6 Ways to Handle Price Increases Like a Sales Pro

Entdecken Sie sechs Möglichkeiten, mit Preiserhöhungen wie ein Verkaufsprofi umzugehen!

Preiserhöhungen sind heutzutage ein großer Teil des Lebens, aber die meisten Verkäufer können nicht wie die örtliche Tankstelle oder das Lebensmittelgeschäft sein, wo der heutige Preissprung eine nicht verhandelbare Angelegenheit ist.

Verkaufen ist zutiefst persönlich. Und die Preisgestaltung ist emotional. In beiden Bereichen führen wir mit unserem Gefühl. Aus diesem Grund müssen Sie heute Ihre ausgefeilten Menschenkenntnisse einsetzen, um diese Preiserhöhungen, die Ihre Lagerbestände treffen und an Ihre Kunden weitergegeben werden, richtig zu verwalten.

WAS UNTER IHRER KONTROLLE LIEGT, IST WAS ZÄHLT

An der Tatsache, dass es immer wieder zu Preiserhöhungen kommt, führt kein Weg vorbei. Aber was in Ihrer Kontrolle liegt, ist, wie Sie diese schwierige Aufgabe angehen, die Nachrichten an diejenigen weiterzugeben, mit denen Sie Geschäfte machen.

Eine Möglichkeit ist, nichts zu sagen: Erhöhen Sie einfach Ihre Preise und hoffen Sie auf das Beste. Das ist sowohl eine große verpasste Gelegenheit als auch ein riskanter Schritt, der Ihre Kunden verprellen wird, denn wie ich bereits sagte, sind Sie wahrscheinlich keine Tankstelle oder ein Lebensmittelhändler. Sie müssen persönliche Beziehungen pflegen … und Konkurrenten, die diesen Job gerne übernehmen, wenn Sie sich weigern.

Ihre bessere Wahl ist a Schadensbegrenzung Strategie. Ja, Ihre unterste Mine bedeutet, dass Sie etwas tun müssen, worüber Ihr Kunde nicht glücklich sein wird. Aber sie müssen auch nicht unzufrieden sein Sie dabei!

Hier sind sechs Ideen, die unangenehme Preiserhöhungen in eine Chance für positives Wachstum in Ihrem Unternehmen verwandeln können … und auch im Geschäft Ihrer Kunden.

6 effektive Möglichkeiten, mit Preiserhöhungen umzugehen

1. Global sprechen, lokal verwalten

Im vergangenen Jahr haben mir viele Kunden berichtet, dass die Kunden bei den ersten Preiserhöhungen oft so reagiert haben, als würde man ihnen etwas antun persönlich. Mangels sorgfältiger Vorbereitung ist dies im emotionalen Geschäft der Preisgestaltung nicht verwunderlich. Sie müssen dies neu formulieren. Stellen Sie Ihre Erhöhung in einen globalen Kontext, damit Ihre Kunden sehen können, dass dies eine Reaktion auf die Marktbedingungen ist und völlig unabhängig von der großartigen Beziehung, die Sie gemeinsam gepflegt haben. Wenn Sie dies tun, werden die Menschen viel empfänglicher … und sogar mitfühlend.

2. Helfen Sie ihnen, mehr Wege zu finden, um profitabel zu sein

Verkaufen heißt dienen. Und heutzutage haben Ihre Kunden einen unstillbaren Appetit darauf, neue Wege zu finden, um Kosten zu senken und effizienter zu sein, um die wachsende Lücke zwischen alten und neuen Preisen zu schließen. Finden Sie Möglichkeiten, Produkte zu optimieren, damit Ihre Kunden nicht so oft kaufen müssen (es ist besser, diese Kunden insgesamt zu verlieren). Ein Kunde von mir hat dies mit dem von ihm verkauften Erdölprodukt gemacht. Früher verkauften sie nur Ölfässer an einen bestimmten Kunden, der einen festen Prozentsatz an Produktabfällen hatte. Dank eines neuen Tanksystems, das sie beworben haben, wird dieser Abfall jetzt erheblich reduziert – eine Einsparung für ihre Kunden, die weitaus größer ist als jede Preiserhöhung.

3. Vereinfachen und konsolidieren

Seien Sie einfacher und vorhersehbarer mit Ihren Preisen. Einige meiner Kunden setzen Kunden längerfristige Verträge ein, um sich Preisgarantien zu sichern und vorhersagbare Budgets sicherzustellen. Andere gestalten Vereinbarungen mit gestaffelten Preiserhöhungen über einen definierten Zeitraum. Sehen Sie sich auch die Palette der Produkte oder Dienstleistungen an, die Sie Ihren Kunden verkaufen. Gibt es eine Möglichkeit, sie in einer kleinen Anzahl von Lösungen zu konsolidieren? Bieten Sie ihnen eine Bündeloption an, anstatt von ihnen zu erwarten, dass sie jedes Mal Einzelkäufe tätigen. Jede dieser Gesten hilft Ihrem Kunden, den Bargeldverbrauch zu reduzieren und gleichzeitig den Cashflow zu verbessern. Dafür werden sie sich an dich erinnern.

4. Verkaufen Sie mehr an mehr

Das ist die klassische Lösung für jedes Vertriebsproblem: Verkaufen Sie mehr an Ihre Bestandskunden. Sie sind eine bekannte Größe für Ihre Kunden und das bedeutet weniger Risiko für sie. Aber die Vorteile enden hier nicht. Sie müssen sich Zeit nehmen, um die Probleme zu studieren und zu definieren, mit denen sie in ihrem Geschäft zu tun haben. Als nächstes müssen Sie den Wert definieren, den Sie bei jedem Kauf bei Ihnen auf den Tisch bringen. Und konzentrieren Sie sich nicht nur auf die Abteilung, in der Ihr Kunde wohnt. Schauen Sie sich benachbarte an und finden Sie dort sinnvolle Lösungen. Angenommen, Sie haben ein Produkt, mit dem Sie die Verwaltungskosten um 40 % senken können. Finden Sie die Daten und entwickeln Sie die Tools, damit Mitarbeiter in anderen Abteilungen sehen können, wie diese Einsparungen auch für sie gelten. Wenn Sie dies gut machen, können Sie Ihre Kunden scheinbar über Nacht verdoppeln.

5. Verstecke dich nicht

Hören Sie auf, eine Preiserhöhung so zu behandeln, als wäre sie der Elefant im Raum. Diese Art von Vermeidungsverhalten bringt Sie nur in Schwierigkeiten. Behandeln Sie es stattdessen als Tatsache. Fragen Sie Ihre Kunden direkt: „Welche Preissprünge sehen Sie in Ihrem eigenen Geschäft?“ „Wie reagieren Ihre Kunden?“ „Was lernen Sie aus dem Umgang mit Ihren eigenen Preiserhöhungen?“ Führen Sie diese Gespräche entweder persönlich oder per Videoanruf. Wenn eine Preiserhöhung bevorsteht, lassen Sie Ihren Kunden diese Nachricht nicht von jemand anderem hören. Stellen Sie sie an die erste Stelle und machen Sie es persönlich. Sie werden es zu schätzen wissen.

6. Sprechen Sie über alle Kosten

Es ist einfach, eine Preiserhöhung zu betrachten und sie nur in Bezug auf die Kosten zu messen, die als Kunde bestehen bleiben. Aber während der Preis das ist, was Ihr Kunde für etwas bezahlt, ist er nicht der eigentliche Grund, warum er sich entscheidet, mit Ihnen Geschäfte zu machen. Deshalb müssen Sie ihnen die Kosten des Wegzugs und die Vorteile des Bleibens aufzeigen. Ein Kunde von mir zählt für jeden Kunden alle kostenlosen Dienstleistungen und Zusatzleistungen auf, die er genießt – bis hin zu den kostenlosen Donuts und Kaffee –, nur weil er diese erfolgreiche laufende Geschäftsbeziehung hat. Kunden wissen das nur, wenn Sie es ihnen sagen.

EINE TATSACHE DES LEBENS, ABER IHNEN LIEGT, WIE SIE ES VERWALTEN

Machen Sie es wie die Verkaufsprofis: seien Sie mehr Schadensbegrenzung konzentriert sich auf Ihren Ansatz zur Verwaltung von Preiserhöhungen. Machen Sie sich bewusst, dass manche Kunden zwar versucht sein könnten, zu einem billigeren Konkurrenten zu wechseln, die meisten jedoch nicht, wenn Sie hart daran arbeiten, Ihre Beziehungen zu pflegen und den Wert zu definieren, den Sie in jeden Verkauf einbringen. Preiserhöhungen sind eine Tatsache des Lebens … und eine Tatsache eines freien Marktes. Arbeiten Sie mit Ihren Kunden zusammen, um diese Veränderungen zu absorbieren, und beobachten Sie, wie sich Ihre Beziehungen zu ihnen vertiefen.

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