3 Differences Between a Sales Pipeline Vs Sales Funnel


In der Welt des Vertriebs und Marketings gibt es viele Begriffe, die Unternehmen verwenden, um zu beschreiben, was im täglichen Geschäft passiert, und es kann Ihnen oft den Kopf verdrehen, alles richtig zu machen. Zwei häufig verwendete Begriffe sind Sales Pipeline und Sales Funnel.

Sie beschreiben und helfen dabei, sowohl die Customer Journey als auch die Verkaufsaktivitäten in verschiedene Phasen bis hin zum Kauf oder Verkauf aufzuteilen, und können bei richtiger Anwendung erhebliche Vorteile haben. Das Verständnis des Unterschieds zwischen einer Vertriebspipeline und einem Trichter kann helfen, den Wert jeder Phase zu messen, Hindernisse zu beseitigen, Verkäufe zu prognostizieren und viele andere wichtige Geschäftsentscheidungen zu treffen. In diesem Artikel haben wir skizziert, was Sie wissen müssen, um durchzustarten und zu verstehen, was eine Sales-Pipeline und ein Sales-Funnel wirklich sind.


Was ist ein Verkaufstrichter?


Ein Verkaufstrichter wird verwendet, um die Reise zu beschreiben, die der Kunde durchläuft. Diese Reise führt letztendlich dazu, dass sie ein bestimmtes Produkt oder eine bestimmte Dienstleistung kaufen. Aus diesem Grund ist es für eine Organisation von entscheidender Bedeutung, diese vollständig zu definieren und zu messen.


Phasen des Verkaufstrichters
Ein Verkaufstrichter verfolgt die Reise eines Käufers von der Wahrnehmung bis zur Handlung.


Ein Verkaufstrichter kann verwendet werden, um die Reise eines Käufers zu verfolgen und zu visualisieren. Wie der Name schon sagt, handelt es sich um ein trichterförmiges Bild, das jede Phase beschreibt, die Ihr Kunde in seinem Kaufprozess durchläuft. Wenn Sie sich das Öffnen eines Trichters vorstellen, ist der größte Teil eines Trichters ganz oben die Phase eines Verkaufstrichters, in die Ihre Leads gelangen – die Phase, in der ein Kunde zum ersten Mal von Ihrem Produkt erfährt. Während sie sich auf ihrer Reise im Trichter fortbewegen, landen sie schließlich am kleinsten Teil des Trichters. Die letzte Phase eines Verkaufstrichters wird oft als „Aktionsphase“ bezeichnet – in der sich der Kunde letztendlich für einen Kauf entscheidet.


Was ist eine Verkaufspipeline?


Eine Vertriebspipeline ist ein Tool, das Unternehmen verwenden, um die Schritte innerhalb ihres Verkaufsprozesses genauer zu untersuchen. Dieser Verkaufsprozess sind die Schritte, die ein Vertriebsmitarbeiter in seinem Verkaufsprozess befolgt, um einen Lead von einem anfänglichen Lead zu einem Verkauf zu führen.

Eine Vertriebspipeline kann für jedes Unternehmen anders aussehen, aber die erste Phase wird oft als „Kontakt“ oder die Phase bezeichnet, in der ein Vertriebsmitarbeiter einen Lead sucht. Die Vertriebspipeline führt schließlich zur Endphase, in der ein Vertriebsmitarbeiter das Geschäft abschließt und einen Verkauf tätigt. Ein vollständiges Verständnis und eine ausgefeilte Vertriebspipeline können ein entscheidender Schritt bei der Aufrechterhaltung und Steigerung Ihres Umsatzes sein.


Was sind die Unterschiede zwischen einer Verkaufspipeline und einem Verkaufstrichter?


Bei einem genaueren Blick auf Vertriebspipelines und Verkaufstrichter gibt es entscheidende Unterschiede, die sie voneinander unterscheiden. In diesem Artikel werden wir uns 3 der Hauptunterschiede zwischen den beiden genauer ansehen: die Arten von Metriken, die Sales Pipelines und Trichter erstellen, die Tools, die zum Abrufen der Metriken verwendet werden können, und was Sie mit den Informationen tun, sobald Sie sie haben habe es.


Verkaufstrichter vs. Verkaufspipeline
Der Verkaufstrichter beschreibt die Reise des Käufers, während die Verkaufspipeline die Reise des Verkäufers beschreibt.


1. Die Art der Metriken, die sie erstellen


Die Metriken, die ein Unternehmen aus einer Verkaufspipeline im Vergleich zu einem Verkaufstrichter erstellen kann, können sehr unterschiedlich aussehen. Wenn Sie sich eine Verkaufspipeline genauer ansehen, können Sie damit beginnen, Ihren Verkaufsprozess zu analysieren und Ihre Verkaufskontakte besser zu verstehen. Dies kann wiederum sowohl einem Vertriebsteam als auch dem oberen Management helfen, Budgetierung und Prognosen zu verbessern. Eine Verkaufspipeline kann auch einen besseren Einblick in die Konversionsraten Ihrer Kunden geben, welche Schritte Sie unternehmen, um Verkäufe zu konvertieren, und möglicherweise, wie Sie Ihre Konversionsraten verbessern können. Schließlich zeigt eine Verkaufspipeline den Wert eines bestimmten Marktes oder Gebiets. Sie können sehen, wie klein oder groß ein Markt ist, und Ihren Verkaufsprozess entsprechend anpassen.

Denken Sie daran, dass es bei einem Verkaufstrichter ausschließlich um die Reise des Kunden geht. Ihre Erfahrung auf dieser Reise kann größtenteils auf Marketingbemühungen zurückgeführt werden, sodass die Metriken, die Sie aus einem Verkaufstrichter erhalten, dies tendenziell widerspiegeln. Dies kann die Marketingreichweite eines Unternehmens gegenüber seinen Kunden umfassen.

Sales-Funnel-Metriken können auch das Engagement des Kunden und seine Konversionsrate beinhalten. Das Engagement eines Kunden kann auf verschiedene Weise gemessen werden, vom Engagement in den sozialen Medien bis hin zu dem, was er auf Ihrer Website tut.


2. Die verwendeten Tools


Wenn Sie darüber nachdenken, wie Sie Informationen in Ihrer Verkaufspipeline erhalten, denken Sie daran, wie Ihr täglicher Verkaufsprozess aussieht und welche Tools Sie verwenden könnten. Ein CRM ist eine großartige Ressource, um Informationen aus Ihrer Vertriebspipeline zu sammeln. Dies kann Ihnen helfen, Ihre Leads anzuzeigen und besser zu verstehen. Zusätzlich zu einem herkömmlichen CRM kann ein Vertriebsteam Tools wie Map My Customers verwenden, um seine Pipeline zu verstehen und aufzubauen. Map My Customers ist eine Mobile-First-B2B-Vertriebslösung mit einem interaktiven Deal-Dashboard, das einem Vertriebsteam hilft, seine Vertriebspipeline zu visualisieren, zu verwalten, wo sich jeder Interessent/Kunde im Prozess befindet, und umsetzbare Strategien zur Umsatzsteigerung umzusetzen.


Hubspot-Sales-Funnel-Software
Verkaufstrichter-Software wie Hubspot kann Ihrem Team bei der Verwaltung Ihres Verkaufstrichters helfen. Quelle: Hubspot


Die Zusammenarbeit mit dem internen Kundendienstteam Ihres Unternehmens oder das Sammeln von Informationen von einem POS- oder Auftragserfassungssystem kann ebenfalls eine nützliche Rolle beim Sammeln der erforderlichen Informationen in einer Verkaufspipeline spielen.

Um Ihren Verkaufstrichter besser zu verstehen, gibt es viele Softwaretools, die umfangreiche Daten wie Woopra und Hubspot erzeugen können. Darüber hinaus kann Google Analytics verwendet werden, um die Reise eines Käufers auf Ihrer Website zu verfolgen, und Social-Media-Analysen können für Aspekte wie Kundenbindung verwendet werden.


3. Was wir mit den Informationen machen


Sobald Sie alle Informationen gesammelt haben, kann das, was Sie mit diesen Informationen tun, zwischen einer Verkaufspipeline und einem Verkaufstrichter sehr unterschiedlich aussehen. In einer Verkaufspipeline können alle gesammelten Informationen dabei helfen, Verkaufspläne zu erstellen, Gebietsgrößen und Zuweisungen zu bestimmen – was wiederum dazu beitragen kann, wichtige Personalentscheidungen zu treffen. Außerhalb des Vertriebsteams sind Vertriebspipeline-Daten für das Supply Chain Management von Vorteil und können dem oberen Management das liefern, was es benötigt, um Verkäufe zu prognostizieren, Budgets zu erstellen und wichtige Hindernisse zu identifizieren.

Ein Verkaufstrichter versorgt das Verkaufs- und Marketingteam mit den Informationen, die es benötigt, um zu verstehen, wie Kunden und Interessenten am besten erreicht werden können. Dies gibt ihnen die Möglichkeit, effektive Markteinführungspläne und integrierte Marketingkampagnen zu schreiben, die den Kunden dazu bringen, ein Produkt oder eine Dienstleistung zu kaufen.


Sales Funnels & Pipelines zeichnen das Gesamtbild und bringen den Vertrieb auf die nächste Stufe


Es gibt viele Unterschiede zwischen einer Verkaufspipeline und einem Verkaufstrichter, aber am Ende des Tages können beide einem Unternehmen und dem Käufer helfen, das Ende ihrer Reise zum Verkauf oder Kauf zu erreichen. Sales Pipeline Management und Sales Funnel Management sind der Schlüssel zum Verständnis. Sobald sie richtig verwaltet und verstanden werden, können sie den Umsatz eines Unternehmens auf die nächste Stufe heben.

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