A Guide to Sales Prospecting

Über 13 Millionen Arbeiter vertriebs- oder vertriebsbezogene Positionen in den Vereinigten Staaten innehaben. Jeder erfahrene Vertriebsprofi weiß, dass der Schlüssel zur Generierung von Leads die Kundenakquise ist.

Im Verkauf ist es entscheidend, sich auf potenzielle Kunden zu konzentrieren, die Ihr Produkt wahrscheinlich kaufen werden. Die Prospektion generiert nicht nur mehr Leads, sondern stellt auch sicher, dass Sie an jemanden verkaufen, der an dem interessiert ist, was Sie verkaufen.

Die Zusammenstellung eines guten Systems zur Lead-Generierung kann jedoch eine entmutigende Aufgabe sein. In diesem Leitfaden zur Verkaufsakquise haben wir alles behandelt, was Sie wissen müssen, um mit der Suche nach qualifizierten Leads zu beginnen.

Was ist Verkaufsprospektion?

Bevor Sie ein Produkt verkaufen können, müssen Sie einen Kunden haben, an den Sie sich wenden können.

In einer Umgebung wie einem Einzelhandelsgeschäft oder einem Autohaus kann ein potenzieller Kunde sicherlich jederzeit eintreten. Ein Kunde, der von der Straße hereinkommt, könnte jedoch nach allem suchen, und es ist wahrscheinlich nicht Ihr spezifisches Produkt.

Setzen Sie Ziele mit einem soliden Prospektionsplan in die Realität um

Prospektion ist der Prozess, potenzielle Kunden oder Kunden aufzuspüren, die wahrscheinlich von Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung profitieren werden. Es gibt verschiedene Methoden der Prospektion, die wir in diesem Blog besprechen werden.

Auch wenn „Interessent“ und „Lead“ synonym verwendet werden, gibt es einen Unterscheidung zwischen den beiden Begriffen.

Ein Lead ist jeder potenzielle Kunde, der Interesse an einem Kauf bekundet. Dies kann jemand sein, der sich für den Empfang von E-Mails anmeldet, oder jemand, der auf einen Link zu Ihrer Website klickt.

Ein Interessent hingegen ist ein Lead, der viele weitere Qualifizierungsschritte durchlaufen hat, die ihn zum Kauf wahrscheinlich machen. Im Gegensatz zu anderen Leads kann sich Ihr potenzieller Kunde einen Kauf leisten und entspricht genau dem Profil Ihres idealen Kunden.

Kurz gesagt: Durch die Neukundengewinnung wird Ihre Liste von Leads auf die qualifiziertesten Leads eingegrenzt, was Ihre Verkaufschancen erhöht.

Wie man prospektiert

Mit all der Technologie, die uns heute zur Verfügung steht, gibt es viele Methoden, die Sie für die Prospektion verwenden können. Diese beinhalten:

  • Telefonanrufe
  • E-Mails
  • Textnachrichten
  • sozialen Medien
  • Internetinhalt

Um die besten Ergebnisse zu erzielen, ist es am besten, eine Mischung aus den Ihnen zur Verfügung stehenden Tools zu verwenden. Aber es gibt mehrere Schritte, die ein Vertriebsleiter unternehmen sollte, bevor er einen Lead erreicht.

Die besten Orte, um einen Interessenten vor einem Verkaufsgespräch zu recherchieren

1. Identifizieren Sie Ihren idealen Kunden

Das erste, was Sie tun möchten, ist herauszufinden, welche Art von Person am ehesten kaufen wird. Mehrere Faktoren können Ihnen dabei helfen, den idealen Kunden zu identifizieren, wie zum Beispiel:

  • Industrie
  • Einkommen
  • Mieten
  • Kredit-Score
  • Demographie: Alter, Geschlecht, Persönlichkeiten

Nutzen Sie diese Informationen, um ein ideales Kundenprofil zu erstellen. Dies ist Ihr Leitfaden, um festzustellen, ob ein Lead qualifiziert ist oder nicht.

2.Forschung

Sobald Sie eine ungefähre Vorstellung davon haben, wie Ihr idealer Kunde aussieht, können Sie mit der Eingrenzung der Leads beginnen. Leads stammen aus verschiedenen Quellen, sodass die Informationen, die Sie darüber haben, möglicherweise begrenzt sind.

Im Idealfall erhalten Sie von Ihren Leads einige Informationen wie einen Fragebogen oder eine Umfrage. Sie können jedoch Ihre Interaktionen mit Ihren Leads als Gelegenheit nutzen, mehr über sie zu erfahren und sie als potenziellen Kunden zu qualifizieren.

Wenn Sie alle Ihre Fragen zum Lead beantwortet haben, vergleichen Sie diese mit Ihrem idealen Kundenprofil. Eine gute Übereinstimmung wird mit größerer Wahrscheinlichkeit gekauft und sollte eine höhere Priorität als andere Leads erhalten.

3.Kontakt

Nachdem Sie einen Lead als potenziellen Kunden qualifiziert haben, ist es an der Zeit, mit dem Verkauf an ihn zu beginnen. Sie können eine personalisierte E-Mail oder SMS senden oder einen Anruf tätigen.

Der Zweck dieses ersten Kontakts besteht meistens darin, ein Treffen zu vereinbaren, bei dem Sie den Verkaufsabschluss anstreben.

Achten Sie darauf, das Meeting nicht zu weit nach draußen zu legen, da potenzielle Kunden beim Kauf misstrauisch werden oder das Meeting einfach abblasen können. Versuchen Sie als Faustregel, das Treffen nicht weiter als zwei Tage nach Ihrem Kontakt anzusetzen.

4. Nachverfolgung

Nicht alle Verkäufe erfolgen sofort. Nachdem Sie sich mit dem Kunden getroffen haben, kann er Sie bitten, über Ihr Angebot nachzudenken oder es sogar abzulehnen.

Es ist jedoch wichtig, dass der potenzielle Kunde Sie nicht vergisst. Ohne aufdringlich zu sein, senden Sie regelmäßig Follow-up-E-Mails, um sicherzustellen, dass Ihr Angebot in Erinnerung bleibt.

10 einfache Möglichkeiten, Ihre Verkaufspipeline täglich zu füllen

Inbound vs. Outbound Prospektion

Interessenten kommen aus einer von zwei Quellen: Inbound- und Outbound-Prospektion.

Outbound Prospecting ist bei weitem die gebräuchlichste Methode. Hier erreichen Sie einen Lead, der kein Interesse an Ihrem Angebot bekundet hat (z. B. Kaltakquise, E-Mails usw.).

In einigen Fällen erreichen Sie die Leads jedoch in einem Prozess, der als Inbound Prospecting bezeichnet wird. In diesem Szenario zeigt ein Lead ein aktives Interesse an Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung, sei es durch das Anfordern von Informationen, das Ausfüllen eines Kontaktformulars oder eine andere Methode.

Da die Inbound-Prospektion weniger Recherchen erfordert, ist dies normalerweise der einfachste Weg, eine Verkaufspipeline aufrechtzuerhalten. Beide Methoden sind jedoch für die meisten Unternehmen unerlässlich.

Tools zur Verkaufsförderung

Neben Telefon und E-Mail können Ihnen viele Arten von Verkaufsprospektionsprogrammen dabei helfen, Leads in Interessenten umzuwandeln. Viele Dienste bieten sogar umfassende Strategien, um Ihnen zu helfen verbessern Sie Ihre Verkaufsleistung.

Darüber hinaus besuchen Ihre potenziellen Kunden häufig Ihre Website, bevor sie einen Anruf oder ein Meeting vereinbaren. Nutzen Sie diese Gelegenheit, um mehr über sie zu erfahren.

KI-Software ist so weit fortgeschritten, dass Sie einen Chatbot ganz einfach Fragen stellen lassen können, wenn Leute Ihre Website besuchen. Zusätzlich zum Sammeln von Informationen können Sie diese Technologie auch verwenden, um Meetings automatisch festzulegen.

7 Schritte zum Aufbau von Glaubwürdigkeit

1. Prospektion planen Zeit in Ihrem Kalender und besitzen Sie es.

Vereinbaren Sie diesen Termin während der Zeiten, in denen Sie höchstwahrscheinlich nicht gestört werden. Vielleicht ist es das Erste am Montagmorgen und “Ich rede mit niemandem und hole mir keinen Kaffee, bis es fertig ist.”

2. Identifizieren Sie Konten mit hohem Potenzial, die Sie ansprechen möchten.

Wenn wir uns entscheiden, einen erheblichen Aufwand in die Verkaufsprozess, es muss mit Menschen zusammen sein, die am meisten davon profitieren können. Identifizieren Sie diese Konten, bevor Sie die Räder des restlichen Verkaufsprozesses drehen, nur um später festzustellen, dass es Ihre Zeit nicht wert war.

3. Priorisieren und qualifizieren.

Profilieren Sie Ihre potenziellen Kunden auf Eignung und stellen Sie fest, ob sie geeignet sind qualifiziertesten und konzentrieren Sie sich darauf, Zugang zu den Entscheidungsträgern zu erhalten. Beste vs. Die meisten? Es ist eine „Konzentration der Kraft“.

4. Fragen Sie nach Empfehlungen und Zeugnissen.

Auf diese Weise können Sie die relevanteste Verbindung zu den Personen herstellen, mit denen Sie Kontakt aufnehmen. Wenn Sie hier zu kurz kommen, holen Sie Ihren Vorgesetzten ein.

5. Entwickeln Sie eine starke Social-Media-Präsenz.

Bringen wir sie dazu, SIE zu kontaktieren. Die Leute kaufen heute keine Unterwäsche, ohne Online-Rezensionen zu lesen. Ein solides Online-Profil wird Verkäufern viel bringen. Stellen Sie sicher, dass Ihr Profil strategisch die besten Worte verwendet, die beschreiben, wie es ist, mit Ihnen Geschäfte zu machen, anstatt den Anschein zu erwecken, als würden Sie nur Ihren Lebenslauf teilen.

6. Sammeln Sie relevante Inhalte für Ihre Interessenten.

Zeigen Sie Ihrem potenziellen Kunden, dass Sie einen Einblick in sein Geschäft haben, indem Sie Blogbeiträge, eBooks, Infografiken oder andere Inhalte teilen, die einen Einblick in sein Geschäft, seine Branche oder die Lösungen geben, die Sie mit ihm teilen.

Gib nicht auf

Nutzen Sie alle oben genannten Möglichkeiten, um Ihren potenziellen Kunden mindestens sieben Mal innerhalb von zwei Wochen zu kontaktieren. Planen Sie drei E-Mails, drei Telefonanrufe, verbinden Sie sich auf LinkedIn oder geben Sie etwas in die US-Mail! Was auch immer Sie tun, geben Sie nicht auf!

Heutzutage müssen Sie sich Ihre hochrangigen Ernennungen verdienen, indem Sie Glaubwürdigkeit aufbauen, weil Sie beweisen müssen, dass Sie für einen hochrangigen Interessenten relevant sein können, bevor er Zeit mit Ihnen investiert. Nachdem sie glauben, dass Sie ihnen helfen können, können Sie ein nützliches Gespräch über das Wachstum ihres Geschäfts beginnen.

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