3 Skills That Drive Successful Sales Management

Kopfschuss von Michelle VazzanaDer heutige Blogbeitrag stammt von Michelle Vazzana, Mitbegründerin und Chief Strategy Officer bei VantagePoint.

Uns wird oft eine wichtige Frage gestellt: „Welches sind die wichtigsten Fähigkeiten, die ich bei der Schulung meiner Vertriebsleiter berücksichtigen muss?“ was eine durchdachte, evidenzbasierte Antwort erfordert. Was sagen also die Beweise über die wichtigsten Vertriebsmanagementfähigkeiten aus? Können wir es wirklich auf nur drei reduzieren? Nun, nicht wirklich, aber drei sind ein guter Anfang.

Fähigkeit Nr. 1: Wahnsinnige Priorisierung der Bemühungen

Bevor sich ein Vertriebsleiter am effektivsten verhalten kann, muss er zunächst feststellen was Maßnahmen zu ergreifen und warum. Die besten Vertriebsleiter betrachten die wichtigste Anstrengung, die von ihren Verkäufern verlangt wird, um ihre Bemühungen zu priorisieren

Wenn es um wahnsinnige Priorisierung geht, ist die erste Entscheidung, die erfolgreiche Vertriebsmanager treffen, die Dinge zu bestimmen, die ihre Vertriebsmitarbeiter am wirkungsvollsten tun sollen, basierend auf Unternehmenszielen und KPIs. Die erfolgreichsten Vertriebsmanager schaffen klare Aufgaben für ihre Verkäufer, indem sie identifizieren, welche Aktivitäten für Verkäufer am wichtigsten sind, um sie konsistent gut auszuführen. Tatsächlich ist diese Klarheit der Aufgabe der wichtigste Beitrag zur Verkäufermotivation und stellt sicher, dass die Verkäufer den Zusammenhang zwischen Verkaufsanstrengungen und gewünschten Ergebnissen erkennen. Die erfolgreichsten Vertriebsmanager sind agil und passen die Vertriebs- und Manageraktivitäten an die sich ändernden Markt- und Organisationsrealitäten an.

Die zweite Entscheidung, die die erfolgreichsten Vertriebsleiter treffen, ist, wie sie die gewünschte Verkaufsabwicklung am besten unterstützen können. Sie richten ihr Coaching so aus, dass es direkt mit der Planung und Ausführung der Aktivitäten des Verkäufers mit der größten Wirkung übereinstimmt. Tatsächlich zeigen unsere Untersuchungen, dass die erfolgreichsten Vertriebsmanager seltener und länger coachen und weniger Themen während ihrer Einzelcoaching-Sitzungen behandeln.

Fähigkeit Nr. 2: Ausrichtung der Coaching-Bemühungen auf Geschäfte im Vergleich zu Prognosen

Einer der formalsten Prozesse innerhalb von Vertriebsorganisationen ist die Verkaufsprognose. Es geschieht in einem konstanten Rhythmus und erhält übermäßig viel Aufmerksamkeit von der obersten Vertriebsleitung. Der Rhythmus der Verkaufsprognosen ist zwar notwendig, hat jedoch einige unbeabsichtigte negative Auswirkungen auf das Verkaufscoaching. Hier ist der Grund.

Prognosen umfassen das Bereinigen der Pipeline, die Bewertung des Geschäftszustands und die Bestimmung der Wahrscheinlichkeit eines Abschlusses. Dieser Aufwand ist sinnvoll und notwendig, um das Geschäft zu führen. Das Problem tritt auf, weil der Akt der Prognose auf Deals in der Spätphase ausgerichtet ist. Ziel der Prognose ist es, zu bestimmen, wie viele Deals wann abgeschlossen werden. Es verbessert nicht unbedingt die Abschlussgewinnraten oder den Zustand der Pipeline.

Zwei Grafiken, eine zeigt die Auswirkungen der Ausrichtung Ihres Coachings auf Prognosen, die andere zeigt die Auswirkungen der Konzentration auf Deal-Coaching.

Wenn schlechte oder nicht gewinnbare Deals in die Pipeline gelangen, neigen sie dazu, zu schmachten, die Größe der Pipeline aufzublähen und die Gewinnraten zu senken. Da Prognosen in absehbarer Zeit nicht verschwinden werden, wie können Vertriebsleiter einen Teil ihrer Bemühungen zum Coachen von Geschäften neu ausrichten, um den Zustand der Pipeline und die Gewinnraten zu verbessern? Indem Sie sich früh engagieren.

Fähigkeit Nr. 3: Beteiligen Sie sich früh

Unsere in unserem neuesten Buch „Crushing Quota“ veröffentlichte Untersuchung von Tausenden von Vertriebsleitern zeigt deutlich, dass die erfolgreichsten Vertriebsleiter ihre Coaching-Bemühungen auf die frühen Phasen von Geschäftsabschlüssen konzentrieren. Vertriebsleiter können den größten Einfluss auf den Geschäftsverlauf haben, wenn ihr Coaching darauf ausgerichtet ist, Verkäufern von Anfang an dabei zu helfen, sich zu qualifizieren und Geschäfte zu gestalten. Manager, die warten, bis Deals ausgearbeitet sind und die Käufer sich zwischen konkurrierenden Alternativen entscheiden, haben weniger Einfluss.

Deal-Coaching in der Frühphase ist kein Zufall. Es ist nicht dringend. Es ist oft nicht offiziell geplant. Die Ausrichtung der Coaching-Bemühungen auf die frühen Phasen von Geschäftsabschlüssen erfordert weder mehr Zeit noch mehr Aufwand. Es geht lediglich darum, den Aufwand, den Manager bereits aufwenden, umzuwidmen. Wir haben mit Managern bei GE zusammengearbeitet, um zwei Stunden pro Monat Deal-Scrubbing in der Spätphase für die Qualifizierung von Deals in der Frühphase umzuwidmen. Zum 18-Monats-Abschluss waren die Raten von 25 % der prognostizierten Deals auf 54 % der prognostizierten Deals gestiegen.

Der Fall bei GE war kein Einzelfall. Wenn wir sehen, dass Manager selbst kleine Anstrengungen zur Qualifizierung von Deals in der Frühphase formalisieren, verbessern sich die Erfolgsquoten, Deals werden schneller abgeschlossen und es sind weniger Verhandlungen und Feilschen erforderlich. Manager, die auf diese Weise coachen, bringen 35 % mehr ihrer Vertriebsteams auf Quoten.

So wählen Sie das beste Vertriebsmanagement-Training aus

Wie wirken sich diese drei entscheidenden Vertriebsmanagement-Fähigkeiten auf Ihre Wahl der Vertriebsmanagement-Schulung aus? Nun, wenn es um die Schulung Ihrer Vertriebsleiter geht, stellen Sie sicher, dass Sie Schulungen auswählen, die geeignet sind tief auf die wenigen kritischen Fähigkeiten, die am wichtigsten sind. Viele Schulungsprogramme für Vertriebsmanagement sind sehr breit gefächert und decken eine Vielzahl von Themen ab, behandeln jedoch kein bestimmtes Thema angemessen.

Um mehr über ergebnisfördernde Vertriebsmanagementschulungen zu erfahren, besuchen Sie www.VantagePointPerformance.com und sehen Sie sich unsere Flaggschiff-Programme an, den Sales Management Code™ und den Pipeline Coaching Code™.

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