4 Steps to Higher CRM Adoption

Es wird allgemein angenommen, dass die erste CRM-Software (Customer Relationship Management) in den 1980er Jahren eingeführt wurde. Seitdem haben Unternehmen viel Zeit und Geld investiert, um CRM-Initiativen zu starten, nur damit ihre Vertriebsmitarbeiter sie missbrauchen oder überhaupt nicht verwenden.

Im Laufe der Jahre haben Unternehmensleiter ihre Vertriebsmitarbeiter angefleht, bedroht, bestochen und überredet, diese leistungsstarken Tools zu verwenden. Aber auf Dauer funktionieren Drohungen und Fetzen einfach nicht.

Wie können Sie also die Akzeptanz Ihres CRM durch Ihr Vertriebsteam erhöhen? Wie können Sie sie dazu bringen, das Tool, in das Sie investiert haben, tatsächlich zu nutzen? Hier sind ein paar Ideen.

1. Wählen Sie ein Tool, das funktioniert

Technologie ist eine wunderbare Sache. . . wenn es funktioniert.

Dies gilt für TV-Fernbedienungen, automatische Garagentoröffner, Computer und Zoom-Meeting-Links. Wenn die Technologie jedoch nicht wie angekündigt funktioniert, führt dies zu Produktivitätsverlust, Frustration und manchmal auch zu Ärger.

CRM ist eine Technologie, die Verkäufer häufig verwenden und die diesen Punkt genau veranschaulicht. Wenn ein CRM so funktioniert, wie es sollte, kann es zu mehr Zeit für den Verkauf, weniger Zeitaufwand für Verwaltungsaufgaben und mehr Geschäftsabschlüssen führen.

5 Gründe, warum CRM für den Vertrieb wichtig sein sollte

Allzu oft betrachten Vertriebsmitarbeiter CRM-Tools jedoch nur als eine Möglichkeit für das Management, sie im Auge zu behalten und ihre Zeit mit der Dateneingabe zu verschwenden.

Wenn Sie möchten, dass Vertriebsmitarbeiter das CRM verwenden, müssen Sie ihre Fragen beantworten, wenn sie fragen: „Warum? Was ist drin für mich?”. Sie müssen zeigen können, dass das CRM nicht nur ein Reporting-Tool für das Management ist, sondern ein Tool, das ihnen hilft, mehr Provisionen in die Tasche zu stecken.

2. Ausbildung

Wenn Vertriebsmitarbeiter den Wert der Verwendung des CRM nicht verstehen, kann dies daran liegen, dass ihnen noch nie jemand den Wert aufgezeigt hat.

Die Schulung beschränkt sich häufig darauf, ihre Anmeldeinformationen und Anforderungen an die Managementberichterstattung festzulegen. Sie kommen aus dem Training mit einem festen Verständnis davon, was das Management sehen und aus dem CRM herausholen möchte, aber sonst nichts.

Stattdessen sollte sich die Schulung darauf konzentrieren, wie das Tool die Effizienz und Produktivität steigern kann. Zeigen Sie ihnen, wie sie das Tool nutzen können, um mehr potenzielle Kunden anzusprechen, mehr Angebote zu präsentieren und mehr Geschäfte abzuschließen. Führen Sie sie durch bestimmte Verkaufsszenarien, denen sie jeden Tag begegnen, und zeigen Sie dann, wie sie das CRM-Tool nutzen können, um diesen Abschnitt des Verkaufsprozesses effizienter zu verwalten.

Das effektivste Training ist oft die Regroup-Sitzung, die einige Wochen nach dem ersten Training durchgeführt wird. Sobald sie einen Teil des Nutzens erfahren haben, den CRM bieten kann, sind sie bereit, die Grundlagen zu vertiefen und neue Abkürzungen zu entdecken, die ihr Leben einfacher machen.

3. Holen Sie Input vom Vertrieb zur Anpassung ein

Die meisten CRM-Tools sind ziemlich „Plain Vanilla out of the Box“. Sie erfordern in der Regel eine Anpassung von Datenfeldern, Berichterstellungs-Dashboards und Workflows.

Wenn Sie möchten, dass der Vertrieb das Tool verwendet, muss er sich nicht nur damit wohl fühlen, sondern auch etwas Eigenverantwortung dafür haben. Die Bereitstellung von Eingaben zu so einfachen Elementen wie Datenanforderungen, Datenerfassungsfeldern, Bildschirmlayout und Berichts-Dashboard-Design bietet sowohl den Komfort als auch die Eigenverantwortung, die sie suchen.

Warum hassen Verkäufer CRM-Systeme – und was können Vertriebsleiter dagegen tun?

4. Legen Sie klare Nutzungserwartungen fest

Die Details darüber, wie ein Unternehmen das CRM jeden Tag vom Vertriebsteam nutzen möchte, befinden sich oft in einem ständigen Fluss.

Jeder neue VP oder Vertriebsleiter bringt seine eigenen Ideen, Regeln und Erwartungen mit, wie er das CRM nutzen möchte. Mit der Zeit verschwimmen die Regeln des Engagements und die Menschen werden verwirrt.

Wenn Sie zehn Personen eine Frage stellen, wann und wie CRM für ein bestimmtes Verkaufsszenario aktualisiert werden sollte, erhalten Sie bald zehn verschiedene Antworten. Oder noch schlimmer, Sie erhalten leere Sterne.

Verwirrung führt zu Komplexität, und Komplexität führt zu Lähmung. Bald verwendet niemand das Tool so, wie es beabsichtigt war, oder noch schlimmer, sie verwenden es überhaupt nicht.

Entwickeln Sie ein CRM-Playbook

Die Entwicklung eines CRM-Playbooks kann dazu beitragen, dieses Problem zu minimieren und die Akzeptanz zu erhöhen. Ein Playbook definiert klar die Erwartungen und Regeln für die CRM-Nutzung. Es sollte Spezifikationen enthalten für Dinge wie:

  • Anforderungen an demografische Daten kontaktieren
  • Anforderungen an firmografische Daten des Unternehmens
  • Datenintegritätsstandards
  • Definitionen der Phasen des Lebenszyklus
  • Deal-Phasen-Definitionen und kritische Datenpunkte
  • Meilensteine ​​prognostizieren

Das CRM-Playbook wird zur Anlaufstelle für das gesamte Unternehmen. Es wird zur CRM-Bibel.

Jede Änderung des Verfahrens muss von allen Beteiligten vereinbart und dokumentiert werden. Dadurch wird die CRM-Akzeptanz im Laufe der Zeit aufrechterhalten. Auch wenn neue Leute in die Organisation aufgenommen werden. Das CRM-Playbook wird ein effizienteres Onboarding und eine einheitlichere skalierte CRM-Bereitstellung im gesamten Unternehmen ermöglichen.

Sie können weiterhin versuchen, Ihr Team zu stehlen und zu bedrohen, um die Akzeptanz und Nutzung Ihres CRM zu steigern.

Wenn es hilfreich wäre, würde ich gerne einen völlig neuen Blogbeitrag schreiben, der einige häufige Bedrohungen und Snippets beschreibt, die effektiver sind als andere. Oder Sie können einen Schritt zurücktreten und sicherstellen, dass:

  • Sie haben das richtige Tool für Ihr Team
  • Sie haben Angaben zur Anpassung des Tools und zu Nutzungsregeln/-erwartungen gemacht
  • Sie haben diese Regeln und Erwartungen dokumentiert
  • Und Sie haben kontinuierliche Schulungen angeboten, um sicherzustellen, dass sie das Tool optimal nutzen.

Neue Handlungsaufforderung

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