8 Steps to Convert Your Sales Team Into a Digital Selling Powerhouse

Der heutige Beitrag stammt von Jeff Davis, einem internationalen Hauptredner und Autor des preisgekrönten Buches Zusammengehörigkeit schaffen, eine strategische Roadmap, die B2B-Umsatzführern helfen soll, das Umsatzwachstum zu beschleunigen, indem sie ihre Vertriebs- und Marketingteams strategisch ausrichten. Sie können mehr über seine Arbeit unter meetjeffdavis.com erfahren oder ihm auf Linkedin, Instagram und folgen Twitter.

Die digitale Disruption hat einen großen Einfluss auf den Vertriebsberuf, und es ist wichtig, neue Arbeitsweisen einzuführen, um wettbewerbsfähig zu bleiben. Ein Bereich, in dem dies zutrifft, ist die Kundenakquise und die Verkaufsproduktivität. Forrester hat gezeigt, dass 90 % der B2B-Kunden ihre Reise mit der digitalen Suche beginnen, was bedeutet, dass sich Vertriebsleiter darauf konzentrieren müssen, das Unternehmen und das Produkt über mehrere Kanäle so sichtbar wie möglich zu machen und gleichzeitig während des gesamten Prozesses Feedback von Kunden zu sammeln, damit sie besser bedienen können ihre Bedürfnisse. Es mag wie eine entmutigende Aufgabe erscheinen, aber ein strukturierter Ansatz wie Digital-First Selling™ kann Sie in die Lage versetzen, Ihr Vertriebsteam in ein Kraftpaket für den digitalen Verkauf zu verwandeln.

Was ist Digital-First-Selling™?

Digital-First Selling™ ist ein Prozess, der digitale Tools, Inhalte und Kanäle nutzt, um Käufer während ihrer gesamten Kaufreise zu identifizieren, anzusprechen und nahtlos zu binden. Dieser Ansatz führt zu einem höheren Engagement und einer schnelleren Umsetzung von Umsätzen. Das Hauptziel besteht darin, Verkäufern dabei zu helfen, die richtigen Gespräche mit den richtigen Personen zur richtigen Zeit zu führen.

Zu den wichtigsten Vorteilen dieser Strategie gehören:

  • Verbesserte Lead-Qualität
  • Kürzere Verkaufszykluslänge
  • Wachstum eingehender Leads
  • Erhöhte Produktivität der Vertriebsmitarbeiter
  • Verbesserte Fähigkeit, mit wichtigen Entscheidungsträgern in der Einkaufsgruppe in Kontakt zu treten

Der Digital-First-Selling™-Blueprint

Als Vertriebsleiter müssen Sie zum Change Agent für das Unternehmen werden, um diese neuen digitalen Verkaufsprinzipien zu übernehmen. Hier ist wie:

Schritt 1: Verstehen Sie die Digital-First-Käufermentalität

Steigern Sie das Wissen von Umsatzführern darüber, wie sich die Vorlieben moderner Käufer entwickelt haben. Dies kann durch Aktivitäten wie die Teilnahme an Workshops, die Entwicklung einer Leseliste oder die Zusammenarbeit mit einem Berater erreicht werden.

Schritt 2: Entwickeln Sie eine 360-Grad-Sicht auf den Käufer

Verbinden Sie alle Quellen von Kundendaten (z. B. E-Mail, CRM, Web-Leads), um ein ganzheitliches Bild des Käufers zu entwickeln und eine einzige Quelle der Wahrheit für das Unternehmen zu etablieren. Dies erfordert eine strategische Ausrichtung aller kundenorientierten Funktionen.

Schritt 3: Etablieren Sie eine funktionsübergreifende Ausrichtung auf das ideale Kundenprofil (ICP)

Nutzen Sie funktionsübergreifende Daten, um festzustellen, welche Kundentypen den größten ROI für das Unternehmen bieten, und priorisieren Sie die Ausrichtung auf andere Unternehmen wie sie. Berücksichtigen Sie Metriken wie Customer Lifetime Value, Kundenakquisitionskosten und durchschnittlicher Bestellwert.

Das Profil sollte standardmäßige firmografische Identifikatoren wie Jahresumsatz, Geografie und Branche sowie Business-Fit-Metriken wie verwendete kostenlose Software, Reifegrad der Technologieeinführung und wichtige Geschäftsziele enthalten.

Schritt 4: Orchestrieren Sie einen zusammenhängenden Lead-to-Revenue-Prozess

Bilden Sie die Reise des Käufers basierend auf dem Feedback von tatsächlichen Kunden ab. Stellen Sie sicher, dass sich die Karte über alle kundenorientierten Funktionen erstreckt (z. B. Marketing, Vertrieb, Kundendienst).

Schritt 5: Entwickeln Sie Kaufinteraktionen, die Vertrauen schaffen

Identifizieren Sie Lücken in Inhalten und/oder anderen Arten von Käuferinteraktionen, die den Käufer in die Lage versetzen, die verschiedenen Phasen seiner Reise zu durchlaufen. Stellen Sie sicher, dass jede Funktion die verschiedenen Phasen des modernen Kaufzyklus genau versteht und weiß, wie ihre Rolle den Kunden während jeder Phase am besten einen Mehrwert bieten kann.

Schritt 6: Optimieren Sie digitale Verkaufstools und den Revenue Tech Stack

Prüfen Sie sowohl die Sales- als auch die Marketing-Tech-Stacks, um sicherzustellen, dass Sie den optimalen Technologie-Mix für Ihr Unternehmen haben. Stellen Sie außerdem sicher, dass Vertriebsmitarbeiter über die richtigen digitalen Tools verfügen, die sie benötigen, um erfolgreich zu sein, wie z. B. Videokonferenzen, Vertriebsförderung und automatisierte Terminplanung.

Schritt 7: Erstellen Sie ein digitales Verkaufsleitfaden für Vertriebsmitarbeiter

Erstellen Sie eine Ressource, die Vertriebsmitarbeitern hilft zu verstehen, wie sie alle verschiedenen Verkaufskanäle integrieren können, die ihnen zur Verfügung stehen, um ein zusammenhängendes Gespräch mit Zielkäufern zu führen. Es wird höchstwahrscheinlich auch Bedarf an digitalen Vertriebsschulungen geben.

Schritt 8: Etablieren Sie eine formelle Feedback-Schleife

Planen Sie eine konsistente Kadenz von funktionsübergreifenden Revenue-Team-Meetings, um sich auf den Zustand der Pipeline, den Austausch von Business Intelligence und die Anpassung an sich ändernde Marktdynamiken zu konzentrieren.

Um in dieser neuen Realität erfolgreich zu sein, müssen Vertriebsleiter ihren Vertriebsmitarbeitern helfen, ihren digitalen Scharfsinn zu verbessern. Die Übernahme eines Ansatzes wie Digital-First Selling™ kann Ihrem Unternehmen einen Vorteil gegenüber Konkurrenten verschaffen, die immer noch in dem alten Paradigma feststecken, potenzielle Kunden nur kalt anzurufen oder E-Mails zu senden, die noch kein Interesse und geringe Kaufabsicht zeigen.

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