das ist wertvoll. Sie können sich aus Wettbewerbssicht wirklich abheben, indem Sie einfach das Gespräch mit Ihrem Kunden so führen können, wie er es möchte.

Was sind einige Beispiele für diese unterschiedlichen Ansätze?

CK: Zum Beispiel bin ich ein Typ, der ein Unternehmen gründet, aber ich habe immer noch meinen Job. Für diesen Typ sind E-Mail-Nachrichten wahrscheinlich ideal. Du wirst ihm den ganzen Tag E-Mails schreiben. Allerdings wird er erst spät in der Nacht antworten können, wenn die Kinder im Bett sind. Das kann ein Beispiel für eine asynchrone Konversation sein. Andererseits für einen Einzelunternehmer, der sein Geschäft lebt und atmet. Er wird Textnachrichten wahrscheinlich mögen, weil er alles sofort will. Und wissen Sie, es gibt alles dazwischen.

Was wir auch gelernt haben, ist, dass SMS-Marketing bei Schritt zwei des Trichters großartig ist. Für E-Mail: Ich habe diese E-Mail an 10.000 Personen gesendet. 2.000 von ihnen haben einfach darauf geklickt. Jetzt weiß ich also, dass es 2.000 gibt, die wahrscheinlich irgendein Interesse an dem haben, worüber ich ihnen eine E-Mail schicke. Lassen Sie uns jetzt eine Textnachricht verwenden, um sie zum Telefonieren einzuladen. Anstatt ein Team von Leuten zu haben, ist das in der Lage, 2.000 Leute kalt anzurufen. Lassen Sie uns stattdessen 2.000 Personen eine Textnachricht schicken und 200 von ihnen die Hand heben und sagen: „Ja, ich möchte, dass Sie mich nächsten Dienstag um 3 Uhr anrufen“.

Was ist der Unterschied zwischen E-Mail- und SMS-Marketing?

BS: Die Leute hören SMS-Marketing und es ist, als ob es bei meiner E-Mail-Kampagne darum geht, Sie zu einem Webinar einzuladen. Ich werde nicht die gleiche Nachricht annehmen, die sagt: „Hey, übrigens, wir machen ein Webinar“. Ich fange einfach an, Ihnen SMS zu schicken, weil die Öffnungsraten von 30 % auf 99 % steigen. Weil die Leute nicht per SMS von Ihrem Webinar erfahren möchten. Sie möchten nicht gestört werden, weil Sie eine Marketingaktivität durchführen. Das ist eine Nachricht, die für etwas asynchrones geeignet ist.

Wenn jetzt jemand gesagt hat: „Ja. Ich interessiere mich für die Teilnahme an diesem Webinar.“ Vielleicht ist SMS-Marketing der richtige Weg, um nachzufassen. Sagen Sie: „Hey, das Webinar fängt gleich an“. Etwas, das Echtzeitkommunikation erfordert. Eine Erinnerung, die spezifisch für ein Ereignis oder eine Form der Kommunikation ist. „Hey, Sie haben erwähnt, dass Sie eine Demo vereinbaren möchten. Hier ist der Link, um es mit unserem Calendly-Link zu planen“ oder so ähnlich. Sie wissen, es gibt Möglichkeiten, SMS-Marketing angemessen zu nutzen, aber es ist nicht für Ihr traditionelles wie ausgehendes Batch- und Blast-Messaging geeignet. Das ist der Schlüssel, um Menschen aufzuregen und eine schlechte Markenaffinität zu haben.

CK: Am effektivsten fanden wir, dass es ein Werkzeug ist, um die Beziehung zu erleichtern. Es ist kein Werkzeug, um die Beziehung zu initiieren.

SMS-Marketing am effektivsten

Was sind einige der anderen wichtigen Möglichkeiten, wie B2B-Marken SMS-Marketing nutzen?

CK: Abgesehen von Termin- und Planungserinnerungen können Sie damit Ihre Kunden über eine neue Produkteinführung informieren. Sie können es auch für die Kundenzufriedenheit oder Kontaktaufnahme verwenden. Sie können sagen: „Wir haben Ihr Kundensupport-Ticket gestern geschlossen. Können Sie uns ein wenig darüber erzählen, wie Sie sich dabei gefühlt haben, oder gibt es sonst noch etwas, bei dem wir Ihnen helfen können?“ Für all diese transaktionalen Dinge sind Textnachrichten großartig. Wir alle haben es erlebt, wenn wir zum Arzt oder Zahnarzt gehen, und sie tun das oft.

Es kann auch in der Verkaufsbeziehung großartig sein. Sobald wir einen Verkäufer haben, der mit dem Kunden zusammenarbeitet. “Hey, ich habe dich ein paar Mal angerufen.” Als Verkäufer ist das eine Ihrer größten Herausforderungen. Sie haben qualifizierte Vertriebskontakte. Es gibt definitiv einen Bedarf, ein Budget und all diese anderen Dinge. Und du hattest beim ersten Mal ein tolles Gespräch mit ihnen, aber du kannst den Typen einfach nicht wieder ans Telefon bekommen. Weil er ein superbeschäftigter Manager ist. Hier kann eine Textnachricht perfekt sein. Du hast sie ein- oder zweimal angerufen, du hast Voicemail bekommen. Also schickst du jetzt eine SMS.

Aus den Gründen, die Sie bereits beschrieben haben, ist es etwa drei- oder viermal wahrscheinlicher, dass dieser Typ auf diese Textnachricht antwortet und sagt: „Hey. Entschuldigung, ich bin beschäftigt. Rufen Sie mich nächste Woche an.“ Dann soll er Ihre Voicemail hören, zum Telefon greifen und Sie als Antwort auf die Voicemail anrufen.

Am Ende des Tages stehen Ihnen mehrere Möglichkeiten zur Verfügung, um mit Ihren Kunden zu kommunizieren.

BS: Und jeder hat seine eigenen Nuancen. E-Mail eignet sich hervorragend für die asynchrone Kommunikation. Die Menschen akzeptieren es im Allgemeinen eher, Marketingbotschaften dadurch zu erhalten. Und ereignisbasierte Trigger eignen sich hervorragend für das SMS-Marketing. Aber Sie müssen darauf achten, dass Sie Ihre unterschiedlichen Kommunikationsformen und Wege nicht verwenden, die Ihren Kunden einfach nicht gefallen werden.

Einer der wichtigsten Punkte hier ist, dass Sie mit Ihren Kunden sprechen sollten. Wenn Sie ein Portal oder eine Art von Kommunikation für sie erstellen können, die es ihnen ermöglicht, die Art und Weise, wie Sie mit ihnen kommunizieren, anzupassen. Ja, ich möchte meine E-Mails erhalten. Nein, ich möchte diese Art von Textnachrichten nicht. Ja, Sie können mich telefonisch erreichen.“ Das wird Ihnen helfen, stärkere Beziehungen zu Ihren Kunden aufzubauen und zwangsläufig mehr Verkäufe zu erzielen.

verschiedene Wege, um mit Kunden zu kommunizieren

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Sie können sich diese Episode auch auf der MarTech Podcast-Website ansehen: https://martechpod.com/episode/creating-b2b-email-campaigns-that-get-results-craig-klein-salesnexus/inclusive-sms-marketing-in -deine-b2b-kampagnen-craig-klein-salesnexus/

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