A 2-Step Process for Sales Coaches

Als Verkaufscoach haben Sie die Möglichkeit, Unterstützung zu geben und zu erhalten und als Individuum zu wachsen. Verwenden Sie diese Gliederung, um eine gute Coaching-Ausbildung zu erhalten. Die Gliederung definiert beide Rollen von Coach und „Coachee“.

Ich glaube, dass ein Peer-to-Peer-Coaching-Modell das Umsatzwachstum positiver beeinflusst als eine Top-Down-Managementstruktur. Das bedeutet, dass Menschen abwechselnd coachen und gecoacht werden. Die Teilnehmer engagieren sich für offene Kommunikation, Zuhören und Entdecken. Und wenn Sie ein Sales PlayBook haben, verwenden Sie es als Treiber dieses Prozesses.

Der Coachingprozess

Als Coach bauen Sie Beziehungen zu Ihrem Team auf, und ein großer Teil Ihrer Coaching-Ausbildung besteht darin, zu lernen, wann Sie andere herausfordern und wann Sie sie unterstützen sollten. So entdecken Sie Ihren bevorzugten Coaching-Stil, analysieren Möglichkeiten zur Vertrauensbildung und ermutigen die Menschen, die Initiative zu ergreifen.

Üben Sie die Fähigkeiten effektiver Kommunikation unter schwierigen Umständen. Erfahren Sie, was zu tun ist, wenn Sie im Coaching-Prozess „stecken bleiben“ und wie Sie mit schwierigeren und herausfordernderen Situationen umgehen. Ein Coach sollte Themen ansprechen, die es einem Teammitglied ermöglichen könnten, die nächste Wachstums- und Entwicklungsstufe zu erreichen.

Der Trainer

Der Coach trifft sich in der Regel einmal pro Woche mit seinem Team von Coachees als Gruppe, kann sich aber gelegentlich auch einzeln mit ihnen treffen. Die Hauptaufgabe des Trainers besteht darin, seinen Teamkollegen bei der Umsetzung von Best Practices zu helfen. Zu lernen, wie diese Interaktionen erleichtert werden können, ist ein wesentlicher Bestandteil des Verkaufscoaching-Trainings.

Jeder Trainer verpflichtet sich:

  • Sicherstellen, dass Notizen nach jedem Coaching-Gespräch im Sales PlayBook des Unternehmens (oder gleichwertig) veröffentlicht werden.
  • Treffen Sie sich monatlich mit Ihrem eigenen Coach (jeder Coach hat auch einen Coach).

Der Coachee

Coaching sollte ein nährender und stärkender Prozess für den Coach und die gecoachte Person sein. Der Coachee verpflichtet sich, sich wöchentlich mit seinem Coach zu treffen und bringt Themen zur Diskussion mit. Natürlich kann der Coach auch eigene Themen einbringen.

Coach und Coachee verpflichten sich:

  • Ausfüllen und Dokumentieren eines Verkaufsaktionsplans auf monatlicher Basis.
  • Vervollständigung und Dokumentation wöchentlicher Ziele zur Unterstützung des Monatsplans.
  • In den Coachings Erlerntes und Vereinbartes anwenden.

Coaching-Ausbildung Teil 1: Das Coaching-Meeting

Meeting-Teilnehmer bereiten sich auf Coaching-Gespräche vor und nehmen daran teil. Sie informieren sich gegenseitig über Fortschritte bei getroffenen Vereinbarungen, und der Coach macht die Coachees für die Umsetzung des Verkaufsplans und der damit verbundenen Ziele verantwortlich.

Hier einige Beispiele für ein Coaching-Gespräch:

  • Die Referenznotizen von Coach und Coachee aus früheren Coaching-Meetings.
  • Als nächstes besprechen der Coach und die Coachees die Ausführung monatlicher Verkaufspläne oder arbeiten an der Entwicklung neuer Pläne.
  • Dann verpflichten sich der Coach und die Coachees zu konkreten Zielen, die sie vor dem nächsten Treffen erreichen werden.
  • Der Coach und der Coachee diskutieren Hindernisse und Herausforderungen und machen ein Brainstorming zu möglichen Lösungen.
  • Ein oder mehrere Coachees geben ein Thema an, zu dem er oder sie coachen möchte, wie z. B. das Identifizieren neuer Ziele oder das Finden von Wegen, um ein bekanntes Ziel zu erreichen.
    • Diskutieren Sie den Hintergrund des Problems.
    • Stellen und beantworten Sie klärende Fragen.
    • Coaching geben und erhalten.
    • Geben Sie sich gegenseitig Feedback, einschließlich spezifischer Folgemaßnahmen, zu denen sich jede Person verpflichtet, und stellen Sie nach Vereinbarung Updates bereit.

Der Coach trägt sowohl für sich selbst als auch für die Besprechung mit seinem eigenen Coach Notizen in ein Coaching-Tagebuch ein. Ihr Sales PlayBook ist ein großartiger Ort für das Coaching Journal! Auch dies ist ein wesentlicher Bestandteil des Verkaufscoaching-Trainings.

Coaching-Training Teil 2: Der PLAYBACK-Coaching-Prozess

Wenn Sie effektiv coachen möchten, denken Sie an dieses einfache Tool: WIEDERGABE.

Jeder Buchstabe dieses Akronyms steht für ein Wort, das die Schritte darstellt, die Sie als Leitfaden für ein erfolgreiches Coaching verwenden können:

P – Trainererlaubnis.

Bevor Sie mit dem Coaching-Dialog beginnen, fragen Sie um Erlaubnis. Es könnte etwa so klingen: „Wäre es in Ordnung, Ihnen ein Coaching anzubieten?“

ich – Hören Sie dem anderen zu.

Hören Sie aufmerksam zu und vergewissern Sie sich, dass der Coachee wirklich offen für Coaching ist.

BEI – Fragen Sie, was sie denken.

Zum Beispiel: „Ich würde gerne Ihre Meinung dazu erfahren, wie Sie bei diesem Verkaufsgespräch abgeschnitten haben.“ Fragen Sie, ob sie etwas zu diesem Thema sagen möchten.

Y – Ihr gewünschter Verwendungszweck.

Geben Sie Ihrem Coaching einen Zweck und holen Sie die Zustimmung ein, darauf gecoacht zu werden.

B – Zurück zu ihnen und ihrem gewünschten Zweck.

Finden Sie heraus, ob sie einen Zweck im Sinn haben. Zum Beispiel: „Ich möchte lernen, wie ich mit neuen Interessenten effektiver über die Preisgestaltung diskutieren kann.“

BEI – Stellen Sie klärende Fragen.

Zum Beispiel: „Wie besprechen Sie normalerweise die Preise?“

VS – Coachen.

Trainieren Sie weg, nachdem Sie die Erlaubnis erhalten, die spezifischen Bereiche für das Coaching identifiziert und ihr Problem verstanden haben.

K – Wichtige Erkenntnisse und Vereinbarungen.

Vereinbaren Sie wichtige Folgemaßnahmen, die Sie beide zwischen den Coaching-Sitzungen ergreifen werden.

Das Akronym PLAYBACK war eine große Hilfe in meiner eigenen Coaching-Ausbildung.

Das Coaching der Coaches ist der letzte Teil der Coaching-Ausbildung

Jeder Coach braucht Coaching, typischerweise in einer Gruppenumgebung. Verwenden Sie dasselbe Coaching-Training in diesem Artikel, um Ihnen zu helfen, wenn Sie ein Coach von Coaches sind.

Schließen Sie die Zertifizierung in Ihre Coaching-Ausbildung ein

„Coachees“ sollten jeden Coach befragen und umgekehrt.

Abschlusszertifikate werden jeder Person (Coach und Coachee) verliehen, die das Programm erfolgreich abgeschlossen hat. Der Erfolg basiert auf:

  • Peer-Reviews
  • Umfrageergebnisse
  • Schlüsselindikatoren wie Umsatz, Gewinn, Pipeline-Aktivität, Lead-Generierung, Lead-to-Opportunity-Verhältnisse und Opportunity-to-Closed-Business-Verhältnisse.
Coachen Sie Ihr Vertriebsteam zum Erfolg

Ein einfaches Modell für die Bereitstellung von Feedback und Coaching

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Welche Ideen haben Sie für die Ausbildung zum Verkaufscoaching?

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