6 Tips to Prepare for Your Next Sales Presentation

Zu viele Menschen in der Verkaufswelt verbringen vier Monate damit, einen Termin zu bekommen, vier Stunden mit dem Auto zum und vom Termin und vierzig Minuten mit dem Termin. Das Problem ist, dass sie sich oft nur vier Minuten auf dieses Meeting vorbereiten und sich dann wundern, warum nichts passiert.

Wie Sie an meiner Wahl der Zeitintervalle sehen können, müssen Sie viel Zeit damit verbringen, sich auf einen Termin vorzubereiten, anstatt ihn nur zu beflügeln. Flügelschlagen und Gewinnen gibt es nicht. Sie können das nicht durchhalten, wenn Sie nicht sehr viel Glück haben, und wenn das der Fall ist, spielen Sie ein großes Zahlenspiel und verschwenden viel Zeit. Außerdem verschwenden Sie Ihre eigene Zeit!

Wie bereiten Sie sich also am besten auf Ihre Verkaufspräsentation vor? Lassen Sie es mich für Sie aufschlüsseln:

1) Stellen Sie sicher, dass die Leute bei dem Treffen die richtigen Interessenten sind.

Ich erhielt den Auftrag, große HLK-Bauunternehmen zu besuchen und zu sehen, wer gut mit einem Versorgungsunternehmen zusammenarbeiten könnte, um seine Sparziele zu erreichen. In diesem Fall dachte ich: „Reden wir mit den Großen.“ Ich könnte den ganzen Tag damit verbringen, Termine mit Leuten zu vereinbaren, die nur doppelwandige Lkw haben und von denen sie sagen, dass sie kommerzielle Verträge machen; aber Gespräche mit den höheren Stellen im Vertrieb oder in der Geschäftsentwicklung bei den größten HLK-Unternehmen umfassen viel mehr Reichweite pro Stunde der Kontaktaufnahme .

2) Sobald Sie ein Meeting eingerichtet haben, fragen Sie sich: „Worüber werden wir sprechen?“

Das erste, was Sie tun sollten, ist, das Unternehmen gründlich zu recherchieren. Lassen Sie uns wieder mein HLK-Beispiel verwenden. Ich würde herausfinden, welche Ausrüstungslinien sie führen, wie effizient diese Linien sind, welche für bestimmte Anreize in Frage kommen usw. Ich würde auch vergleichen und gegenüberstellen, wie viele Incentive-Dollar pro verkaufter Geräteeinheit für dieses Jahr im Vergleich zum letzten Jahr verfügbar sind. Noch ein wichtiger Tipp: Kennen Sie die Namen der Personen! Auf diese Weise können Sie hineingehen und sie respektvoll ansprechen: „Linda, der Grund, warum wir uns hier treffen, ist …“ oder „Brian, das habe ich herausgefunden …“. Hausaufgaben und dass Sie sich interessieren. Und selbst wenn Sie nicht alle Namen kennen, die den Raum betreten, nehmen Sie sich die Zeit für die Vorstellung (und machen Sie sich Notizen!), damit Sie die Leute während und nach dem Meeting mit Namen ansprechen können.

3) Bei der Verkaufspräsentation sollte es nicht um Sie und Ihr Produkt gehen; Es sollte mit dem beginnen, was der Interessent zu erreichen versucht.

Skizzieren Sie, wie andere Kunden in ihrem Bereich bestimmte Energiemanöver erreicht haben und wie Sie diesen Kunden geholfen haben, voranzukommen. Machen Sie deutlich, dass sie ein Problem haben; Sie haben eine Lösung. Sie können Sie einstellen, um es zu lösen.

4) Viele Leute denken, sie brauchen PowerPoint für ihre Präsentation. Sie brauchen kein PowerPoint.

Tatsächlich ist PowerPoint in vielen Fällen eine absolute Ablenkung. Es erfordert, dass Sie an die Technologie gebunden sind. Beim Beamer muss man aufpassen. Sie müssen eine Wand finden, die hell genug und ausreichend gut positioniert ist, um für alle im Raum sichtbar zu sein. Es kann eine komplette Katastrophe sein.

Das Drucken Ihrer PowerPoint-Folien ist ebenfalls ein Problem, da die Leute ungeduldig werden und im Voraus lesen können. Ich gehe gerne mit einem Blatt mit Gesprächspunkten in ein Meeting und sage: “Übrigens, ich habe die Notizen zu all dem. Ich werde diese Blätter am Ende des Meetings austeilen, damit Sie es nicht tun.” Ich bekomme kein Karpaltunnelsyndrom, das Schwierigkeiten hat, sich Notizen in dem Tempo meiner Präsentation zu machen.”

5) Wenn Sie Schwierigkeiten haben, die Aufmerksamkeit aller auf sich zu ziehen, verteilen Sie eine gedruckte Kopie Ihrer Agenda.

Verletzen Sie vorsichtig den persönlichen Bereich jedes Teilnehmers und legen Sie ihm die Agenda vor. Sie werden es unweigerlich anschauen und aufhören, mit ihren Freunden über Sport, abteilungsübergreifende Funktionsstörungen usw. zu sprechen.

Und halten Sie sich natürlich an Ihre Agenda. Behalten Sie Zeit und denken Sie daran, dass es sich um eine kostbare und endliche Ressource handelt. Setzen Sie sich hin, danken Sie ihnen für ihre Anwesenheit und sagen Sie: „Wir sind froh, dass wir unsere Zeitpläne synchronisieren konnten, um heute zusammen zu sein. Wir haben um 2:00 Uhr angefangen. Es ist jetzt 2:02 Uhr. Wir haben dieses Meeting bis 3:00 Uhr angesetzt. Sind alle hier bis 3:00 Uhr noch fit?” Vielleicht stellen Sie fest, dass ein Top-Manager weiß, dass er oder sie 20 Minuten früher aufbrechen muss, um ein Flugzeug zu erwischen. Wenn Sie danach fragen, werden Sie feststellen, dass sich Ihr Entscheidungsfenster um 20 Minuten verkürzt hat (die Startverzögerung nicht mitgezählt!) und Sie Ihre Präsentation entsprechend anpassen können.

6) Denken Sie daran, dass es nicht nur darum geht, was Sie zu sagen haben.

Ich würde schätzen, dass 50 % der Präsentation darauf verwendet werden sollten, Ihren Beitrag zu sagen, und die anderen 50 % sollten die Reaktion Ihres potenziellen Kunden auf Ihr Angebot darstellen. Sie werden Ihnen sagen, was ihre Bedürfnisse sind. Sie werden Ihnen sagen, was die möglichen Einwände sind. Kurz gesagt: Sie werden viel Intelligenz gewinnen.

Meistens geschieht dies gegen Ende der Präsentation. Fragen Sie, ob es Fragen gibt. Wenn es nichts als sprichwörtliche Grillen gibt, die sagen: “Was wäre, wenn Sie eine Frage hätten, was wäre das?” So lustig und seltsam das auch klingen mag, in 95 % der Fälle wird sich jemand melden, nachdem er diese zweite Frage gehört hat! Wenn dies nicht der Fall ist, sagen Sie: „Nun, eine Frage, von der ich dachte, dass Sie sie stellen würden, ist …“ und prüfen Sie ihre interessierten Gesichter. Sie möchten das Meeting nicht mit einer schwachen Note beenden, also geben Sie ihnen weiterhin die Gelegenheit, ihre Gedanken mitzuteilen.

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