5 Ways to Improve Your Sales Process

Dieser Beitrag wurde ursprünglich auf Startups.co veröffentlicht

Lassen Sie das „Warum“ Ihres Verkaufsgesprächs hinter sich und konzentrieren Sie sich auf das „Wie“, um Interessenten zu zeigen, dass Sie ihre Bedürfnisse hören und verstehen und ihre einzigartigen Probleme lösen können.

Käufer wollen es einfach haben. So einfach, dass 89 % der Käufer sagen, dass sie sich für Anbieter entscheiden, die den Return on Investment einfacher nachzuweisen machen oder die sich leicht mit einem Business Case begründen lassen. Sie bevorzugten auch Geschwindigkeit gegenüber dem Preis – wobei 80 % der Käufer die Bereitstellung und Benutzerfreundlichkeit als „sehr wichtig“ bezeichneten.

Ihre Kunden möchten verstehen, wie sie Ihr Produkt verwenden – nicht einen Pitch durchstehen und sich fragen, ob er tatsächlich ihren Bedürfnissen entspricht. Beim Verkaufen geht es weniger darum, zu erklären, warum Käufer kaufen sollten, als vielmehr darum, zu zeigen, wie ein benutzerfreundliches Produkt oder eine Dienstleistung ihnen helfen wird.

Verlassen Sie die Sackgasse “warum” Teil des Gesprächs und konzentrieren sich auf die “wie”. Sagen Sie den Käufern stattdessen, wie sie das Produkt verwenden und wie es ihren Bedürfnissen entspricht. Sie wollen nichts darüber hören, wie großartig Ihr Geschäft ist; Sie wollen ein maßgeschneidertes Angebot das deutlich zeigt, wie Ihr Produkt ihre Probleme löst.

Das beste Verkaufsgespräch ist überhaupt kein Verkaufsgespräch

Erst nachdem sie es genau verstanden haben wie sie werden davon profitieren, sie interessieren sich dafür warum sie sollten Sie Ihren Konkurrenten vorziehen.

Sie können nicht mit einer Schablonenpräsentation über die Funktionsweise Ihres Produkts hereinspazieren und erwarten, dass Sie den Teig einstreichen. Um Ihren Verkaufsprozess zu verbessern, müssen Sie verstehen, wie Ihr Käufer tickt. Sie müssen sie nur zum Reden bringen. Nehmen Sie sich die Zeit, um zu erfahren, wie sie Erfolg definieren, und bitten Sie sie, auf etwaige Probleme einzugehen, mit denen sie konfrontiert sind.

Mark Roberge, ehemaliger Chief Revenue Officer von HubSpot, stellt in seinen Vorlesungen an der Harvard Business School fest, dass die meisten seiner Studenten einen Verkaufsprozess erstellen, indem sie Funktionen auflisten und um Unterschriften bitten. Diese Studenten gehen davon aus, dass sie es besser wissen als ihre potenziellen Kunden – aber genau wie echte Verkäufer tun sie das nie. Roberge entdeckte diese Empathie – nicht wissend — ist der Schlüssel zum Beginn sinnvoller Gespräche, die zu mehr Geschäftsabschlüssen führen.

Dies ist zwar kein neues Konzept – Verkäufer still sich abquälen hör auf zu reden und zuzuhören. Großartige Verkäufer sind Mitarbeiter. Sie sprechen mit ihren Interessenten über Probleme und bieten keine Lösungen an, es sei denn, sie haben einen guten Grund dafür.

Peter Bohlin, ein weltberühmter Architekt für Kunden wie Steve Jobs, ist ein Meister im Verkauf. Als er über seinen Prozess sprach, sagte er einmal der New York Times: „Wenn ich zurückblicke, kann ich mich nur schwer erinnern, wer wann was gedacht hat.“ Trotz seiner beeindruckenden Referenzen sagt Bohlin seinen Kunden nicht, was sie tun sollen; Er hört zu und arbeitet mit ihnen zusammen, um Lösungen für die Probleme zu finden, die sie am meisten plagen.

5 WEGE ZUR VERBESSERUNG IHRES VERKAUFSPROZESSES

1.Hüte wechseln

Denken Sie wie ein Geschäftsinhaber, nicht wie ein Verkäufer.

Ihre Interessenten haben die ganze Zeit mit Verkäufern zu tun – sie haben es selten mit Leuten zu tun, die so sprechen, als ob sie für die Zukunft des Unternehmens verantwortlich wären. Machen Sie den Erfolg oder Misserfolg des potenziellen Kunden zu Ihrem eigenen. Gepaart mit branchen- und unternehmensspezifischem Wissen, um das Gespräch aufrichtig zu gestalten, bietet diese veränderte Denkweise eine solide Grundlage für kommende Gespräche.

2. Behalten Sie den Kontext bei

Marktkenntnis allein reicht nicht aus, um sinnvolle Verkaufsgespräche zu führen, aber wenn Sie nicht wissen, was der Markt tut, wird Ihr Interessent Ihre Meinung nicht schätzen. Bleiben Sie über die neuesten Trends auf dem Laufenden, indem Sie Vordenkerartikel lesen und Branchenpublikationen abonnieren. Verstehen Sie, wie sich diese Marktveränderungen auf das Geschäft Ihres potenziellen Kunden auswirken, und seien Sie darauf vorbereitet, darüber zu sprechen.

3. Kennen Sie Ihre (eigenen) Sachen

Bevor Sie der Welt etwas versprechen, stellen Sie sicher, dass Sie die Grenzen der Möglichkeiten Ihres Unternehmens kennen. Nichts zerstört eine potenziell lukrative Beziehung so sehr wie die Unfähigkeit, eine Vereinbarung zu erfüllen. Lesen Sie die neusten Produktblätter, machen Sie sich Notizen in Besprechungen und gehen Sie in jedes Gespräch vertrauensvoll auf Ihr Angebot ein.

4. Gehen Sie Ihrer Leidenschaft nach

Wenn Sie Ihr aktuelles Produkt oder Ihre aktuelle Dienstleistung nicht verkaufen würden, was würden Sie verkaufen? Welche Branchen faszinieren Sie?

Nutzen Sie dieses natürliche Interesse, um Ihre Gespräche sinnvoller zu gestalten. Verfolgen Sie Kontakte in Branchen, die Ihnen gefallen, und behalten Sie die Orte im Auge, an denen sich Ihre Produkte und Hobbys überschneiden. Wenn Sie Möglichkeiten finden, an Menschen in diesen Nischen zu verkaufen, werden sinnvollere Gespräche geführt, wenn Sie Ihr Interesse an dem Geschäft nachweisen können.

5. Ehrlich Vertrauen verdienen

Jeder hat manchmal Glück, aber Sie können das Glück nicht zur Grundlage Ihrer neuen Beziehungen werden lassen. Versprechen Sie nur, was Sie halten können, und halten Sie die Versprechen, die Sie machen. Vertrauen entwickelt sich langsam im Laufe der Zeit, aber es dauert nur wenige Augenblicke, um für immer zu zerbrechen.

Um Ihren Verkaufsprozess zu verbessern, müssen Sie letztendlich bessere Gespräche mit Ihren Interessenten führen, die die Bindungen zwischen denen vertiefen, die sie haben. Hervorragende Verkäufer verstehen, dass die profitabelsten Geschäfte nicht aus schlagfertigen Verkaufsgesprächen, sondern aus harter Arbeit und ständiger Pflege resultieren.

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*Anmerkung des Herausgebers: Dieser Blog wurde ursprünglich im Jahr 2018 veröffentlicht und seitdem aktualisiert.

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