3 Sales Development Tips for Sales Managers

Die Vertriebsentwicklung hat viele Aspekte. Und alle großen Vertriebsleiter wissen, dass die Wachstumsmöglichkeiten endlos sind, wenn es um die Vertriebsentwicklung geht.

Wenn wir mit Vertriebsleitern über die Vertriebsentwicklung sprechen, erhalten wir tendenziell ähnliche Fragen:

  1. Wo fängt man am besten an? Welche Bereiche der Vertriebsentwicklung sollten priorisiert werden?
  2. Wie unterstütze ich meine Vertriebsmitarbeiter bei ihren Bemühungen zur Vertriebsentwicklung?
  3. Wie motiviere ich meine Vertriebsmitarbeiter am besten, damit ihre Vertriebsentwicklungsbemühungen nicht ins Stocken geraten?

Wenn Sie also ein Vertriebsleiter sind, der nach Möglichkeiten sucht, die Vertriebsentwicklung zu unterstützen und Ihr Team im Wachstumsmodus zu halten, lesen Sie weiter.

3 Tipps zur Vertriebsentwicklung für Vertriebsleiter

1. Wo anfangen

Wenn Sie sich fragen, wo Sie mit der Umsatzentwicklung beginnen sollen, empfehlen wir, zuerst im schwächsten Bereich zu beginnen.

Wo ist ein Knick im Schlauch? Das heißt, was ist die größte Leidensquelle für Ihr Vertriebsteam? Haben sie Probleme, die richtigen Leads zu finden? Oder gelingt es ihnen nicht, Leads in Kunden umzuwandeln? Und was ist mit Ihren Interessenten und Kunden – melden sie Unstimmigkeiten oder Probleme mit Ihren Vertriebsmitarbeitern?

Die Diagnose von Wachstumschancen ist einfach. Hier sind einige Bereiche, die Sie berücksichtigen sollten:

  1. Prospektion – Sucht Ihr Team überhaupt? Wenn ja, ist es willkürlich? Entwickeln und überwachen sie Prospektionspläne? Funktioniert der Prospektionsplan?
  2. Verkauf – Hat Ihr Team Probleme auf der Verkaufsebene? Hat das Team herausgefunden, was beim Verkaufen für Ihr Publikum funktioniert? Teilen sie Best Practices mit dem Rest des Teams? Und dokumentieren sie Best Practices in Ihrem Sales PlayBook?
  3. Unterstützung – Wird das Team vom Management und anderen Teilen Ihrer Organisation wie Marketing und Betrieb unterstützt, um erfolgreich zu sein? Ist Ihr Vertriebsteam bei Kampagnen und neuen Initiativen auf das Marketing abgestimmt? Gibt es Möglichkeiten zur Weiterbildung?
  4. System – Verwendet Ihr Vertriebsteam ein System oder eine Datenbank für das Kontakt- und Opportunity-Management (z. B. ein CRM)? Wenn ja, nutzen sie es effektiv? Führen Sie regelmäßige Überprüfungen der Datengenauigkeit durch und aktualisieren Sie Verfahren und Richtlinien regelmäßig?
  5. Mannschaft – Wie gut arbeiten Ihre Verkäufer als Team? Haben Sie eine Gruppe von Außenseitern? Teilen sie Best Practices und Erfolgsgeschichten miteinander?

2. Wie man Vertriebsmitarbeiter bei ihren Entwicklungsbemühungen unterstützt

Sobald Sie den Bereich identifiziert haben, in dem Ihr Team am meisten leidet, können Sie mit der Entwicklung von Vertriebsentwicklungsplänen beginnen, um Ihr Team in eine neue Richtung zu lenken.

Wenn Ihr Team beispielsweise unter der Kundengewinnung leidet, möchten Sie wahrscheinlich etwas Aufmerksamkeit auf die Aktionspläne für die Kundengewinnung richten. Dies wird Ihnen helfen, die Aktivitäten Ihrer Vertriebsmitarbeiter zu fokussieren und ein Protokoll der Aktionen und Auswirkungen zu erstellen.

Wenn Ihr Team mit verkaufsbezogenen Aktivitäten zu kämpfen hat, sollten Sie Ihre Aufmerksamkeit wahrscheinlich auf Ihr Sales PlayBook richten. Erwägen Sie, die gemeinsamen Best Practices Ihres Teams in den folgenden Bereichen zu überprüfen:

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3. Motivieren Sie Ihre Vertriebsmitarbeiter, damit ihre Bemühungen nicht stagnieren

Für erfolgreiche Verkäufer ist es einfach, ein Plateau zu erreichen. Und das kann in beide Richtungen gehen. Viele Verkäufer sind nach einigen Monaten ohne Erfolg entmutigt.

Alternativ können erfolgreiche Verkäufer auch feststellen, dass sie sich einpendeln, nur um frustriert und demotiviert zu sein.

Kopf Müll

Als Vertriebsleiter ist der erste Schritt, um Probleme im Zusammenhang mit Negativität oder mangelnder Motivation zu lösen, daran zu arbeiten, Kopfmüll einzudämmen. Als Menschen neigen wir dazu, uns selbst im Weg zu stehen. Diese kleine Stimme in unserem Kopf sagt Dinge wie:

  • “Ich bin nicht gut genug.”
  • „Ich gewinne nie.“
  • „Dieses Produkt ist zu schwer zu verkaufen.“
  • „Ich bin nicht schlau genug.“
  • „Interessenten rufen mich nie zurück.“

Denken Sie jetzt an einige der Gedanken, die Sie im Laufe der Jahre geplagt haben. Wie haben sich diese Gedanken auf Ihren Alltag ausgewirkt? Und wie sieht es mit Beziehungen aus? Der Punkt ist: Wir alle haben Kopfmüll. Aber das bedeutet nicht, dass wir unser Kopfmüll sind.

Helfen Sie Ihren Vertriebsmitarbeitern auf ihrem Weg zum Wachstum, indem Sie häufig Gespräche über Head Trash führen und dann zusammenarbeiten, um ihn zu zerschlagen.

Denken Sie nach vorne

Es gibt nichts Frustrierenderes, als Verkaufserfolge zu erleben, nur um zuzusehen, wie sie nach ein oder zwei Monaten versiegen.

In meiner Erfahrung als Verkäufer gab es jedes Mal, wenn ich dieses Problem erlebte, einen gemeinsamen Nenner: schlechte Planung.

Ich werde nie die Kinowerbung vergessen, die jahrelang wiederholt lief. Es war für eine lokale Finanzplanungsfirma und das Video endete mit einem Mann, der sehr ernst sagte: „Wenn Sie nicht planen, planen Sie zu scheitern.“

All diese Jahre später verstehe ich genau, was dieser Ausdruck bedeutet. Im Vertrieb sollten wir immer vorausplanen, was als Nächstes kommt. Wir sollten immer mit einem Ohr am Boden bleiben. Ich habe Jahr für Jahr beobachtet, wie sich die Versicherungsbranche immer wieder verändert. Und jedes Mal, wenn sie sich ändern, müssen sich auch verwandte Branchen wie Restaurierung, Hausinspektion und Autokarosserie neu orientieren.

Wie denkt Ihr Unternehmen nach vorne? Welche Pläne haben Sie, um Ihre Vertriebsmitarbeiter bei sich verändernden Märkten zu unterstützen?

Ein guter Ausgangspunkt ist die Erstellung monatlicher Themen, denen Ihre Marketing- und Vertriebsteams folgen können. Es wird nicht nur Synergien zwischen den Abteilungen schaffen, sondern auch beide Teams auf Kurs halten und die Dinge für Interessenten und Mitarbeiter gleichermaßen frisch halten.

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Haben Sie einen narrensicheren Plan, der Ihr Vertriebsteam im Wachstumsmodus hält? Wir würden gerne mehr darüber erfahren! Bitte kommentieren Sie unten.

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