5 Reasons They Keep Happening

Haben Sie Lügen in Ihrem Posteingang?

“Hi! Grüße!

Bei meinem Besuch in Ihrem Büro habe ich herausgefunden, dass Ihre Organisation immer noch die manuellen Register für den Besuchereintrag verwendet.

Register sind anfällig für Fehler beim Hinzufügen von Besucherdaten, betrügerische Aktivitäten, Datenmanipulation, zeitaufwändig, altmodisch und schwer zu finden [sic] alte Daten.

Wir helfen den Unternehmen bei der Automatisierung des Besuchereintritts und sie können diese Daten in ihr CRM integrieren und diese Daten können vom Vertriebs- und Marketingteam verwendet werden.

Wenn Sie die richtige Person von sind [sic] Kontakt, Würden Sie diese Woche für eine 15-minütige Demositzung zur Verfügung stehen?

Anders [sic] können Sie mir den richtigen Ansprechpartner nennen?“

Ich wette, dass Sie – genau wie ich – ständig E-Mails wie die oben zitierte erhalten. Es ist entmutigend. Über ein Dutzend Jahre sind vergangen, seit ich mein erstes Buch mitverfasst habe. Ehrlichkeit verkauft, in dem ich überzeugend argumentierte, dass es im Verkaufsberuf keinen Platz für Unehrlichkeit gibt. Und doch füllen Lügen wie die in dieser verdammten E-Mail – nicht weniger schlecht geschrieben – überall die Posteingänge.

Was hoffte dieser bestimmte Verkäufer mit seiner Kontaktaufnahme zu erreichen? Es wird Sie nicht überraschen zu wissen, dass diese Person hat noch nie besuchte mein Büro. Ich habe auch keine manuellen Register in meinem Büro. Ich weiß das … und Sie wissen Ich weiß das. Und dennoch beschließen sie, dies zu ihrem zu machen Öffnung Bewegung! So definieren sie eine neue Geschäftsbeziehung, wie sie hoffen.

Nun, sie haben meine Aufmerksamkeit erregt … aber nicht so, wie sie es sich erhofft hatten.

Warum also ist Lügen als Mittel, einen Fuß in die Tür zu bekommen, immer noch so weit verbreitet? Ist es so, dass es genug belohnt wird, um jede Übertretung das Risiko wert zu machen? Ich kann mir nicht vorstellen, dass das so ist. Das ist eine kurzsichtige Strategie, die schließlich jeden einholt.

Hier sind einige Gedanken darüber, warum die Lügen immer wieder kommen … obwohl es nur dem Verkäufer schadet. Manchmal sogar unheilbar.

Lügen in Ihrem Posteingang: 5 Gründe, warum sie immer wieder passieren

1. Lügen ist einfacher als Arbeit

Lügen hat einen Grund: nur keinen sehr guten. Wie der amerikanische Neurowissenschaftler Sam Harris in seinem Essay betont, Lügnerisch, ist es „sowohl ein Mangel an Verständnis als auch ein Unwille, verstanden zu werden“. Als Verkäufer ist es Ihre erste Aufgabe korrekt die Bedürfnisse Ihrer Kunden verstehen. Wenn Sie das falsch machen, ist alles andere, was Sie tun, von Bedeutung. Zur Veranschaulichung: Ich habe kürzlich eine separate E-Mail von einem „Anbieter für Online-Wettbewerbsstimmen“ (wie ist das für einen Titel?) mit diesem Angebot erhalten: „Brauchen Sie Hilfe, um zu gewinnen? [name of contest withheld to avoid embarrassing the seller any further]… Ich helfe den Teilnehmern, den Wettbewerb zu gewinnen, indem ich abgegebene Stimmen zur Verfügung stelle.“ Es genügt zu sagen: Hätte sich diese Person auch nur die geringste Mühe gegeben, meine Bedürfnisse, mein Geschäft und meine Werte zu verstehen, wüsste sie, dass es bedeutet, um jeden Preis etwas zu gewinnen nichts mir. Sie können nicht faul sein und im Verkauf erfolgreich sein.

2. Verständnis braucht Zeit

Ein weiterer Grund, warum ich vermute, dass Lügen unsere Posteingänge füllen, ist, dass viele Verkäufer sich nicht die Mühe machen, Zeit zu investieren, um ein tieferes Verständnis ihres Publikums zu erlangen. Recherche braucht Zeit und kostet Geld … wohingegen es den Anschein haben kann, dass die Kosten für das Versenden einer E-Mail – selbst einer unehrlichen – praktisch null sind. Wenn ihr Forschungsbudget so gering ist wie ihr Wunsch, jemanden gut zu verstehen, denken sie wahrscheinlich in diese Richtung: „Warum nicht einfach lügen und auf das Beste hoffen? Und wenn die Dinge nicht klappen … gibt es keine Kosten, richtig?“ Total falsch. Und das bringt mich zu meinem nächsten Punkt.

3. Es gibt immer Kosten

Es gibt keine kostenlose E-Mail. Alles im Geschäft hat seinen Preis. Wenn Sie sich dafür entscheiden, Unehrlichkeit zu einem integralen Bestandteil Ihres Umgangs mit anderen zu machen, wird das Sie und Ihre Marke definieren … und zwar auf eine Weise, die Sie möglicherweise nie abschütteln können. Dieses Risiko erstreckt sich auch auf andere in der Nähe, die sehen, dass eine Lüge begangen wird, und sich entscheiden, nichts dagegen zu unternehmen. Angenommen, Sie arbeiten für ein Unternehmen und bekommen Wind von etwas Unehrlichem, das sich in einer anderen Abteilung zusammenbraut. Sie haben eine ethische und moralische Verantwortung, sich zu äußern und das Richtige zu tun. Hier stehen Ihre Marke und Ihr Ruf auf dem Spiel – nie nur der von jemand anderem.

4. Es gibt keine Geschäftslüge

Manchmal hören wir, wie jemand seine Unehrlichkeit rationalisiert und versucht, sie zu minimieren, indem er sagt: „Es ist keine echte Lüge … es ist nur eine Geschäftslüge.“ Ich kann Ihnen versprechen, dass Ihr Publikum das nicht so sehen wird. Sie werden nie vergessen, wie Sie sie fühlen lassen, wie Maya Angelou einmal betonte. Und geschäftlich gebunden zu sein, ist gleichzeitig unverzeihlich … und unvergesslich.

5. Denken Sie an Kundenorientierung

In meinem neuen Buch Direkt am Geld, Ich spreche darüber, dass Ihre Kunden im Mittelpunkt Ihrer heutigen Geschäftstätigkeit stehen müssen. Diejenigen, die sich für einen Kauf bei Ihnen entscheiden, erwarten, dass Sie den gesamten Prozess auf sie und ihre Bedürfnisse zuschneiden. Dazu gehört, ehrlich zu ihnen zu sein und jemand zu sein, der ihres Vertrauens würdig ist. Wenn Sie das Gegenteil tun, seien Sie auf ebenso enttäuschende Ergebnisse gefasst. Lügen lehrt andere nur, dass Sie alles tun würden, um einen Deal abzuschließen. Und das ist etwas völlig außerhalb der Kundenorientierung.

WIR KÖNNEN – UND MÜSSEN – IM DIENSTE DER VERTRAUENSBILDUNG BESSER TUN!

Zum Schluss: Ich teile diese Geschichten nicht, um einige Verkäufer in ihren E-Mail-Pitches als unwiderruflich unethisch zu verurteilen. Was ich sagen will, ist, dass dieselben Personen in die Irre geführt wurden, zu glauben, dass Faulheit eine Strategie ist. Lügen verkaufen sich nicht. Aber sie skalieren: nur nicht so, wie Sie es sich wünschen. Alles, was sie am Ende tun, ist das Vertrauen in das Verkaufsgeschäft zu verletzen – und das zu einer Zeit, in der wir mehr tun müssen, um Vertrauen zwischen Menschen aufzubauen.

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