7 Signs You Should Invest in Sales Training

Erbringt Ihr Vertriebsteam Höchstleistungen? Wahrscheinlich nicht, aber Unternehmensmanager neigen dazu, selbst glanzlose Verkaufsergebnisse zu übersehen, solange die Unternehmensgewinne weiter steigen.

Kluge Vertriebsleiter warten nicht darauf, dass die Verkaufszahlen zu sinken beginnen. Sie behalten ihre Vertriebsmitarbeiter genau im Auge und suchen nach verräterischen Anzeichen dafür, dass die Leistung zu sinken beginnt. Sie sind bereit einzugreifen und anzubieten mehr Verkaufstraining um die Dinge wieder in Gang zu bringen.

Das legt nur eine Studie nahe 46 Prozent der Vertriebsmitarbeiter planten tatsächlich, den Verkauf zum Beruf zu machen, und dass die meisten Vertriebsmitarbeiter nach der Arbeit wahrscheinlich keine eigenständige Verkaufsschulung absolvieren werden. Informelle Umfragen unter Vertriebsprofis in der Ausbildung zeigen, dass weniger als 5 % während ihrer Schulzeit jemals mit „Vertrieb“ geantwortet hätten, wenn sie gefragt würden, an welcher Karriere sie am meisten interessiert seien. Es ist nicht verwunderlich, dass unsere Belegschaft mit „zufälligen Verkäufern“ gefüllt ist, die ihre Berufsjahre in Technologie, Kundendienst, Produktmanagement und anderen Rollen begonnen haben, die noch weiter vom eigentlichen Verkauf entfernt sind.

Angesichts dieser Realitäten ist die Schaffung eines internen Vertriebsentwicklungsprogramms ein logischer nächster Schritt zum Unternehmenserfolg. Das heißt, alle Verkaufstrainingsprogramme sind kaum gleich. Ein gut durchdachtes Verkaufsschulungsprogramm kann Ihre beste Strategie sein, um das Verkaufsvolumen zu steigern und aufrechtzuerhalten. Statistiken zeigen, dass Vertriebsmitarbeiter ohne Auffrischungstraining verlieren 80-90 Prozent von dem, was sie innerhalb von 30 Tagen lernen. Die Unternehmen, die sowohl Verkaufstraining als auch Verstärkung nach dem Training anbieten, sehen, dass 34 Prozent ihrer Vertriebsmitarbeiter die Quoten im ersten Jahr erreichen, im Gegensatz zu einem Branchendurchschnitt von 29 Prozent. Darüber hinaus kann die Feinabstimmung sowohl des anfänglichen Trainings als auch des Verstärkungsansatzes, sodass jeder genau mit dem zu schulenden Publikum und den verkauften Angeboten übereinstimmt, sowohl sofort als auch langfristig zu einem größeren Verkaufserfolg beitragen.

Es gibt eine Reihe von Anzeichen dafür, dass Ihr Verkaufsteam möglicherweise zusätzliche Verkaufsschulungen benötigt. Hier sind sieben der offensichtlichsten Anzeichen:

  • Konsequent fehlende Verkaufsquoten

Verkaufsquoten können Ihnen viel über die Leistung Ihres Verkaufsteams sagen. Wenn es ein oder zwei Vertriebsmitarbeiter gibt, die ihre Quote ständig verfehlen, kann dies ein Zeichen dafür sein, dass sie Probleme haben und mehr persönliches Verkaufscoaching benötigen, um die Leistung zu verbessern. Wenn Sie feststellen, dass einige Ihrer Vertriebsmitarbeiter ihre Verkaufsziele verfehlen, haben Sie möglicherweise Ihre Verkaufsquoten zu hoch eingestellt. Wahrscheinlicher ist, dass sie eine Verkaufsschulung benötigen, um ihr Spiel zu verbessern und ihr Selbstvertrauen und ihren Enthusiasmus wieder aufzubauen.

  • Hohe Fluktuation des Verkaufspersonals

Wenn Ihre Vertriebsabteilung weiterhin wertvolle Mitarbeiter verliert, liegt dies wahrscheinlich daran, dass sie nicht die Unterstützung haben, die sie benötigen, und dass sie frustriert sind. Ein weit verbreiteter Mythos ist, dass Vertriebsmitarbeiter keine Loyalität haben und sobald Sie sie geschult haben, gehen sie zu ihrem nächsten Job. Die Wahrheit ist, dass Vertriebsmitarbeiter herausgefordert werden wollen und erfolgreich sein wollen. Verkaufsschulungen können ihnen dabei helfen, sich auf eine neue Art und Weise wieder mit ihrer Arbeit zu beschäftigen. Darüber hinaus zeigt es, dass Sie bereit sind, in ihren Erfolg zu investieren, was wiederum die Mitarbeiterbindung fördert.

  • Ihr Team kann Entscheidungsträger nicht erreichen

Wenn Ihre Verkaufsbemühungen blockiert werden, weil Ihre Vertriebsmitarbeiter die richtigen Entscheidungsträger nicht erreichen können (oder schlimmer noch, sie können sie nicht identifizieren), müssen Sie Ihre Taktik ändern. Schulen Sie Ihr Vertriebsteam darin, Entscheidungsträger zu identifizieren und anzusprechen, um diese sinnvollen Gespräche zu beginnen, die letztendlich zu Verkäufen werden.

  • Kundenverluste und weniger Vertragsverlängerungen

Wenn Ihre Vertriebsmitarbeiter Kunden verlieren, müssen sie lernen, wie sie effektiver interagieren können. Entsprechend eine Studie der Marshall School of Business an der University of Southern California wünschen sich 40 Prozent der Kunden einen Vertriebsmitarbeiter, der zuhört und eine effektive Lösung für ihr Problem anbieten kann; 30 Prozent der Kunden wünschen sich einen Mitarbeiter, der ihnen das Gefühl gibt, dass ihre langfristigen Bedürfnisse erfüllt werden; und 30 Prozent der Kunden wünschen sich einen Vertriebsmitarbeiter, der sie mit neuen Lösungen und Wahrnehmungen herausfordern kann. Dies sind alles lehrbare Fähigkeiten, die die Kundenbindung und -bindung verbessern können.

  • Inkonsistente schmutzige Nachrichten

Ihre Außendienstmitarbeiter sind Ihre Markenbotschafter. Wenn nicht alle die gleiche Terminologie verwenden und ähnliche Wertversprechen präsentieren, dann gibt es eine Trennung zwischen Vertrieb und Marketing. Das Verkaufsteam sollte ein gewisses Maß an Einheitlichkeit aufweisen, um zu zeigen, dass alle das gleiche Markenversprechen verkaufen. Möglicherweise ist eine Auffrischung erforderlich, um alle wieder auf dem Laufenden zu halten.

  • Mit Routineeinwänden und Konkurrenzdruck können Verkäufer nicht umgehen

Der Verkauf ist einer der härtesten Jobs, die es gibt. Vertriebsmitarbeiter müssen sich mit anhaltender Ablehnung, Unsicherheit, mangelnder Kontrolle über die Ergebnisse und, wenn sie alles geben, auch langen Arbeitszeiten auseinandersetzen. Es ist nicht verwunderlich, dass Vertriebsmitarbeiter anfällig für Burnout sind. Verkaufsschulungen sind eine gute Möglichkeit, Ihr Team zu unterstützen ihre Batterien aufladen und neu fokussieren.

  • Vertriebsmitarbeiter verwenden keine Technologie

Eine der häufigsten Beschwerden von Verkäufern ist, dass sie nicht über die Werkzeuge verfügen, die sie für ihre Arbeit benötigen. In vielen Fällen sind die Tools vorhanden; Die Vertriebsmitarbeiter kennen sie jedoch entweder nicht oder wissen nicht, wie sie sie verwenden sollen. Minen sie beispielsweise Ihr CRM-System effektiv? Viele Vertriebsmitarbeiter sind „alte Schule“ und finden Technologie einschüchternd. Einige halten es für eine Form des Mikromanagements, Technologie-Tools verwenden zu müssen. Die richtige Schulung kann Ihrem Team helfen, die technischen Tools zu beherrschen, in die Sie bereits investiert haben, um ihre Arbeit einfacher, effizienter und effektiver zu gestalten.

Dies sind nur einige der verräterischen Anzeichen dafür, dass Ihre Verkäufer die besten Kandidaten für eine Verkaufsschulung sind. Und denken Sie daran, dass das Verkaufstraining fortlaufend sein sollte. Wenn es stimmt, dass Vertriebsmitarbeiter im ersten Monat 90 Prozent ihrer Schulungen vergessen, dann müssen Sie Auffrischungs- und Coaching-Sitzungen strukturieren, um sie informiert und engagiert zu halten. Sie werden mit Sicherheit positive Ergebnisse sehen, darunter glückliche Mitarbeiter und eine ständig wachsende Zahl zufriedener Kunden.

Eine letzte Anmerkung… In den letzten Jahren hat Selling Energy Tausende von Verkäufern pro Jahr mit eintägigen, zweitägigen und einwöchigen Workshops geschult. Diese Ereignisse bieten enorme Mengen an umsetzbaren Inhalten. Sie sind schnelllebig, motivierend und absolut punktgenau, wenn es um den Verkauf von Energie- (und anderen) Lösungen geht. Das Problem ist, für viele Leute ist es ein Feuerwehrschlauch. Sie erinnern sich wahrscheinlich an 30 % von dem, was sie gehört haben, und wenden wahrscheinlich die Hälfte davon an. Glücklicherweise stellen unsere Absolventen immer noch fest, dass sie ihr Einkommen verdoppeln und verdreifachen können, selbst wenn sie nur einen kleinen Bruchteil dessen anwenden, was sie in diesen Schulungen hören. Aber können Sie sich vorstellen, wie viel mehr sie verkaufen würden, wenn sie sich an 80 % des Inhalts statt an 15 % erinnern und ihn anwenden würden?

Das ist einer der Hauptgründe, warum wir Selling in 6™ eingeführt haben, eine mobile Lernversion unserer preisgekrönten Inhalte, die in 6-Minuten-Lektionen destilliert wurde, die auf jedem Smartphone oder anderen mit dem Internet verbundenen Geräten angezeigt werden können. Fragen, die auf die Lektionen folgen, prüfen, ob sie verstanden wurden, oder fordern den Lernenden auf, das gerade Gehörte auf einen aktuellen Interessenten oder Kunden anzuwenden. Nachverfolgbare Unterrichtsansichten werden in wöchentlichen Berichten zusammengestellt, damit Vertriebsleiter alle voranbringen können. Am wichtigsten ist vielleicht, dass Selling in 6™ ein „Tröpfchenbewässerungs“-Verkaufstraining bietet, das viele der zuvor in diesem Blog erwähnten Herausforderungen beim Verkaufstraining anspricht. Falls Sie dies noch nicht getan haben, Hör zu.

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