9 Ways to Improve Sales Performance

Mit den Worten dieses berühmten Rennfahrers: Mario Andretti„Wenn alles unter Kontrolle ist, fährst du zu langsam.“

Echte Vertriebsprofis suchen immer nach Möglichkeiten, in kürzerer Zeit bessere Ergebnisse zu erzielen, und mit Hilfe eines aufgeklärten Vertriebscoachings können in kurzer Zeit große Fortschritte erzielt werden. Letztendlich hängt der Erfolg jedoch von der Einstellung, den Zielen und der Bereitschaft des Vertriebsprofis ab, für diese Ziele zur Verantwortung gezogen zu werden.

Der Vertrieb wird in allen Bereichen wettbewerbsintensiver, daher müssen alle Vertriebsprofis ihre Leistung steigern. Studien zeigen, dass bis zu 50 Prozent der Geschäfte an den ersten Anbieter gehen, der antwortet, und Vertriebsmitarbeiter, die innerhalb einer Stunde Kontakt aufnehmen, haben eine 60-mal höhere Wahrscheinlichkeit, den Auftrag zu erhalten. Es hat sich auch gezeigt, dass es mindestens fünf Folgeanrufe braucht, um einen Interessenten zu konvertieren. Inzwischen geben 44 Prozent der Vertriebsmitarbeiter nach einem Anruf auf.

Glücklicherweise gibt es viele Strategien zur Verbesserung der Verkaufsleistung. Hier sind neun Möglichkeiten, wie Sie Ihre eigenen Vertriebsbemühungen neu ausrichten können, um die Ergebnisse Ihres Unternehmens zu verbessern:

1) Beginnen Sie mit guten Vertriebsleitern

Ein starkes Verkaufsteam braucht a guter TrainerStellen Sie also sicher, dass Sie einen Vertriebsleiter haben, der bereit ist, die Vertriebsmitarbeiter zu engagieren und herauszufordern, was auch das Erkennen von Schwachstellen einschließt. Sechsundneunzig Prozent der Weltklasse-Vertriebsteams berichten, dass sie effektiver sind, weil das Vertriebsmanagement verantwortungsvoller ist, und 93 Prozent sagen, dass das Vertriebsmanagement dafür verantwortlich ist, Vertriebsmitarbeitern dabei zu helfen, Chancen zu nutzen.

2) Verkaufscoaching verbessert die Verkaufsleistung

Es hat sich auch gezeigt, dass effektives Verkaufscoaching die Verkaufsabschlussraten erhöht 17 Prozent und verringert die Anzahl der abgelaufenen Deals um 63 Prozent. Unabhängig davon, ob Sie das Verkaufscoaching auslagern oder es zu einem Teil der Stellenbeschreibung Ihres Verkaufsleiters machen, effektives Coaching wird die Verkaufsleistung verbessern.

3) Konzentrieren Sie sich auf Qualität, nicht auf Quantität

Zu oft neigen Vertriebsmitarbeiter dazu, aktivitätsorientiert zu sein, und fördern übertrieben konzentrierte Bemühungen. Vertriebsmitarbeiter neigen dazu, „den Ozean aufzuwühlen“, ohne einen Plan nach potenziellen Kunden zu suchen, anstatt strategische Beziehungen aufzubauen und ihre Bemühungen auf den Aufbau eines Unternehmens zu konzentrieren besser qualifizierte Pipeline.

4) Umfassen Sie Technologie

Nutzen Sie Technologie, um effizienter zu werden. Verwenden Sie beispielsweise beim Aufbau Ihrer Pipeline Analysen, um die Qualität Ihrer potenziellen Kunden zu validieren und die Wahrscheinlichkeit zu erhöhen, dass Sie ein Geschäft abschließen. Nutzen Sie das CRM-System des Unternehmens zu Ihrem Vorteil, indem Sie die Historie von Interessenten und Kunden verfolgen. Verwenden Sie das Internet und andere Ressourcen um so viel wie möglich über die Schmerzpunkte und Vorlieben Ihrer potenziellen Kunden zu erfahren, damit Sie überzeugendere Lösungen anbieten können.

5) Alles messen und analysieren

Verwenden Sie Metriken, um die Verkaufsleistung zu verbessern. Alles messen von Abschlussquoten über die Größe der Transaktionen bis hin zur Anzahl der Opportunities, die aus Ihrer Pipeline austreten. Noch wichtiger ist, suchen Sie nach Mustern, die Schwächen in Ihrem Verkaufsprozess oder anderen Bereichen aufdecken, die verbessert werden müssen.

6) Gehen Sie beim Aufbau Ihrer Pipeline systematisch vor

Sicherzustellen, dass Sie über eine gesunde Pipeline verfügen, ist genauso wichtig wie der Abschluss von Geschäften. Setzen Sie qualitative Anstrengungen in Ihre Pipeline, um bessere Ergebnisse zu erzielen. Gehen Sie zum Beispiel systematisch vor, wenn Sie Kaltakquise tätigen und sie als Teil eines Verkaufsplans implementieren. Messen Sie das Anrufvolumen und die Konversionsraten und sehen Sie, welche Tageszeiten am effektivsten sind. Seien Sie bei Ihren Verkaufsgesprächen sehr persönlich, lernen Sie im Voraus so viel wie möglich über Interessenten und gehen Sie auf ihre spezifischen Bedürfnisse ein, wenn Sie sie kontaktieren.

7) Arbeite an deinen Aussichten und sei konsequent

Es braucht mehrere Schlüssel um einen tragfähigen Vertriebs-Lead zu generieren, und das, bevor Sie die oben genannten fünf oder mehr Folgeanrufe tätigen, um diesen Lead in einen Kunden umzuwandeln. Während des gesamten Prozesses müssen Sie diese Kontakte sorgfältig und konsequent pflegen. Legen Sie ein Protokoll für die Entwicklung von Leads und den Kundenkontakt fest, einschließlich der Häufigkeit des Versendens von E-Mails oder Telefonanrufen und der Art der Inhalte, die Sie bei jeder Interaktion teilen möchten. Konsequent zu sein, erleichtert Ihren Verkaufsprozess und kurbelt die Pumpe an, denn je vertrauter Sie mit Ihren Angeboten werden, desto bequemer werden sie, sich auf eine Geschäftsbeziehung einzulassen.

8) Üben Sie effektives Zeitmanagement

Mit Verkaufsquoten, Angebotsfristen und einem allgegenwärtigen Leistungsdruck ist die Zeit immer knapp. Deshalb müssen Sie Ihre Zeit sinnvoll nutzen. Legen Sie Ziele und Aktionsschritte fest, um sie zu erreichen, und verfolgen Sie dann quantitativ Ihren Fortschritt in Richtung dieser Ziele. Wie viele Anrufe haben Sie heute getätigt? Wie viele Deals haben Sie abgeschlossen und wie viel war jeder wert, sowohl für Ihr Unternehmen als auch für Sie persönlich? Wie viele neue Leads haben Sie gefunden? Wenn Sie es schaffen, jeden Tag eine zusätzliche Stunde an Produktivität zu gewinnen, sind Ihnen sechs zusätzliche produktive Stunden garantiert Wochen jedes Jahr. Was sind die sieben wichtigsten Dinge, die Sie morgen erledigen müssen? Und wie viele der sieben wichtigsten Aufgaben, die Sie sich gestern Abend vorgenommen haben, haben Sie heute tatsächlich erledigt? Und haben Sie diese sieben wichtigsten Aufgaben in einer Reihenfolge bearbeitet, die ihre relative Priorität widerspiegelt?

9) Einstellung ist alles

Eine positive Einstellung im Verkauf ist wichtig, vielleicht mehr als in jedem anderen Beruf. Überwinden Sie Ihre Versagensangst und entwickeln Sie Gewohnheiten der Beharrlichkeit, Belastbarkeit und des Selbstvertrauens. Feiern Sie außerdem Ihre Siege mit dem Team. Sie sollten die Herausforderungen Ihres Jobs genießen, und denken Sie daran, Ihre Einstellung liegt ganz bei Ihnen.

Dies sind nur einige der Strategien, die Ihnen helfen können, die Verkaufsleistung zu verbessern. Unterm Strich ist Ihr bester Plan, einen Plan zu haben. Erfolgreiche Verkäufe sind das Ergebnis harter Arbeit und methodischer Prozesse. Wenn Sie ein Verkaufsleitfaden entwickeln und den Prozess sorgfältig anwenden, wird sich Ihre Verkaufsleistung zweifellos verbessern. Die Leistungsmessung zeigt Ihnen, wo der Prozess fein abgestimmt werden muss; Ohne jedoch zuerst einen methodischen Ansatz festzulegen, werden Sie nur im Dunkeln schießen.

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