3 Challenger Reframe Examples and How to Use Them in a Sales Call


Laut vielen Quellen wird es für Vertriebsmitarbeiter immer schwieriger, Verkäufe abzuschließen. Es wird immer wahrscheinlicher, dass Interessenten Probleme mit dem Budget haben und Einwände in Bezug auf den Preis erheben. Aber erfahrene Vertriebsmitarbeiter wissen, dass selbst die härtesten Einwände im Verkauf überwunden werden können.

Das Buch 2011 Der Challenger-Sale von Brent Adamson und Matthew Dixon schlugen vor, dass der Weg nach vorn darin besteht, die Rolle eines „Herausforderers“ anzunehmen, der sowohl herkömmliche Verkaufsansätze als auch Ihren Interessenten in Verkaufsgesprächen herausfordert.

Was ist die Challenger-Verkaufsmethode und wie verwenden Sie Reframing, eine wichtige Challenger-Taktik, um ein Geschäft abzuschließen?


Der Challenger-Verkäufer Matthew Dixon Brent Adamson
Das Buch 2011 Der Challenger-Sale von Brent Adamson und Matthew Dixon schlagen vor, dass der Weg zum Vorwärtsstürmen darin besteht, die Rolle eines „Herausforderers“ anzunehmen. Quelle: Amazon


Den Status Quo herausfordern


Die meisten Vertriebsleiter schulen ihre Vertriebsmitarbeiter darin, mit ihnen auszukommen – das lange Spiel des Beziehungsaufbaus mit ihren potenziellen Kunden zu spielen oder sich sogar dafür zu entschuldigen, dass sie um einen Verkauf bitten. Aber Adamson und Dixon, in Der Challenger-Verkauf, präsentierte die Idee, dass dies die am wenigsten effektive Strategie beim Abschluss von Verkäufen ist. Der bessere Weg, sagten sie, ist das Challenger-Verkaufsmodell, bei dem der Vertriebsmitarbeiter die Kontrolle übernimmt und dem Interessenten beibringt, wie er ein Problem in seinen Abschlusstechniken lösen kann.

Das Buch führte auch die Idee der fünf Verkaufsprofiltypen ein (dazu später mehr), wobei der Herausforderer der leistungsstärkste ist und den alle Vertriebsmitarbeiter nachahmen und weiterentwickeln sollten, um ihm ähnlicher zu werden.

Übernehmen Sie die Kontrolle über das Gespräch. Fordern Sie den Käufer heraus. Scheuen Sie sich nicht vor Gesprächen über Geld. Passen Sie Ihre Kommunikation an bestimmte Interessenten und Situationen an und übernehmen Sie die Kontrolle über den Verkauf. Besitze das Gespräch. Haben Sie ein tiefes Verständnis für das Geschäft Ihres Interessenten und sehen Sie den perfekten Moment voraus, um den Verkauf voranzutreiben. Der Challenger bietet dem Interessenten eine neue Perspektive. Üben Sie taktvollen Druck aus und machen Sie einen unwiderstehlichen Pitch mit einer Methode, die als die 3 Ts bezeichnet wird:

Bringen Sie ihnen etwas Wertvolles bei

Passen Sie die Tonhöhe an

Die Kontrolle übernehmen


Die fünf Verkäuferpersönlichkeiten


Adamson und Dixon stellten die Idee der fünf verschiedenen Profiltypen für Vertriebsmitarbeiter vor Der Challenger-Sale. Sie schließen sich nicht gegenseitig aus, sagen sie; Jeder Vertreter kann Gewohnheiten von jedem anzeigen. Die Challenger-Verkaufsmethode ist auch nicht jedermanns Sache – sie richtet sich hauptsächlich an Vertriebsmitarbeiter, die komplexe B2B-Verkäufe tätigen. Aber wenn Sie einen komplexen Verkaufszyklus haben, argumentieren Adamson und Dixon, dass Challengers die leistungsstärksten von allen sein werden. Hier ist ein kurzer Überblick über die vier anderen und wie Sie sie trainieren können, sich zu einem Herausforderer zu entwickeln, wenn Sie möchten, dass sie wissen, wie man einen Verkauf abschließt.


Der harte Arbeiter


Harte Arbeiter sind bereit, viele kostenlose Informationen anzubieten, sich intensiv zu vernetzen und vertrauenswürdige Berater für ihre potenziellen Kunden zu werden. Sie gehen die Extrameile, erscheinen früh, bleiben lange und machen wahrscheinlich sogar die meisten Verkaufsgespräche und Besuche von jedem in Ihrem Team. Sie streben danach, in ihren Rollen besser zu werden, aber ihre Art zu verkaufen kann eine langsame und inkonsequente Art sein. Ermutigen Sie sie, sich auf die Werttreiber des Kunden zu konzentrieren.


Der einsame Wolf


Der einsame Wolf ist zuversichtlich in seine Verkaufsfähigkeiten, großartig in dem, was er tut, und übertrifft oft seine Verkaufsquoten. Sie sind auch sehr unabhängig. Dies kann ihnen zwar in gewisser Weise dienen, es kann ihnen aber auch die zwischenmenschliche Zusammenarbeit erschweren. Diese Vertriebsmitarbeiter sind nicht weit davon entfernt, Herausforderer in ihrer Verkaufsleistung zu sein, aber arbeiten Sie mit Ihrem Lone Wolf daran, mehr zu einem Teamplayer zu werden, um ihre Leistung zu steigern.


Der Beziehungsbauer


Beziehungsaufbauer wenden standardmäßig den traditionellen Vertriebsansatz an – sie kontaktieren einen Pförtner im Unternehmen des potenziellen Kunden und spielen dann das lange Spiel des Beziehungsaufbaus und der Fürsprache mit den richtigen Entscheidungsträgern. Aber sie könnten eher wie ein freundlicher Kundendienstmitarbeiter als wie ein Verkäufer wirken. Sie möchten potenzielle Kunden möglicherweise dazu ermutigen, auf der Grundlage von Vorteilen und Möglichkeiten zu kaufen, aber das führt möglicherweise zu wenig sinnvollen Veränderungen und kann sie nicht dazu bringen, sie davon zu überzeugen, ihren Status quo zu brechen. Trainieren Sie sie stattdessen darin, einen Schmerzpunkt zu finden, um nach Hause zu fahren. Arbeiten Sie mit ihnen daran, in ihren Verkaufsgesprächen etwas zu sagen, das ausdrücklich darauf hindeutet, dass das Geschäft des Interessenten aufgrund eines Umstands oder Zustands beeinträchtigt wird, den sie nicht verstanden oder vorhergesehen haben, bis sie mit Ihrem Vertreter gesprochen haben, und betonen Sie, wie schlimm dieses Problem ist. So haben sie eine Grundlage, auf der sie beurteilen können, wie viel besser ihr Geschäft sein könnte.


Der Problemlöser


Wie der Name schon sagt, sind diese Vertriebsmitarbeiter großartig darin, Probleme für ihre potenziellen Kunden zu lösen. Sie legen alles beiseite, wenn ein Kunde ein Problem hat. Aber manchmal können sie sich zu sehr darauf festlegen und sich auf die Lösung von Problemen konzentrieren, anstatt das der Person zu überlassen, die dafür bezahlt wird, die Probleme der Kunden zu lösen, und den Vertreter von anderen Verkaufsgesprächen abzuziehen. Coachen Sie Ihren Problemlöser darin, durchsetzungsfähiger zu sein und sich an seine eigene Aufgabe zu halten, den Umsatz zu steigern. Implementieren Sie ein Tool wie Map My Customers, um sie auf dem Laufenden zu halten und Ihr gesamtes Team auf derselben Seite zu halten.


Herausforderer-Reframing


Der Herausforderer hingegen ist brutal ehrlich und direkt und hat keine Angst davor, die Perspektiven seiner Interessenten in Frage zu stellen. Und eines der Markenzeichen eines Herausforderers ist die Neuausrichtung – sie erkennen, dass eine Veränderung im Denken des Interessenten stattfinden muss, und sie müssen das Denken des Interessenten neu ausrichten. Hier sind ein paar Challenger-Reframe-Beispiele, die jeder Vertriebsmitarbeiter in Verkaufsgesprächen verwenden kann, um seinen inneren Challenger zu kanalisieren.


1. Konzentrieren Sie sich auf ihr Problem


Während die Versuchung besteht, sich auf Ihre Lösung und deren Vorteile zu konzentrieren, konzentrieren sich Herausforderer auf das Problem des potenziellen Kunden. Machen Sie ihnen klar, dass sie mit ihrer jetzigen Vorgehensweise wahrscheinlich zu viel ausgeben und Ineffizienzen an Stellen erleben, auf die die meisten Unternehmen nicht achten würden. Oft ist dem Interessenten ein Problem gar nicht bewusst. Sie müssen es ihnen vorlegen. Das kann so aussehen, als würde man eine unangenehme Frage stellen. Sehen Sie sich diese Anzeige von Ameriprise Financial an, in der eine Werbetafel mit der Aufschrift „Ruhestand. Wirst du dein Geld überleben?“ Dies konfrontiert die Menschen mit einer unbequemen Frage, stellt sie aber in etwas um, über das sie nachdenken sollten – und ein Problem, bei dessen Lösung Ameriprise ihnen gerne helfen kann.


2. Präsentieren Sie sich als Revolutionär


Während Sie sich auf ihr Problem konzentrieren, präsentieren Sie Ihre Lösung als Disruptor. Schauen Sie sich diese TaylorMade-Werbung an. TaylorMade behauptet hier, ein Problem gelöst zu haben, das keiner ihrer Konkurrenten lösen konnte. Sie sagen, dass seit Jahren alle dasselbe tun, aber „alle falsch lagen“. Sie waren diejenigen, die anders dachten. Sie präsentieren sich als revolutionär. Sie sagen, “Wir haben es herausgefunden das Bewegen des Schwerpunkts eines Fahrers nach unten und nach vorne eigentlich fördert wahnsinnige Distanz.“ Versuchen Sie, die kursive Sprache in Ihre Verkaufsgespräche zu integrieren. Oder versuchen Sie es mit einer Version von „Seit langem hat man Ihnen gesagt ____“, aber jetzt nicht mehr; Sie und Ihr Team/Unternehmen haben den Code geknackt. Präsentieren Sie Ihre Lösung als „Durchbruch“ für eine dynamische Methode, wie Sie einen Deal im Vertrieb abschließen können.


3. Achten Sie auf Ihre Sprache


Gestalten Sie eine große Budgetanfrage als „Investition“ um. Verwenden Sie dieses eine Wort, um ihre Überzeugungen zu ändern. Überzeugen Sie Ihren Interessenten, dass ein höherer Preis nur eine größere „Investition“ ist, die höhere Renditen bedeutet. Oder stören Sie ihr Glaubenssystem, indem Sie eine Zeile verwenden wie: „Was Sie überraschen könnte, ist, dass …“ Und genau wie in Nummer zwei oben, geben Sie einen Einblick, der gegen die herkömmliche Weisheit verstößt und die Aussicht dazu bringt, ihr Problem anders zu sehen.

Alle Verkäuferpersönlichkeiten müssen bedenken, dass die Trägheit bei den meisten Interessenten stark ist. Um Ihre Vertriebsmitarbeiter darin zu coachen, wie sie beim Verkauf besser abschließen können, halten Sie sie davon ab, zu fragen, ob der Interessent Zeit möchte, über das Angebot nachzudenken, oder ähnliche Formulierungen zu verwenden, die dem Interessenten die Möglichkeit geben, keine Aktion zu wählen.

Jeder kann ein Herausforderer sein! Wenn ein Vertriebsmitarbeiter wissen möchte, wie er im Verkauf besser abschließen kann, coachen Sie ihn darin, ein oder zwei Reframes in seinen Verkaufsprozess zu integrieren, und sehen Sie, was die Challenger-Verkaufsmethode für Ihr Team tun kann.

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