5 Stats on the Future of Selling That’ll Make You a Better Salesperson

Es ist eine verwirrende Zeit.

In den letzten anderthalb Jahren hat COVID-19 den Vertriebsberuf verändert und Zoom-Anrufe, virtuelles Verkaufen und Remote-Arbeit in den Vordergrund gerückt. Um genau zu verstehen, was sich geändert hat, haben wir mehr als 7.500 Käufer und Verkäufer in 11 Ländern befragt und die Auswirkungen der Pandemie für den Global State of Sales-Bericht von LinkedIn untersucht.

Innerhalb des Berichts haben wir fünf Schlüsselstatistiken identifiziert, die die Zukunft des Verkaufs prägen, was dabei hilft, dem Ganzen einen Sinn zu geben. Sie sind:

1. 55 % der Käufer sagen, dass die Fernarbeit den Kaufprozess verbessert hat Einfacher.

Seit Beginn der Pandemie sind Käufer nur noch virtuell zu erreichen. Und laut dem Global State of Sales Report scheinen sie mit dieser Situation zufrieden zu sein.

Fünfundfünfzig Prozent der befragten Käufer geben an, dass das Arbeiten aus der Ferne den Einkaufsprozess vereinfacht hat. Und fast drei Viertel (71 %) der Käufer möchten weiterhin remote arbeiten.

Was diese Statistik über die Zukunft des Verkaufs aussagt: Der virtuelle Verkauf – oder zumindest eine Mischung aus virtuellem und persönlichem Verkauf – ist gekommen, um zu bleiben.

Diese Tatsache wird von vielen Verkäufern eine Anpassung erfordern, aber die Verschiebung ist nicht unbedingt eine schlechte Nachricht. Das liegt daran, dass 36 % der Verkäufer, die auf unsere Umfrage zum Stand der Verkäufe geantwortet haben, sagen, dass sie Geschäfte über 500.000 $ oder mehr abgeschlossen haben, ohne den Käufer jemals persönlich getroffen zu haben.

2. 60 % der Verkäufer geben an, dass der Käufer immer an erster Stelle steht – aber nur 24 % der Käufer stimmen dem zu.

Drei von fünf Verkäufern geben an, dass der Käufer „immer“ an erster Stelle steht. Doch weniger als ein Viertel (24 %) der Käufer stimmen dem zu.

Das ist eine ziemliche Trennung zwischen Verkäufern und Käufern. Was ist hier am Werk?

Laut unserem State-of-Sales-Bericht liegt das Problem möglicherweise eher bei der Verkaufsorganisation als Ganzes als bei einzelnen Verkäufern. Verkäufer identifizierten sechs kritische Bereiche, in denen Vertriebsorganisationen Verkäufer daran hindern, zuerst als Käufer zu agieren:

  • Die Betonung der Organisation auf das Erreichen kurzfristiger Verkaufs-/Umsatzziele (42 %)
  • Mangel an den richtigen Fähigkeiten bei bestehenden Verkaufstalenten (41 %)
  • Begrenztes Budget (39 %)
  • Eingeschränktes Engagement für Schulungen (39 %)
  • Unzureichendes Coaching (38 %)
  • Schlechter Ansatz zur Rekrutierung von Talenten (37 %)

Was diese Statistik über die Zukunft des Verkaufs aussagt: Für Vertriebsleiter ist es von entscheidender Bedeutung, den Verkäufern ihrer Organisation zu ermöglichen, den Käufer an die erste Stelle zu setzen, um sowohl neue Kunden zu gewinnen als auch bestehende Kunden zu halten.

Hier erfahren Sie, wie Sie das erreichen.

3. 48 % der Käufer sagen, dass die Bereitstellung irreführender Informationen ein sofortiger Deal-Killer ist.

In unserer Umfrage haben wir Käufer gefragt, welches Verkäuferverhalten sofortige Deal-Killer sind. Ganz oben auf der Käuferliste der Verkäuferaktionen, die Geschäfte stoppen, sind irreführende Informationen über ein Produkt oder seinen Preis.

Die Tatsache, dass die Bereitstellung irreführender Informationen ganz oben auf der Liste steht, unterstreicht die Bedeutung des Vertrauens für Käufer. Sie erwarten von den Verkäufern genaue Informationen und Einblicke in einen Kaufprozess, der oft verwirrend ist.

Von den fünf Top-Deal-Killern betreffen vier davon das Versäumnis, nützliche oder genaue Informationen zu liefern:

  • Bereitstellung irreführender Informationen über ein Produkt, seinen Preis usw. (48%)
  • Das eigene Produkt oder die eigene Dienstleistung nicht verstehen (44 %)
  • Ich verstehe mein Unternehmen und seine Bedürfnisse nicht (43 %)
  • Die Produkte und Dienstleistungen ihrer Konkurrenten nicht verstehen (34 %)

Was diese Statistik über die Zukunft des Verkaufs aussagt: Vertrauen war schon immer entscheidend. Aber jetzt, da die Welt vernetzter denn je ist, ist Vertrauen noch wichtiger.

Um vertrauenswürdig zu sein, müssen Sie sich über die Preisgestaltung im Klaren sein. Aber es bedeutet auch, Ihr eigenes Produkt, Ihre Konkurrenten und den Kunden, an den Sie verkaufen, zu verstehen.

4. 80 % der Verkäufer geben an, dass sie in den letzten 6 Monaten einen Deal verloren oder verzögert haben, weil ein wichtiger Interessenvertreter des Kunden den Arbeitsplatz gewechselt hat.

Das ist eine bemerkenswerte Statistik: 80 % der Verkäufer geben an, dass sie in den letzten 6 Monaten einen Deal verloren oder verzögert haben, weil ein wichtiger Interessenvertreter des Kunden den Arbeitsplatz gewechselt hat. In einer Zeit, in der Einkaufsausschüsse immer mehr Mitglieder hinzufügen, ist es für Verkäufer wichtiger denn je, Entscheidungsträger und Einflussnehmer bei ihren Kunden und Interessenten im Auge zu behalten. (Forrester-Untersuchungen haben ergeben, dass 63 % der Käufe heute von vier oder mehr Personen durchgeführt werden, gegenüber 47 % vor vier Jahren).

Was diese Statistik über die Zukunft des Verkaufs aussagt: Diese Zahl unterstreicht die zunehmende Bedeutung von Daten für Verkäufer, um ihnen zu helfen, mit Käufern in Kontakt zu bleiben. Die große Umstrukturierung, die derzeit im Gange ist, macht es für Verkäufer nur noch wichtiger, über Jobwechsel von Käufern auf dem Laufenden zu bleiben.

Darüber hinaus unterstreicht es die Bedeutung des Multithreadings in einem Konto und mehrerer Champions.

Der Sales Tech Stack ermöglicht es Verkäufern, bei solchen Bewegungen auf dem Laufenden zu bleiben. Mit dem LinkedIn Sales Navigator können Verkäufer beispielsweise Benachrichtigungen erhalten, wenn gespeicherte Leads eine neue Rolle übernehmen.

Der Silberstreifen? Wenn Produktchampions das Unternehmen wechseln, kann dies Verkäufern die Möglichkeit eröffnen, ein neues Konto zu eröffnen.

5. 74 % der Vertriebsprofis geben an, dass ihre Unternehmen planen, mehr in Sales-Intelligence-Tools zu investieren.

Bei den wachsenden Investitionen in den Verkaufstechnologie-Stack geht es darum, Verkäufern dabei zu helfen, Vertrauen bei ihren Käufern aufzubauen. Das liegt daran, dass laut LinkedIns Global State of Sales Report nur 37 % der Käufer sagen, dass Verkäufer vertrauenswürdig sind.

Gleichzeitig sagen Käufer, dass das Vertrauen in einen Verkäufer ein wichtiger Faktor bei der Auswahl der Unternehmen ist, mit denen sie Geschäfte machen. Im Bericht „State of Sales“ stufen Käufer „Vertrauenswürdigkeit“ als wichtigstes Merkmal ein, das sie bei einem Vertriebsprofi schätzen. Tatsächlich bezeichnen 89 % der Käufer die Verkäufer, mit denen sie letztendlich Geschäfte machen, als „vertrauenswürdige Berater“.

Es scheint also klar zu sein, dass es für Vertriebsprofis entscheidend ist, dieses anfängliche Misstrauen zu überwinden, um Geschäfte abzuschließen. Die Frage ist natürlich, wie man von Punkt A (Misstrauen) zu Punkt B (Vertrauen) kommt.

Was diese Statistik über die Zukunft des Verkaufs aussagt: Da persönliche Treffen begrenzt sind, führt der Weg, um das Vertrauen von Käufern zu gewinnen und Geschäfte abzuschließen, zunehmend über den virtuellen Verkauf, der durch Vertriebstechnologie unterstützt wird. Verkäufer sind in der Lage, Verkaufstechnologie zu nutzen, um den potenziellen Kunden zu verstehen, bevor eine Kontaktaufnahme stattgefunden hat.

Beispielsweise könnten Verkäufer Gong verwenden, um Transkripte von Verkaufsgesprächen zu analysieren, um den typischen Gemütszustand des Kunden zu verstehen und seine Einwände zu antizipieren.

Es ist daher keine Überraschung, dass unsere Umfrage ergab, dass sowohl die Nutzung als auch die Investitionen in Vertriebstechnologie zunehmen. Drei Viertel (75 %) unserer Umfrageteilnehmer geben an, dass sie Vertriebstechnologie mindestens einmal pro Woche verwenden; Fast ein Drittel (30 %) nutzt es täglich.

Und einige Technologien gewinnen mehr Investitionen als andere. Insbesondere sagen 74 % der Vertriebsprofis, dass ihre Vertriebsorganisation plant, mehr in Sales-Intelligence-Tools wie LinkedIn Sales Navigator zu investieren, die die erforderlichen Erkenntnisse liefern können, um Vertrauen bei Käufern aufzubauen.

Um tiefer in die Auswirkungen dieser fünf Statistiken auf die Zukunft des Verkaufs einzutauchen, laden Sie den Global State of Sales Report herunter.

Leave a Comment