7 Sales Cold Calling Best Practices

Um ein berühmtes Zitat zu paraphrasieren: Geschichten über den Tod von Kaltakquise wurden stark übertrieben. Typischerweise verbinden Vertriebsmitarbeiter Kaltakquise mit Outbound-Marketing; Die Praxis wurde jedoch kürzlich mit Elementen des Inbound-Marketings neu erfunden. Die Idee ist nicht, potenzielle Kunden zu belästigen, bis sie etwas kaufen oder auflegen, es geht darum, durch Gespräche eine dauerhafte Beziehung aufzubauen.

Jetzt rufen die Vertriebsmitarbeiter jemanden an, um ihm genügend wertvolle Informationen anzubieten, damit er einem Folgegespräch zustimmt. Anstatt einfach zu versuchen, dass jemand ans Telefon geht, werden die Vertriebsmitarbeiter im Voraus recherchieren, um ihren Zielmarkt zu bestimmen und versuchen, einen Entscheidungsträger zu erreichen.

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Sieben Best Practices für Kaltakquise im Vertrieb, die Ihre Sicht auf Kaltakquise verändern werden

Wenn Vertriebsmitarbeiter jemanden dazu bringen können, ans Telefon zu gehen, haben sie die Chance, die Art von persönlicher Verbindung herzustellen, die online unmöglich ist. Das ist ein Grund, warum sich diese Praxis entwickelt hat und nicht ist im digitalen Zeitalter ausgestorben. Um die Kaltakquise im Vertrieb in Ihrem Unternehmen zu transformieren, beachten Sie diese sieben Best Practices für Kaltakquise im Vertrieb:

1. Kennen Sie Ihre Aussicht

Auch wenn die Personen, die ans Telefon gehen, Sie nicht kennen, sollten Sie sich trotzdem vorbereiten, indem Sie so viel wie möglich über sie und das Unternehmen, das sie repräsentieren, erfahren. Es ist wahrscheinlicher, dass Sie eine positive Antwort erhalten, wenn Sie bereits die Schmerzpunkte verstehen, die sie erleben. Sie sollten auch bereit sein, anzubieten, wie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung diese Probleme löst. Bauen Sie Vertrauen auf, indem Sie zeigen, dass Sie ihre Bedürfnisse verstehen.

2. Kennen und vertrauen Sie Ihrem Angebot

Wenn Sie anrufen, müssen Sie im Gegenzug für die Aufmerksamkeit Ihres potenziellen Kunden etwas zu bieten haben. Sie werden am besten abschneiden, wenn Sie etwas anbieten können, das für die Interessen Ihrer potenziellen Kunden und Ihre eigenen Produkte oder Dienstleistungen relevant ist. Wenn Ihr Unternehmen bereits informative Whitepaper, Webinare oder Anwendungsfälle erstellt, teilen Sie diese mit Ihren Interessenten.

3. Reduzieren Sie Ablenkungen

Kaltakquise ist nicht einfach, wenn Ihre Aufmerksamkeit ständig in verschiedene Richtungen gelenkt wird.

Wenn Sie sich zu einer Kaltakquise hinsetzen, konzentrieren Sie sich nur auf diesem. Schalten Sie Ihr Telefon aus, trinken Sie Ihren Kaffee, bevor Sie beginnen, anstatt daran zu denken, aufzustehen, um ihn zu machen, schließen Sie Ihre Bürotür, um Ihre Kollegen wissen zu lassen, dass Sie beschäftigt sind, und schalten Sie Benachrichtigungen in sozialen Medien stumm. Konzentrieren Sie sich auf Ihr Ziel, eine bestimmte Anzahl von Anrufen zu tätigen, und achten Sie auf Ihre potenziellen Kunden.

4. Gestalten Sie Gespräche, die Beziehungen aufbauen

Wie in unserem vorherigen Artikel über Verkaufsgespräche hervorgehoben wurde, sollten Sie nicht jede Zeile Ihres Verkaufsgesprächs skripten. Bereiten Sie sich stattdessen vor, indem Sie Fragen aufschreiben, die Interesse zeigen und helfen, Schmerzpunkte aufzudecken. Bereiten Sie Antworten auf mögliche Fragen vor, die dabei helfen, Vertrauen aufzubauen und Einwände zu überwinden. Du musst dich vorbereiten, aber du musst auch vermeiden, dass es so klingt, als würdest du aus einem Drehbuch lesen.

5. Lerne, Ablehnung zu akzeptieren

Neue Verkäufer machen den häufigen Fehler, jede Ablehnung als persönliche Absage aufzufassen. Alle Vertriebsmitarbeiter mit Erfahrung in der Kaltakquise werden sich bemühen, ein „Ja“ zu verdienen, wenn sie ein Verkaufsgespräch führen, aber sie verbringen auch wenig Zeit damit, sich Gedanken über die Momente zu machen, in denen sie „Nein“ hören. Wenn Sie auf neue Einwände stoßen, können Sie diese jederzeit notieren, um Ihre Verkaufsgespräche in Zukunft zu stärken und sie mit Ihrem Verkaufsteam zu teilen. Ja, es wird Ihnen öfter „nein“ als „ja“ gesagt; Eine positive Antwort kann jedoch zu vielen zukünftigen Verkäufen führen. Behalten Sie den Preis im Auge.

6. Beenden Sie jedes Verkaufsgespräch, indem Sie den nächsten Schritt bestätigen

Wenn die Person am anderen Ende Ihres Verkaufsgesprächs Ihnen mitgeteilt hat, dass sie beschäftigt ist, schließen Sie mit einem neuen Termin oder bieten Sie eine andere Form der Kommunikation an. Wenn Sie ein produktives Gespräch führen, können Sie versuchen, eine Demo Ihrer Lösung zu vereinbaren. Wenn niemand ans Telefon gegangen ist, können Sie zumindest eine weitere Anrufaufgabe in Ihrem CRM planen. Wenn Sie eine Sprachnachricht hinterlassen, können Sie eine E-Mail senden, um Ihrem potenziellen Kunden eine längere Erklärung für Ihren Anruf anzubieten und sicherzustellen, dass Sie den Entscheidungsträger erreicht haben.

Seien Sie klar und prägnant, damit Sie und Ihre potenziellen Kunden auf derselben Seite sind.

7. Verlassen Sie sich auf die Kaltakquise-Automatisierung

Wenn Sie das Telefon immer noch manuell aus einer Liste von Nummern in einem Rolodex wählen, machen Sie es falsch. Sie können Sales-Dialer-Software verwenden, um Ihre Zielliste anzuwählen, Anrufe zu verfolgen und sogar E-Mails und andere Kommunikationsformen zu planen.

Kaltakquise meistern

Kaltakquise ermöglicht Ihnen nicht nur den Aufbau persönlicher Kontakte, sondern kann Ihnen auch dabei helfen, ein breiteres Publikum zu erreichen. Unabhängig davon, wie viele qualifizierte Leads Ihre Marketingabteilung gewinnen kann, finden Sie immer wahrscheinlichere Interessenten in Ihrem Zielmarkt. Wenn Sie sich auf Ihre Ziele konzentrieren, vernünftige Erwartungen haben und ständig daran arbeiten, sich zu verbessern und Vertrauen aufzubauen, werden Sie die Kunst der Kaltakquise meistern. Um Ihre Erfolgsquote noch schneller zu verbessern, lesen Sie diesen Blogeintrag: 10 Cold-Calling-Techniken für SDRs im Jahr 2022.

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