6 Ways to Improve Pipeline Efficiency

Eine robuste Verkaufspipeline kann dem Verkaufsteam, den Verkaufsleitern und der C-Suite helfen, nachts besser zu schlafen. Aber wenn es wenig oder langsame Bewegung dieser Geschäfte durch die Pipeline gibt, wird jeder mehr Zeit damit verbringen, Schafe zu zählen als Geld zu zählen.

Schließlich zahlen Gelegenheiten in der Pipeline nicht die Rechnungen. Nur abgeschlossene/gewonnene Geschäfte bringen Einnahmen.

Die Generierung von Leads ist also nur ein Teil der Gleichung für erfolgreiche Vertriebs- und Marketingorganisationen. Es ist ebenso wichtig, diese Leads in der Pipeline zu halten und den Verkaufszyklus zu verkürzen.

6 Möglichkeiten, wie Unternehmen die Effizienz der Pipeline verbessern können

1. Definieren Sie einen Verkaufsprozess/Schritte

Welche Schritte müssen durchlaufen werden, damit aus einem Lead ein Neukunde wird?

Zu den häufigsten Phasen des Verkaufszyklus gehören:

  • Ziel (Identifizieren und vorqualifizieren Sie Ihren potenziellen Kunden.)
  • Verbinden (Interagieren Sie mit Ihrem Interessenten und planen Sie Ihr erstes Meeting.)
  • Discovery (Vollständige Lead-Qualifizierung und Bedarfsanalyse)
  • Auftrag (Definieren Sie das Geschäftsproblem des Interessenten und sichern Sie sich das Engagement, eine Lösung zu finden.)
  • Vorschlag (dem Interessenten wird eine empfohlene Lösung präsentiert.)
  • Schließen (ein Kontrakt wird ausgeführt oder das Geschäft geht verloren).

In jeder dieser Stufen kann es Unterschritte geben. Wird jede Aktivität Ihrer Vertriebsmitarbeiter mit dem erforderlichen Interessenten abgeschlossen? Fördert jeder Schritt tatsächlich den Verkauf? Was noch wichtiger ist, sind die Schritte in Ihrem Verkaufsprozess eng an den Schritten Ihrer Käuferreise ausgerichtet?

Ihre Reise hat typischerweise eine Bewusstseinsphase (der Käufer wird sich bewusst, dass er ein Problem hat), eine Überlegungsphase (der Käufer definiert sein Problem und erwägt Optionen zu seiner Lösung.) und die Entscheidungsphase (der Käufer bewertet und entscheidet sich für die richtige Lösung). .

Es ist die Aufgabe eines Verkäufers, so viel Reibung wie möglich in diesem Prozess zu beseitigen und dem Käufer zu helfen, sich effizient durch diese Phasen zu bewegen.

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2. Etablieren Sie Pipeline-KPIs

Key Performance Metrics (KPIs) ermöglichen es Ihnen, den Fortschritt einer Opportunity von der Lead-Generierung bis zum Abschluss zu verfolgen.

Durch Messen und genaues Überwachen dieser Metriken können Sie erkennen, welche Teile Ihres Verkaufsprozesses die Reise des Käufers beschleunigen und welche sie verlangsamen. Sobald die Engpässe identifiziert sind, können Sie entsprechende Anpassungen vornehmen, die die Effizienz der Pipeline verbessern.

3. Bauen Sie Verkaufsspiele auf

Verkaufsspiele sind vorgeschriebene Aktionen, die Ihre Verkäufer ausführen sollten, wenn sie mit verschiedenen Verkaufsszenarien konfrontiert werden.

Was sind beispielsweise die Maßnahmen, die ein Verkäufer ergreifen sollte, um den ersten Termin mit einem Zielinteressenten zu sichern?

Ein Verkaufsspiel wird eine Reihe von Messaging-Taktiken darstellen, die darauf abzielen, einen Entscheidungsträger anzusprechen und mit ihm in Kontakt zu treten. Die Taktiken können Anrufleitfäden, Voicemail-Skripte, E-Mail-Vorlagen, empfohlene Verkaufsmaterialien und Interaktionen in sozialen Medien umfassen.

Ein gutes Verkaufsspiel schreibt nicht nur die spezifischen Aktionen vor, sondern beschreibt auch die Reihenfolge und das Timing jeder Aktivität. Die besten Verkaufsspiele nutzen das, was sich in realen Szenarien bewährt hat. Sprechen Sie mit Ihrem Vertriebsteam, um bewährte Best Practices zu ermitteln. Dokumentieren Sie sie dann so, dass sie skalierbar und im gesamten Team wiederholbar sind.

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4. Erstellen Sie eine leicht zugängliche Inhaltsbibliothek mit Ressourcen

Helfen Sie Ihrem Team, mit dem Verkauf aufzuhören, und beginnen Sie, potenzielle Kunden aufzuklären. Dadurch heben sie sich von der Masse ab und übertreffen den Lärmpegel auf dem Markt.

Entscheidungsträger verbringen einen Großteil ihrer Kaufreise mit Recherchen und dem Versuch, sich weiterzubilden, damit sie die beste Entscheidung treffen und ihr Geschäftsproblem lösen können. Wenn Ihr Verkaufsteam durch das Teilen relevanter Inhalte zu einer vertrauenswürdigen Ressource werden kann, kann es dazu beitragen, die Reise des Käufers zu optimieren und den Verkaufszyklus zu verkürzen.

5. Stellen Sie Sales Enablement Tools bereit

Sie benötigen Sales-Enablement-Tools, die auf Ihre Geschäftsziele zugeschnitten sind und die Ihr Team zu nutzen weiß.

Ein CRM ist ein wesentliches Instrument zur Überwachung und Messung der Vertriebspipeline. Wenn Sie Ihr CRM jedoch nur zur Unterstützung des Management-Reportings verwenden, verpassen Sie den Anschluss. Heutige CRMs haben die Funktionalität, um die Produktivität, Effizienz und Leistung eines Verkäufers tatsächlich zu verbessern.

Hat deine solche Auswirkungen? Wenn nicht, haben Sie möglicherweise das falsche Tool oder Ihr Team benötigt möglicherweise zusätzliche Schulungen, um das Beste daraus zu machen.

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6. Stellen Sie eine konsistente Versorgung mit qualifizierten Leads bereit

Eine Verkaufspipeline ist ohne Leads, die in den „Top of the Funnel“ gehen, nicht vorhanden.

Wenn der Zufluss neuer Leads in die Pipeline langsam oder nicht vorhanden ist, neigen Vertriebsmitarbeiter dazu, unqualifizierte Leads zu lange festzuhalten. Sie versinken und verstopfen die Pipeline mit ihrer mangelnden Bewegung, während sie die Zeit und Aufmerksamkeit des Verkaufsteams verschwenden.

Fazit

Es ist wichtig, sich daran zu erinnern, dass das Design und die Verwaltung Ihrer Verkaufspipeline niemals enden. Es erfordert eine ständige Überwachung und kontinuierliche Optimierung.

Prozesse, Taktiken und Tools, die letztes Jahr effektiv waren, funktionieren in diesem Jahr möglicherweise nicht so gut. Die Marktbedingungen, Ihre Interessenten, Ihr Vertriebsteam und die Ihnen zur Verfügung stehenden Tools/Ressourcen ändern sich ständig.

Wenn Sie sich darauf konzentrieren, die Effizienz Ihrer Pipeline kontinuierlich zu verbessern, bleiben Sie der Zeit voraus. Und es kann Ihnen auch dabei helfen, gesunde Schlafmuster aufrechtzuerhalten.

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