3 Ways to Win Big with Generosity | Sales Strategies

6. Mai 2021


„Wie kann ich mehr verkaufen?“ Ich höre diese Frage oft von Verkäufern überall. Meistens basiert es auf einer falschen Annahme: dem Glauben, dass Sie es tun müssen mehr bekommen mehr zu verkaufen.

Nachdem ich zwei Jahrzehnte lang die Gewinngewohnheiten der besten Verkäufer studiert habe, weiß ich – und was ich in meiner eigenen Arbeit wiederholt getestet habe – ist, dass Verkaufen nicht funktioniert, wenn Sie sich nur auf den Gewinn für sich selbst konzentrieren.

Die Lösung, um mehr zu verkaufen, ist, mehr zu geben. Eine Menge mehr.

Aus diesem Grund sage ich den Leuten, dass der Weg, um große Verkaufserfolge zu erzielen – sich selbst zu helfen – darin besteht, zuerst anderen zu dienen. Das ist es, was Großzügigkeit ausmacht. Tatsächlich ist Großzügigkeit eine sehr alte Idee. Dieses englische Wort stammt aus dem Mittelfranzösischen (großzügig) und sollte ursprünglich die eigenen Handlungen als suggestiv beschreiben edle Geburt. Mit anderen Worten: mehr leisten, als andere vielleicht erwarten.

Ein Raumschiff, das über ein wachsendes Balkendiagramm fliegt, um Wachstum durch Großzügigkeit zu signalisieren

Schauen wir uns an, wie dies auf den Verkauf zutrifft.

Drei Wege zum Erfolg beginnen beim Persönlichen

Erfolg ist eine Reise in drei Richtungen, wenn es um Großzügigkeit im Verkauf geht. Zuerst müssen Sie es auf einer persönlichen Ebene geschehen lassen. Als nächstes muss es in Ihrer Arbeit als Verkaufsteam sein. Und schließlich muss es sich in Ihrem Handeln als Unternehmen widerspiegeln.

In dieser ersten einer mehrteiligen Serie werde ich darüber sprechen, was zuerst passieren muss persönlich Stufe.

Und seien wir klar: Großzügig zu sein bedeutet hier, um Himmels willen Gutes zu tun Erste. Dann – und nur dann – beginnen wir zu erkennen, warum uns das im Gegenzug hilft.

Was wir jeden Tag auf persönlicher Ebene in unseren Interaktionen mit anderen tun, wird von unserer Fähigkeit bestimmt, Menschen zu überzeugen. Je erfolgreicher uns das gelingt, desto eher erreichen wir die Ziele, die uns wichtig sind. Aber Überzeugungsarbeit ist emotional getrieben. Damit Menschen offen für Ihre Ideen oder Botschaften sind, müssen sie sich zunächst wohl fühlen, wenn sie in Ihrer Nähe sind.

In seinem Buch Einfluss: Die Psychologie der Überzeugung, identifizierte Dr. Robert Cialdini die wichtigsten Zutaten, die Überzeugungskraft ausmachen. Der erste Punkt auf dieser Liste – Gegenseitigkeit – steht in direktem Zusammenhang mit Großzügigkeit. Wie Cialdini erklärt, je öfter Sie anderen helfen, desto wahrscheinlicher fühlen sie sich verpflichtet, den Gefallen zu erwidern.

Eine Gruppe Strichmännchen, die Verbindung durch Großzügigkeit demonstrieren

Wie können Sie also in einer Weise großzügig sein, die andere erwidern möchten? Erinnere dich an diese drei Worte: planen, fördern und Teilen.

1. Planen Sie großzügig ein

Seien Sie großzügig mit Ihrer Zeit, wenn Sie mit Ihren besten Kunden arbeiten. Stellen Sie sicher, dass die Besprechungen und Anrufe, die Sie mit ihnen haben, ein wenig Spielraum haben, damit Sie sie nie unterbrechen, wenn sie mehr Zeit zum Reden benötigen. Oft passiert der wichtigste Teil eines Gesprächs in diesen zusätzlichen Minuten.

Reservieren Sie spezielle Zeitblöcke, die ausschließlich dazu dienen, diesen wichtigen Kunden zu helfen. Ich habe das bei einem meiner eigenen Kunden erlebt, der in der Landwirtschaft arbeitet. Jedes Jahr reserviert er während der Erntezeit eine bestimmte Anzahl von Tagen, um auf den Feldern seines besten Kunden zu arbeiten – alles unbezahlt.

In ähnlicher Weise kenne ich zwei Top-Seller, die innerhalb des größten Handelsverbands ihres Marktes zu Insidern wurden. Ihr Geheimnis? Sie stellten sich freiwillig zur Verfügung, um diesem Verein bei jeder Veranstaltung, jeder Spendenaktion und jedem Workshop zu helfen. Infolgedessen sind sie jetzt schon so lange die Nummer eins in ihrem Unternehmen, dass alle anderen nur um den zweiten Platz konkurrieren!

2. Fördern Sie andere nachdenklich

Warten Sie nicht, bis Ihre Kunden Sie um Empfehlungen bitten. Geben Sie diese frei, damit die Macht der Mundpropaganda sie zu größerem Erfolg führen kann. Denken Sie daran: Empfehlungen und Testimonials sagen wahre Dinge über Ihren Kunden aus, die er allein niemals überzeugend über sich selbst sagen kann. Jedes Mal, wenn Sie sich einen Moment Zeit nehmen und für sie werben, geben Sie ihnen eine Präsenz, die sie mit keinem Werbegeld kaufen können.

Schreiben Sie eine LinkedIn-Empfehlung in ihr persönliches Profil. Melden Sie sich bei Ihrem Google-Konto an und schreiben Sie eine Bewertung über ihr Unternehmen. Nehmen Sie sich fünf Minuten Zeit und verfassen Sie einen Dankesbrief an den Chef Ihres Kunden und drücken Sie Ihre Dankbarkeit dafür aus, wie Sie so erfolgreich mit seinem Team zusammenarbeiten. Bewahren Sie eine Schachtel mit Dankesschreiben in Ihrer Schreibtischschublade auf und senden Sie sie regelmäßig an andere. Nominieren Sie Ihre besten Kunden für lokale Wirtschaftsauszeichnungen. Alle Menschen wollen wahrgenommen und geschätzt werden.

3. Teilen Sie, was Sie wissen

Sie haben es in Ihrer Karriere weit gebracht, seien Sie also bereit, Ihr Wissen zu teilen. Großzügig mit Ihrem Wissen umzugehen, ist eine weitere Möglichkeit, auf persönlicher Ebene etwas zu bewirken.

Gehen Sie zurück und sehen Sie sich die Bibliothek der Artikel an, die Sie geschrieben haben. Markieren Sie diejenigen, die spezifische, nützliche Ratschläge haben, die einem Ihrer Kunden helfen können. Senden Sie es dann mit einer E-Mail, in der Sie erklären, warum Sie dadurch an sie gedacht haben.

Bausteine ​​mit nach oben gerichteten Pfeilen darauf, um Wachstum durch Großzügigkeit anzuzeigen

Und hören Sie hier nicht auf. Sehen Sie sich an, was Ihr Kunde online schreibt und postet, einschließlich LinkedIn. Kommentiere und teile ihre Beiträge. Zeigen Sie Aufmerksamkeit. Bieten Sie nicht zuletzt einzigartige Trainingserfahrungen, die Ihre Kunden für ihre Arbeit nutzen können.

Menschen zu helfen, zu wachsen und erfolgreich zu sein, ohne Bezahlung, Anerkennung oder Lob zu erwarten, ist eine wichtige Möglichkeit, sich selbst zu helfen. Seien Sie großzügig damit, wie Sie anderen zu großen Gewinnen verhelfen, und beobachten Sie, wie sich dies auch für Sie erstaunlich überzeugend auszahlt. Und denken Sie daran, all dies sind aus drei sehr wichtigen Gründen zeitlose Ratschläge: Es funktioniert, es ist nicht zu schwer und es lohnt sich.

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