7 Sales Performance Metrics That Aren’t Revenue


Wenn Sie die Leistung Ihrer Vertriebsmitarbeiter nur anhand des Umsatzes messen, verfehlen Sie das Wesentliche. Natürlich zeigen Ihnen umsatzbasierte Verkaufsmetriken, ob Ihr Team die Verkaufsquoten erfüllt oder nicht. Aber sie werden keine Erklärung liefern, warum genau sie es sind oder nicht. Und das sind wirklich die wertvollsten Informationen, wenn Sie möchten, dass Ihr Team erfolgreich ist und weiterhin erfolgreich vorankommt.

Verstehen Sie genau, was Siege antreibt? Zahlen Sie für Gewinne, die der Repräsentant nicht wirklich verdient hat? Haben Sie für leistungsschwache Gebiete ein Aufwandsproblem oder ein Marktproblem? Dies sind die Arten von Fragen, die die Verkaufsdaten, die Sie messen/verfolgen, beantworten können sollten.

Verkaufskennzahlen, die in die Produktivität eintauchen, erzählen die Geschichte, die Sie verfolgen müssen, um weiterhin fundierte Managemententscheidungen zu treffen, um den Erfolg voranzutreiben.

In diesem Artikel haben wir 7 Verkaufsleistungsmetriken zusammengestellt, die tiefer gehen als nur Umsatzzahlen und Ihnen dabei helfen werden, den Erfolg Ihrer Vertriebsmitarbeiter wirklich zu messen.


Nicht umsatzbasierte Vertriebsproduktivitätsmetriken, die Sie verfolgen sollten:


Produktivitätsbasierte Verkaufsmetriken, die die Menge und Art der von Ihren Vertriebsmitarbeitern durchgeführten Eingaben zeigen, können am Output (Umsatzzahlen) gemessen werden. Dann können Sie genau bestimmen, was zur Umsatzsteigerung beiträgt und wo möglicherweise Änderungen vorgenommen werden müssen, um die Vertriebseffizienz und -effektivität zu steigern.

Einige dieser Arten von Metriken, die Sie verfolgen sollten, umfassen:


Anzahl Verkaufsaktivitäten pro Vertriebsmitarbeiter


Diese produktivitätsbasierte Kennzahl misst die Gesamtzahl der täglichen und wöchentlichen Verkaufsaktivitäten pro Vertriebsmitarbeiter. Indem Sie diese Daten verfolgen, können Sie leicht erkennen, ob sich Ihre Mitarbeiter wirklich anstrengen. Wenn Sie genau wissen, welche Vertriebsmitarbeiter es sind und welche nicht, erhalten Sie die Informationen, die Sie benötigen, um datengestützte Entscheidungen darüber zu treffen, wo möglicherweise mehr Vertriebs-Coaching-Bemühungen konzentriert werden müssen.


Ordnen Sie die wöchentlichen Scorecard-Verkaufsmetriken von „Meine Kunden“ zu, die keine Umsätze darstellen
Die Map My Customers Weekly Scorecard bietet Vertriebsleitern Einblicke wie die Anzahl der abgeschlossenen Vertriebsaktivitäten sowie Routing und Kartierung, um die Effizienz unterwegs zu verbessern und den Verwaltungsaufwand zu reduzieren.


Anzahl der Verkaufsaktivitäten pro generiertem Dollar


Eine weitere Kennzahl, die Sie verfolgen sollten, ist die durchschnittliche Anzahl der Verkaufsaktivitäten pro generiertem Dollar Umsatz. Diese Daten geben Ihnen eine Vorstellung von der aktuellen Verkaufseffizienz Ihres Teams und helfen Ihnen festzustellen, ob es profitable Beziehungen aufbaut, die einen Geschäftswert liefern.


Arten von Verkaufsaktivitäten, die durchgeführt werden


Diese Leistungskennzahl taucht etwas tiefer in die oben erwähnte Kennzahl „Anzahl der Vertriebsaktivitäten pro Vertriebsmitarbeiter“ ein. Es ist wichtig, genau sehen zu können, wie viele der einzelnen Verkaufsaktivitäten jeder Ihrer Vertriebsmitarbeiter durchführt.

Das Ziel der Verfolgung dieser speziellen Kennzahl besteht darin, festzustellen, ob Ihre Vertriebsmitarbeiter einem effektiven Verkaufsprozess folgen und ob die Kunden eine nahtlose Kaufreise (Ihren Verkaufstrichter) erleben. Ergänzen sie beispielsweise Anrufe und E-Mails durch persönliche Besuche und Demos? Bleiben sie nach den ersten Besuchen per E-Mail bei Interessenten?

Einige der spezifischen Aktivitäten, die diese Metrik enthalten sollte, sind:

  • Telefonanrufe
  • E-Mails
  • Persönliche Treffen geplant
  • Social-Media-Engagement
  • Verkaufsvorführungen/Präsentationen durchgeführt
  • Vorschläge/Zitate


Leads erstellt


Die Verfolgung der Anzahl neuer Leads, die Ihre Vertriebsmitarbeiter Ihrem Vertriebs-CRM hinzufügen, ist äußerst hilfreich, um die Stärke der Bemühungen Ihres Teams zur Kundengewinnung zu bestimmen. Diese Informationen zeigen Ihnen, ob Vertriebsmitarbeiter tatsächlich Kundenakquise betreiben, um neue Kunden zu finden (und wie effektiv sie dabei vorgehen) oder ob sie sich nur auf ihr bestehendes Geschäftsbuch verlassen und an potenziellen neuen Einnahmen vorbeifahren.


Ordnen Sie Vertriebskennzahlen von My Customers Lead Finder zu, die keine Umsätze darstellen.
Mit dem Lead-Finder-Tool Map My Customers können Vertriebsmitarbeiter neue Leads in der Nähe ihres aktuellen Standorts finden. Anschließend können sie diese Leads wieder mit ihrem CRM synchronisieren.


Pipeline hinzugefügt


Eine weitere wertvolle Metrik, die es zu verfolgen gilt, ist, wie viele neue Pipelines jede Woche hinzugefügt werden. Dies beantwortet die Frage, wie viele neue Möglichkeiten Ihre Vertriebsmitarbeiter in Ihre Verkaufspipeline fließen lassen, und gibt Ihnen einen Einblick in die zukünftigen Einnahmen. Auf diese Weise werden wertvolle Daten sowohl aus Produktivitäts- als auch aus quantitativen Prognoseaspekten bereitgestellt.


Konten außerhalb der Kadenz


Das Letzte, was Sie wollen, sind wertvolle Umsatzmöglichkeiten, die durch das Raster fallen. Diese Metrik misst die Anzahl der Konten, die aus dem definierten Verkaufsrhythmus herausgefallen sind und seit einiger Zeit nicht mehr berührt wurden. Durch die Nachverfolgung dieser Informationen erfahren Sie, ob Ihre Vertriebsmitarbeiter Konten so oft wie nötig nachverfolgen oder ob sie möglicherweise zu viel in ihre Favoriten investieren.


Nutzung von Marketing-Sicherheiten durch Vertriebsmitarbeiter


Diese Metrik kann auf verschiedene Arten gemessen werden, einschließlich des Prozentsatzes der Vertriebsmitarbeiter, die Marketingmaterial verwenden, des Prozentsatzes des verfügbaren Marketingmaterials, das von Ihren Vertriebsmitarbeitern verwendet wird, und genau, welches Material verwendet wird. Diese Daten helfen dabei, die Rolle einzuschätzen, die die Bemühungen Ihres Marketingteams im Verkaufsprozess spielen, und die Effektivität der aktuellen Marketingmaterialien.


Schauen Sie weiter als nur auf Umsatzkennzahlen, um den Erfolg Ihres Vertriebsteams wirklich voranzutreiben


Nicht umsatzbasierte Verkaufsmetriken helfen dabei, die Informationslücken zu schließen, die Umsatzzahlen nicht bieten können, und geben Ihnen ein klareres Bild über den Stand der Verkaufsbemühungen Ihres Teams und die Gründe dafür. Mit den obigen Metriken können Sie zuverlässig die Art der Eingabe bewerten, die zu der größten Ausgabe (Gewinne/Einnahmen) führt.

Diese Informationen können dann verwendet werden, um die Maßnahmen, die Sie und Ihr Team ergreifen, sicher voranzutreiben, um einen erfolgreichen Verkaufsprozess zu erstellen, der immer wieder repliziert werden kann. Dies wiederum führt zu mehr Verkaufseffektivität und vorhersehbarerem Wachstum.

Beginnen Sie noch heute mit der Verfolgung dieser Metriken und helfen Sie, den Erfolg Ihres Vertriebsteams zu optimieren!

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