5 Things Your Business Degree Didn’t Teach You About Sales

Obwohl ein BWL-Studium Ihnen sicherlich helfen wird, einen Fuß in die Tür für eine Karriere im Vertrieb zu bekommen, gibt es nicht viel, was Sie auf Ihre erste Kaltakquise vorbereiten kann. Wir haben eine Liste weniger bekannter Verkaufstipps zusammengestellt, die jeder Veteran irgendwo auf seiner Reise nach der Business School gelernt hat.

1) Es ist wichtiger, ein guter Zuhörer zu sein als ein guter Moderator.

Sie haben vielleicht gelernt, dass es beim Vertrieb darum geht, eine Beziehung aufzubauen, Ihr Charisma zu trainieren und ein selbstbewusster und überzeugender Redner zu sein. Das ist alles schön und gut; dabei wird jedoch eine der wichtigsten Verkaufsfertigkeiten ignoriert: das Zuhören. Hören Sie nicht nur auf eine gute Gesprächspause, in die Sie sich einfügen können. Ich meine das Zuhören mit der Absicht, wirklich zu verstehen.

Am Ende des Tages schätzen wir es mehr, gehört zu werden, als darüber geredet zu werden. Es sollte nicht überraschen, dass Zuhören dazu beiträgt, offenere und engagiertere Beziehungen zu fördern. Studien zeigen auch, dass Zuhören ist direkt mit zwischenmenschlichen Einflüssen verbunden. Kurz gesagt, je besser Sie zuhören können, desto überzeugender können Sie sein.

2) Die beste Lösung ist oft die einfachste.

Wir haben oft das Gefühl, dass wir die Dinge komplexer machen müssen, um unsere Expertise zu beweisen und unseren Wert zu demonstrieren. Das Hin und Her der Verkäufe kann sich wie ein Spiel anfühlen, und es ist unbestreitbar schön, komplizierte Spiele auszuführen; größere Komplexität führt jedoch nicht immer zu größerem Wert. Wenn es eine einfache Lösung gibt, denken Sie nicht darüber nach. Abgesehen davon, dass es effektiv ist, die Dinge einfach zu halten, ist es oft weniger stressig und effizienter, als zu versuchen, das Offensichtliche zu umgehen.

3) Die richtige Antwort ist nicht immer die richtige Antwort.

Fragen Sie irgendein verheiratetes Paar und sie werden Ihnen sagen, dass alle starken Beziehungen Kompromisse erfordern. Das sollte nicht bedeuten, gegen Ihre Grundwerte oder besseres Urteilsvermögen zu verstoßen, aber es bedeutet, flexibel zu sein und zu wissen, wann Sie sich behaupten und wann Sie sich in der Mitte treffen müssen.

Der Verkauf ist nicht anders. Es wird zwangsläufig Fälle geben, in denen Sie alle Fakten präsentieren und umsichtige Empfehlungen abgeben, und Ihr potenzieller Kunde sieht immer noch nicht, was Sie sehen. Vielleicht haben sie eine andere Lösung im Visier, die Ihrer Meinung nach nicht so perfekt ist wie die von Ihnen vorgestellte Option. In solchen Fällen kann es schwer sein zu akzeptieren, dass es etwas Einflussvolleres auf eine Kaufentscheidung geben könnte als harte Fakten und Logik. Obwohl Logik bei unseren Kaufüberlegungen eine Rolle spielt, wirken Emotionen oft unmittelbarer und überzeugender.

Letztendlich verdienen wir alle die Freiheit, unsere eigenen fundierten und dennoch intuitiven Entscheidungen zu treffen. Während Sie jemanden nicht dazu ermutigen sollten, etwas zu kaufen, von dem Sie wissen, dass er damit unzufrieden sein wird, ist es wichtig, seine Vorlieben anzuerkennen und zu respektieren, auch wenn Sie sie nicht ganz verstehen. Wenn Sie wirklich glauben, dass ihr emotionaler Kompass sie vom Kurs abbringt, überlegen Sie sich ähnliche, aber günstige Optionen, anstatt auf einer Lösung zu bestehen, die sie bereits abgelehnt haben.

4) Es ist in Ordnung, unrealistische Anfragen abzulehnen.

Wo Kompromisse vorteilhaft sind, ist blinde Beschwichtigung gefährlich. Irgendwann wurde „der Kunde hat immer Recht“ so tief in der Kultur verwurzelt, dass Verkäufer anfingen zu glauben, dass sie niemals nein sagen könnten. Obwohl die Zustimmung zu unrealistischen Anfragen potenzielle Kunden kurzfristig zufrieden stellen kann, ist dies nicht der Fall schadet am Ende beiden Parteien. Es ist von entscheidender Bedeutung, während des Verkaufsprozesses realistische Erwartungen zu setzen – dazu gehört, offen und ehrlich in Bezug auf wichtige Leistungen, Ergebnisse, Zeitpläne und Kosten zu sein.

Denken Sie für den Kontext an die Restaurantbranche. Sie gehen in ein gut besuchtes Restaurant und fragen den Gastgeber, wie lange Sie warten werden. Ein guter Gastgeber ist freundlich und entgegenkommend, stellt aber realistische Erwartungen. Wenn die Wartezeit auf einen Tisch eine Stunde beträgt, werden sie das sagen. Es ist sicherlich nicht das, was Sie hören möchten, und das Restaurant riskiert, Ihr Geschäft zu verlieren. Es bietet Ihnen als potenziellem Kunden jedoch auch die Möglichkeit, eine bewusste und informierte Wahl zu treffen. Diese Offenheit führt unweigerlich zu höherer Kundenzufriedenheit, Kundenbindung und Vertrauen. Wenn der Gastgeber Ihnen sagen würde, dass die Wartezeit kürzer war, weil er befürchtete, Sie zu verärgern oder Ihr Geschäft zu verlieren, würde er Sie letztendlich unzufrieden machen und die Wahrscheinlichkeit einer Rückkehr verringern – egal, wie gut das Essen am Ende war.

5) Lieber fünf gute Verbindungen als 50 mittelmäßige.

Es ist ein Irrglaube, dass produktive Verkäufer immer an einer Vielzahl von Geschäften arbeiten. Ein breites und unkritisches Netz auszuwerfen ist sowohl anstrengend als auch ineffektiv. Letztlich zählt die Leadqualität mehr als die Quantität. Wenn Sie Ihre Zeit und Aufmerksamkeit auf wenige, hochqualifizierte Leads konzentrieren und Passen Sie Ihre Vorgehensweise entsprechend an, bauen Sie stärkere Verbindungen auf und Ihre Verkaufsbemühungen werden sich mit größerer Wahrscheinlichkeit auszahlen. Darüber hinaus hilft Ihnen die Konzentration auf wenige Verbindungen, realistische Erwartungen zu entwickeln, die Kunden auf den Erfolg vorbereiten und zu mehr Cross-Sells, Up-Sells und Wiederholungsgeschäften führen.

Das wegnehmen

In der Schule gibt es normalerweise eine richtige Antwort, die dir Punkte bei einem Test einbringt. Im Leben gibt es oft viele gleichwertige Wege, um ein Ziel zu erreichen. Haben Sie keine Angst, Ihre eigene Autorität zu sein, und nutzen Sie Ihre Erfahrung und Ihr Urteilsvermögen, um das Gelernte zu optimieren. Einen Vertriebsansatz zu finden, der für Sie funktioniert, bedeutet nicht unbedingt, sich an eine schrittweise Methodik zu halten – es bedeutet weiter lernen und nach und nach optimieren.

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